La colita de cuadril tiene un rango de precios de $ 215 de diferencia entre una que cuesta $ 299 y otra $ 514 por kilo, lo que da un margen de 72% entre uno y otro valor en el mismo comercio, según los datos que presentó.
Luego analizó también lo que pasa con los valores registrados por un mismo producto proveniente de varios países en China, que es el principal mercado para la carne vacuna uruguaya.
El bife ancho uruguayo en el mercado chino tiene un precio de unos US$ 12 a US$ 14 por kilo y el mismo producto de Australia vale más del doble, comparó.
Y contó que lo mismo sucede con el rabo vacuno exportado desde Uruguay con un precio de US$ 6 a US$ 7 por kilo y el procedente de Australia vale el doble en el gigante asiático.
Los cortes vacunos australianos y canadienses lideran los precios en el mercado chino, y en el caso del bife ancho el argentino supera el valor del uruguayo, según Inac.
Pérez destacó que esos datos demuestran que “el consumidor chino está dispuesto a pagar más y hasta mucho más por el mismo producto”, lo que depende de varios factores.
Analizar que “hay un mundo antes de China y otro después de China es fundamental para entender lo poderoso que es la cocina china para explotar el negocio de la carne”, planteó.
Cuando se habla de diferenciación de producto se tiene en cuenta la estrategia de marketing para distinguirse en un mercado, como los atributos que son identificados y percibidos como diferentes por el usuario final o por el consumidor, dijo.
Advirtió que eso implica además el desarrollo de una propuesta de valor, crear una ventaja competitiva y construir una marca. “Si queremos apostar a la diferenciación lo primero de todo es poner nuestra lupa en el consumidor y en el mercado, lo que es sumamente importante”, enfatizó.
Pérez destacó la experiencia en ese sentido de “la gran marca que hay en el mundo que es Certified Angus Beef de Estados Unidos, que arrancó hace 42 años”.
“El objetivo de ese programa era mejorar la experiencia final del consumidor estadounidense, su lupa no estaba en el ganado ni en la producción, sino en el paladar y la cocina del consumidor”, comentó.
Consideró que otra de las cosas que es necesario “aprender” es que “estos temas requieren su tiempo, no se logran de un día para el otro”.
Hoy esa marca de carne estadounidense permite comercializar unas 600.000 toneladas anuales y supone la faena de 3 millones de vacunos, indicó.
Patrón de calidad
El gerente de Marketing de Inac hizo hincapié en que cuando se aborda el tema de la estrategia de promoción cárnica no debe plantearse que el producto “es un commoditie porque vale poco o mucho”. “Eso no hace al commoditie, porque un lomo puede ser un commoditie, lo que hace a un commoditie es la dinámica en la cual está”, dijo.
Detalló además que en Estados Unidos el 85% del retail (comercio minorista) es la venta de carne picada, en Europa es más frecuente la oferta de un steak o bife en restaurantes, mientras que en países asiáticos se utiliza la carne en cortes delgados o pequeños para la elaboración de platos como el hot pot o pote caliente.
Esos ejemplos fueron señalados por Pérez para comparar que “no es lo mismo el patrón de calidad en el mundo occidental que en el mundo oriental, porque las cocinas son totalmente distintas”.
El foco de interés de los exportadores de carne uruguaya está en el consumidor chino, específicamente, el millennial que tiene entre 22 y 37 años de edad, sobre todo mujeres responsables de la toma de decisiones en las compras de comestibles y que tienen los supermercados de media y alta gama y tiendas online como los canales de compra preferidos, según Inac.
El consumo semanal de carne vacuna en esos casos es de dos a cinco veces en la casa.
El Inac indica que “las motivaciones del millennial chino” pasan porque “se sienten presionados para que les vaya bien en lo académico y se casen”, “por estar a la altura de las expectativas de sus padres y abuelos”, “quieren ser ciudadanos globales con la apertura al mundo”, “las compras son un entretenimiento” para ellos y adquieren “productos de lujo para complacerse a sí mismos y no a otros”, además de que “buscan libertad en el sentido de liberarse de un conjunto tradicional de expectativas restrictivas”.
Otro de los participantes de la charla fue el director del frigorífico Pando y delegado de la Cámara de la Industria Frigorífica en la junta directiva del Inac, Eduardo Urgal.
Aludiendo a la diferencia de las carnes ese empresario contó que en el sector de los frigoríficos se superan los 500 productos generados a partir de un solo animal, además de destacar la importancia de diversificar mercados y reducir los aranceles aduaneros para el acceso de las exportaciones.
Al decir algo que puede ser considerado “políticamente incorrecto”, Urgal opinó que “los compradores que demandan producto Angus certificado no saben bien por qué es”.
“Ellos entienden que hay una colocación y un reconocimiento, y así responde el consumidor de ese producto, y sabe que es un producto especial”, señaló.
Dijo además que “la variable más simple y a la vez la más perversa es el precio”. Pero “cuando la única diferenciación que tenemos es el precio generalmente no logramos desarrollar los programas o la inserción de nuestros productos”, advirtió. Y consideró que eso “no es sustentable ni es proyectable en el tiempo, sobre todo en un país que no tiene ventajas comparativas frente a los vecinos para producir más barato”.
Rencillas
A su turno, el presidente del Inac, Fernando Mattos, planteó que “el rabo australiano vale más del doble que el uruguayo por la sencilla razón de que nos llevan 60 años de ventaja de promoción en el mercado internacional”.
“El Inac hoy abrió su primera oficina comercial en Asia, con una funcionaria muy calificada, pero es nuestro staff”, comparó.
Si bien afirmó que “la marca Uruguay no se conoce en el mundo”, Mattos coincidió con otros expositores en cuanto a que “el uruguayo es visto con admiración por mucha gente por cómo se posicionó en el mercado de las carnes, a pesar de representar a un país pequeño”.
Al referirse a otras opiniones planteadas en la charla, el titular del Inac aludió al concepto destacado por Pérez en cuanto a que “la marca es una promesa”.
“Pero fundamentalmente es un aspecto de credibilidad, hay que prometer lo que es creíble, por ahí tenemos una enorme ventaja en lo que hemos construido como país ganadero, con habilidades necesarias para atender los requerimientos del consumidor”, apuntó.
Dijo también que “los recursos destinados a la promoción (de la carne) deberían crecer mucho más que en el pasado, pero para eso tiene que haber el profesionalismo y el compromiso”.
“No deberíamos tener las rencillas que muchas veces escuchamos en la mesa del Inac, donde uno quiere comprar lo más barato que pueda y el otro vender lo más caro que pueda”, cuestionó.
Entablar ese tipo de discusiones —continúa Mattos— “es de ley y siempre será así, pero creo que deberíamos tener una visión más de largo plazo y no tener esas discusiones tan intestinas de corto plazo”.
Al responder algunas preguntas del público, el presidente de Inac contó que ese organismo asesor del Poder Ejecutivo le planteó al Ministerio de Ganadería que junto con el Ministerio de Medio Ambiente “centralicen la construcción de un relato uruguayo sobre los temas ambientales respecto de la sostenibilidad de producción”.
Mattos comentó el caso de Brasil, que tuvo fuertes presiones por las críticas a la deforestación en la selva amazónica.
“Hoy estamos atados a un acuerdo de libre comercio Unión Europea-Mercosur, que no se firma en función de un posicionamiento de Europa que le requiere a uno de nuestros socios medidas mucho más estrictas respecto a los temas ambientales”, advirtió.
Dijo que “la falta de respuesta (uruguaya) ha sido un poco porque no hemos sentido los efectos directamente en el negocio y en la demanda”.
“Claramente hay un crecimiento en los cuestionamientos a asuntos ambientales y de bienestar animal”, reconoció.
