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“Si no lo veo, no lo creo”. Esto es lo que dicen quienes tienen la suerte de participar de los Encuentros Mary en Santa Catalina, un pueblito de Soriano de menos de mil habitantes que ve duplicada su población cuando Mary SRL organiza sus ya famosos eventos.
La historia de Mary SRL comienza en el año 1963 en Colonia, fabricando desmalezadoras, fertilizadoras, sembradoras, y en el año 1986 un nuevo dueño la muda a su actual ubicación, diversificando la cartera de productos y especializándose en la fabricación de mixers para ganado.
En el año 1990 Luis Aberástegui, con 20 años, se incorpora a trabajar en Mary como administrativo. No sabía ni cómo agarrar un teléfono (que en ese entonces eran a manija). Pero en el año 2013, luego de 23 años de trabajo, deciden, junto a su hermano Gustavo (quien ingresó a los 15 años), comprarle la empresa al propietario.
Como habían trabajado con “mentalidad de dueños” y no de “dependientes”, los bancos e inversores privados no dudaron en darles crédito. Hoy, ya lo pagaron.
Mary tiene más del 50% del market share en el mercado uruguayo, compitiendo con mixers que llegan de la región y hasta de Eurasia. Su estrategia es diferenciarse no solo por tener un buen producto, sino un excelente servicio.
Durante el XI Encuentro Mary (realizado el pasado sábado 24 de febrero) se podía ver un inmenso cartel que decía: “99,5% de los llamados al servicio técnico se responden dentro de las 24 h”. Es que si el mixer no funciona, los animales no comen. Si no comen, pierden peso. Y si pierden peso, se pierde dinero.
Por si la gente no cree en esa cifra, Mary estimula a los más de 800 participantes a sus encuentros a que hablen entre ellos. Otro enorme cartel dice: “Ubique colegas, intercambie experiencias”. Solo alguien que está seguro de lo que hace (y lo hace bien) quiere que sus clientes hablen entre sí. Quienes no, los mantienen alejados.
Para que los participantes puedan conocerse mejor, los identifican con gorros de diferentes colores y gafetes. Por ejemplo, clientes con más de 10 años de antigüedad: gorro gris; productor lechero: gafete verde; productor ganadero: gafete rojo. Todos saben “quién es quién”.
A Mary, Uruguay le está quedando chico. Por eso empezó a recorrer América Latina. Empezó a vender unos mixers en Paraguay. No fue fácil. Miles de kilómetros para llegar al Chaco profundo y cientos de horas de charlas, presentaciones y demos para ganarse la confianza del consumidor. Y vendieron.
De ahí, a Bolivia. De Bolivia a Ecuador y de Ecuador a Colombia. La cantidad de gorros azules (que identificaban a los paraguayos) y de gorros amarillos (de ecuatorianos y colombianos), que se veían en el último evento, muestran los resultados de tal iniciativa.
¿Cómo lo hacen? ¿Cómo logran producir a precios competitivos en un país caro por donde se lo mire? Creo ver algunas señales para intentar una respuesta.
Primero: la pasión. Cuando escuchas a Luis hablar sobre la empresa, sus proyectos y su gente, no puedes menos que salir entusiasmado. Lo mismo cuando su hermano Gustavo habla de la producción.
Segundo: las metas a futuro. Mientras la mayoría de los mortales no logramos proyectarnos más allá del fin de semana, ellos están pensando para los próximos 10 años.
Tercero: involucran a su gente. Como ellos fueron empleados, saben bien cómo quieren ser tratados. Hay exigencia, pero con respeto. Hay amistad, pero no amiguismo. No hay sindicato. No precisa haberlo.
Cuarto: son austeros. Están todo el día en la empresa y controlan cada peso. Pero invierten donde hay que invertir: en el marketing, en la fábrica y en los clientes.
Lamentablemente, poco se sabe de las historias de empresas como Mary y de emprendedores como Luis y Gustavo. Las cámaras empresariales han estado muy omisas en presentar en sociedad a sus mejores exponentes. Si así lo hicieran, muchos más jóvenes desearían ser emprendedores, o, al menos, aprenderían a ver al empresario como lo que es: un factótum de la sociedad y no un enemigo a combatir.
Como decía Winston Churchill (cuya frase ya he citado varias veces y seguiré haciéndolo): “Muchos miran al empresario como el lobo que hay que abatir; otros lo miran como la vaca que hay que ordeñar, y muy pocos lo miran como el caballo que tira del carro”.
En Mary, podemos decir que son unos “caballos”. Y están tirando de un carro de hierro al que llaman mixer. ¡Que lo sigan haciendo! ¡De Santa Catalina a toda América Latina!
