Las compañías de seguros están apostando a ampliar su mercado ofreciendo pólizas de menor valor y cobertura (“microseguros”) a través de canales no tradicionales como las cadenas de supermercados, casas de electrodomésticos o mediante venta telefónica. Esa nueva estrategia comercial causó revuelo entre los corredores.
Varias aseguradoras privadas ya cuentan con algún producto de esas características que ofrecen por una vía distinta de la intermediación de un corredor de seguros. Venden la extensión de la garantía de aparatos electrónicos, una póliza de accidentes personales o el seguro obligatorio de automóviles, por ejemplo.
En “breve”, será el Banco de Seguros del Estado (BSE) el que lanzará un microseguro a través de la cadena Tienda Inglesa, anunció a Búsqueda el presidente de la institución pública, Mario Castro.
Aseguró que la venta de pólizas a través de “canales alternativos” al tradicional corretaje es una “realidad” que se viene dando en América Latina y en Uruguay también. Es, dijo, una forma “complementaria” de comercialización que está “demostrado que sirve para el desarrollo del mercado (…), que lo amplía, porque integra a nuevos sectores y público, y va generando más cultura aseguradora”. Además, “permite que gente que no accede a seguros lo haga, y es una nueva fuente del mercado. Cuando la persona requiera de seguros más complejos, ahí entra a jugar el corredor”.
La incursión del BSE y de otras dos compañías privadas en el canal supermercadista disparó la preocupación de los corredores de seguros agremiados. El jueves 14 la Agrupación de Profesionales Asesores en Seguros (Aproase) y la Cámara Uruguaya de Profesionales Asesores de Seguros se reunió en una asamblea extraordinaria para tratar el tema.
Las gremiales se oponen a la venta de pólizas en las grandes superficies porque consideran que las “desplaza” del mercado y resolvieron “ante igualdad de condiciones, priorizar la relación comercial con las compañías de seguros que no usan” otros canales de venta.
El presidente de la Aproase, Eduardo Martoy, dijo a Búsqueda que los consumidores no son bien asesorados por teléfono o en un supermercado dado que el personal rota y no está especializado.
“Hogar seguro”.
El producto que “en breve” ofrecerá el BSE en Tienda Inglesa se denominará “Hogar seguro” y cubrirá por un costo anual de entre U$S 53 y U$S 206 más IVA el hurto en la vivienda y el incendio de los bienes y del edificio.
Esta cobertura también estará a disposición para la venta por parte de los corredores, aclaró Castro.
“Para nosotros el canal tradicional, a través de corredores, es el principal y el cual atendemos, estimulamos, incentivamos y con el cual trabajamos y respetamos como la principal fuerza de venta del banco”, señaló el jerarca. Pero consideró que “hay un tipo de seguro y un tipo de público” que al BSE le interesa captar “al cual el corredor, por razones de costo, no llega”.
El ejecutivo se refirió a otros microseguros que el BSE comercializa por teléfono o por venta directa en sus oficinas, como el seguro obligatorio de automóviles (SOA), el SOA Plus, el SOA Plus+Vida y el de Auto+Casa (ver Búsqueda Nº 1.778). Dijo que con ello “no se ha perjudicado al canal tradicional”. Y agregó: “No puedo compartir que se entienda que se desplaza al corredor, porque eso no está demostrado”.
“El mercado al crecer también requiere de responsabilidad y seriedad, y creo que es inaceptable para cualquier compañía de seguros verse discriminada (en las ventas) cuando todas las grandes compañías hacemos más o menos lo mismo”, aseguró.
Añadió que si la acción de los corredores hiciera pagar un costo o perder cartera al BSE se ingresaría en una “zona muy compleja” que “no sería conveniente para ninguna de las partes”. Apeló a que el sector “mire toda la cancha” y no tenga una actitud corporativa que lo que hace es “achicarla”.
Alegó que las cinco o seis aseguradoras más grandes, que dominan el 90% del mercado local, usan canales alternativos porque “el que compra un electrodoméstico no va a ir al despacho de un corredor”.
“No fuimos los primeros pero tampoco podemos quedar rezagados porque estamos en competencia” y “tenemos que participar del mercado, llegar a nuevos clientes y nuevos canales”, reafirmó el titular del BSE. Dijo que, en ese sentido, la decisión de Aproase está “teñida de factores irracionales”.
Sobre el producto diseñado para Tienda Inglesa, afirmó que el banco “no tiene grandes expectativas de venta” y explicó que ese tipo de póliza, de bajo valor, “da resultado en la medida en que se venda mucho”.
Apuntó que el Directorio del BSE aprobó la propuesta de Tienda Inglesa, ya que “se trata de un canal alternativo”, implica vincularse a una marca “moderna, asociada a la seriedad del servicio y a la calidad”, y porque también participarán otras compañías privadas.
Entre los corredores circula la información de que RSA y AIG también ofrezcan a través de cadenas de súper un producto vinculado a la seguridad de la vivienda.
El gerente general de AIG, Jorge Ferrante, dijo a Búsqueda que se está “analizando” una propuesta de Tienda Inglesa. Desde RSA prefirieron no hacer comentarios.
Otros microseguros.
Los microseguros son productos que se están expandiendo a escala mundial.
Un estudio presentado en junio del año pasado por la Oficina de Planeamiento y Presupuesto en un taller de trabajo reveló que unos 44,9 millones de latinoamericanos tienen un microseguro; la mayoría se concentra en México y Brasil. Sin embargo, donde más han crecido desde 2005 fue en Ecuador, Nicaragua, Colombia, Bolivia y Guatemala, según el Banco Interamericano de Desarrollo.
En Uruguay, varias aseguradoras ya venden microseguros a través de canales alternativos.
Fuentes del sector explicaron que se están abocando a “simplificar los productos” porque la idea es que deje de lado una “cantidad de cuestiones técnicas que normalmente atiende el seguro de mayor valor económico” y así “lograr venderlo y apostar a que sea algo masivo, pero con una cobertura acotada”. “En la India se compra en el supermercado”, ilustraron.
Agregaron que en un mercado “tan chico” como el uruguayo el microseguro “cuesta trabajo que sea económicamente viable”.
Mencionaron algunos ejemplos de este tipo de pólizas que ya están operativas en la plaza local.
Motociclo está asociada a Porto Seguros con la póliza del SOA para las motos hace un año y medio, confirmó a Búsqueda el directivo de esa cadena Fabián Rozenblum .
Metlife comercializa a través de la financiera OCA el plan “Prevención vida” y “Prevención vital”, que cubre por determinados capitales el fallecimiento accidental, pérdidas físicas parciales por accidente y por cualquier causa con un costo mensual de $162 hasta $ 194. Dicha compañía también comercializa desde marzo este tipo de pólizas a través de la cadena Disco, Géant y Devoto a sus clientes Más e Hipercard. Asimismo, a través de convenios entre aseguradoras privadas y bancos de plaza se ofrecen por teléfono pólizas de accidentes personales.
