Alicia, el gato y mi empresa

—Te importaría decirme, por favor, ¿qué camino debo tomar desde aquí?

—Entonces, da igual la dirección —dijo el Gato. Añadiendo—: ¡Cualquiera que tomes está bien!

—¡Gracias! —exclamó Alicia.

Este pequeño fragmento puede reflejar lo que sucede a la hora de tomar decisiones, sobre todo si son importantes. Los dueños empresariales están en esta encrucijada en forma permanente, eligiendo un camino sobre otro. Sin embargo, muchas de las decisiones se toman un poco como Alicia, sin saber a dónde se va o al menos no teniendo claro qué es lo que se busca.

Una de las decisiones más importantes que se pueden tomar cuando uno está al mando de una empresa es su venta. Es un camino que hace cambiar el rumbo de una compañía y es un punto de inflexión de cara al futuro.

En los últimos años se ha dado en Uruguay una serie de transacciones referentes a la compraventa de empresas. No solo el “exitoso” mundo del software ha sido protagonista de estas operaciones, que se han registrado también en el mundo del retail, de los frigoríficos, de los alimentos e incluso en el mundo de la comunicación.

Cualquier dueño de un negocio puede sentir que ha llegado ese momento: el de estar listo para vender su empresa. Entender cuáles son los motivos es uno de los factores claves para iniciar ese camino. La motivación puede estar originada por un sinfín de factores que pueden ir desde querer capitalizar el trabajo de muchos años hasta el no encontrar un plan de sucesión claro y querer desprenderse de la responsabilidad antes de que sea demasiado tarde. Como una vez me dijo un importante empresario: “Quiero salir caminando por la puerta de mi empresa y no que me lleven acostado y con los pies hacia delante”.

La planificación para la venta de una pequeña empresa puede parecer abrumadora. Una de las principales razones por las que las empresas no se venden o tienen muchas dificultades para hacerlo es que los propietarios no piensan en vender hasta que ocurre un evento desafortunado. Esto podría ser un factor interno, como disputas o peleas entre socios, problemas de salud o incluso la muerte. Hay otras de índole externa como lo fue la pandemia de Covid, regulaciones estatales repentinas o la aparición de un competidor extranjero.

Vender una compañía durante una urgencia es perjudicial en la mayoría de los casos, hace bajar el precio, pone presión adicional a los vendedores y hace el proceso algo desordenado. Además, a la mayoría de los compradores no les gustan las ventas forzadas. Prefieren comprar una empresa sana, ordenada y hacer una transición planificada con los dueños que dejan el mando.

Es importante además tener claro cuánto vale la empresa que se quiere vender, y esto conviene hacerlo antes de llegar a tomar esta crucial decisión. Así como son habituales los chequeos médicos para saber qué tan saludables estamos, los propietarios deberían hacer el ejercicio de calcular el valor de sus activos y su negocio para luego revisarlo y ajustarlo cada determinado tiempo. Hay eventos que aumentan las valuaciones y otros que las disminuyen.

Otro aspecto a tener en cuenta es el de poner los números en orden. Cuando uno quiere vender su casa actualiza los planos, los permisos de catastro, los registros de obras y reformas. De la misma manera se debe hacer con los estados contables y financieros de la empresa. ¿Cuál es la situación financiera de la empresa? ¿Hay pasivos pendientes? ¿Cuál es el crecimiento relativo en ventas? ¿Cuáles son los supuestos que avalan estas proyecciones?

Esperar a la aparición de un comprador o dejar esos temas para un futuro deseado puede hacer que esta tarea se vuelva cuesta arriba. Por más trivial que parezca la acción de ordenar y preparar la empresa para ser vendida, suele ser mucho más lenta y dificultosa de lo que se intuye.

Algo fundamental es el poder contar con un equipo de asesores de confianza que ayuden y sean expertos en la temática de lo que se conoce como M&A (Mergers and Acquisitions). Los dueños de empresas conocen al máximo su propio negocio y su industria pero lo más probable es que no hayan vendido una compañía antes ni lo vuelvan a hacer. Conviene contar con un equipo calificado de contadores, economistas y abogados que permitan preparar el negocio para la venta. Uno puede sacar por sí mismo las fotos de su casa y elegir cuáles poner y cuáles no. Sin embargo, un fotógrafo profesional y alguien experto en ventas de propiedades harán mejor el trabajo y conseguirán mejores resultados.

Trabajar con un equipo calificado en transacciones comerciales de empresas también ayuda a dimensionar y ajustar el valor real de la compañía. Reunirse con expertos para obtener una valoración profesional del negocio es la forma más precisa de encontrar el número correcto.

Según un estudio de McKinsey & Company del año 2021, el principal obstáculo común que se ve en las transacciones de compraventa de empresas se da en aquellas donde el dueño es un todo terreno que hace un poco de todo. Las estructuras poco profesionalizadas alejan a potenciales compradores que sienten que esencialmente están comprando un trabajo en lugar de una empresa. Para hacer que un negocio sea más atractivo para los compradores, los autores del estudio sugieren despersonalizar las operaciones de los dueños de las empresas.

La venta de una empresa no es el fin de la carrera empresarial del dueño. Más bien es el comienzo de otra, nueva y distinta. Qué hacer y qué no hacer debe estar plasmado como una meta más, antes de comenzar el proceso de venta. Así como el precio, los plazos y las formas de pago, el objetivo de salida de los dueños debe ser una variable más a ser considerada y quizás sea la más importante de todas.

En el cuento de Alicia, el Gato de Cheshire aparece casi sin que ella lo busque. Alicia no estaba preparada para contarle a dónde quería ir. La oportunidad de vender una empresa puede estar a la vuelta de la esquina. Lo más importante es tener las respuestas preparadas para cuando sea el momento de responder: “Vos, ¿qué querés hacer con tu empresa?”.