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    Aseguradoras redoblan la competencia en un mercado “complicado”

    Para sobrellevar un mercado “complicado” —con caída de la venta de autos nuevos, contracción del comercio exterior y menor actividad en algunos rubros del agro— las compañías de seguro apuestan a dar promociones y precios especiales, además de “más y mejores” servicios. La competencia se acentuó.

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    En todo 2015 el monto en pesos constantes de pólizas emitidas fue 5,3% mayor que en el año anterior.

    Para 2016 la Asociación Uruguaya de Empresas Aseguradoras (Audea) prevé “un crecimiento muy reducido”, dijo a Búsqueda su director ejecutivo, Mauricio Castellanos. Esa gremial, que representa a las compañías privadas, no descarta que en el año próximo se verifique una caída en pesos constantes de la emisión de pólizas, si bien se trata de una estimación conservadora y la expectativa es que la “realidad sea un poco más positiva”, aclaró.

    Expresadas en dólares, la proyección que hace la Audea es que la facturación en todo el mercado de seguros sea del entorno de los U$S 1.060 millones este año y baje a U$S 930 millones el siguiente.

    El Banco de Seguros del Estado (BSE) —el principal jugador del sector, con posición monopólica en el segmento de coberturas de accidentes de trabajo— maneja estimaciones no muy distintas. “Probablemente no tengamos crecimiento” este año, dijo a Búsqueda su vicepresidente, Guillermo Porras.

    “La torta es única, será la misma o un poco más chica, y ahí depende de las estrategias que se generen para captar o fidelizar clientes”, ilustró el jerarca, refiriéndose al segmento de vehículos, donde el año pasado la empresa estatal perdió participación.

    Más competencia.

    “Arrancá tranquilo” es el slogan del plan que Mapfre lanzó para marzo y abril, que se promociona con una rebaja de hasta 40% en el precio para los nuevos clientes de seguros de autos, camionetas y pick up de todas las marcas, sean cero kilómetro o usados.

    El gerente del área técnica de esa compañía, Aurelio Pastori, dijo a Búsqueda que en los próximos meses se irán “desplegando nuevos beneficios” como parte de una estrategia que prevén ir escalonando a lo largo del año.

    Igualmente indicó que el impacto de la caída de ventas de autos nuevos sobre el mercado de seguros “va a ser inevitable”. En enero-marzo se redujo 34% la comercialización de vehículos cero kilómetro, según las gremiales del sector.

    Pastori analizó que pese al enfriamiento de la economía, ese trimestre fue “muy bueno, con crecimiento en ventas de 20%”, un guarismo que esperan mantener para el resto del año.

    El gerente general de RSA Seguros, Esteban Pignanelli, indicó que en la rama de automóviles “no se puede hacer mucha magia”.

    A los consumidores les sugirió comparar las prestaciones y ver el precio final de las pólizas. Informó que RSA cambió la asistencia mecánica que ofrecía e incorporó al Automóvil Club del Uruguay, “lo mejor que hay en el mercado”.

    Agregó que la compañía está enfocada en medir los servicios y la calidad de los productos. En ese sentido, explicó que la estrategia es ser más “creativo” en materia de riesgos a cubrir, desarrollando pólizas “más masivas y atractivas”.

    Asimismo, dijo que la próxima línea de negocio en la que se ingresará será en vida, posiblemente en 2017. De esa manera, señaló, ofrecerán 100% de los productos disponibles.

    RSA expandió su red de agencias al interior (tiene presencia en seis ciudades), y acaba de lanzar una aplicación para smartphones y tabletas, dándole facilidades al cliente, con pagos en línea de hasta 12 cuotas, consultas de póliza, contratación de coberturas, etcétera.

    En el primer trimestre las ventas de RSA crecieron 15% en promedio, en relación a igual lapso de 2015, informó el ejecutivo.  “A veces el mercado no crece, pero eso no significa que las carteras no se transfieran… En eso está la habilidad de cada compañía para atraer nuevos clientes”, señaló. No obstante, indicó que se observa un “panorama bastante complicado”.

    “No buscamos impactar a través de promociones de precio sino brindando el mejor servicio a la hora del siniestro”, dijo por su parte a Búsqueda el gerente de marketing de Sancor, Nicolás Barreto. Apuntó que la desaceleración económica es una “realidad palpable” por su repercusión en el negocio: “Estamos convencidos de que durante las crisis hay que tomar recaudos, pero fundamentalmente hay que usar mucho ingenio”.

    Sancor apuesta a diversificar productos e innovar. El ejecutivo mencionó los seguros de crédito para la exportación y el mercado doméstico, así como los de caución y todo riesgo operativo, además de las coberturas de salud de alta complejidad, con atención en el exterior.

    Desde el BSE, Porras informó que se comenzó a implementar un “nuevo modelo de gestión comercial”. Eso implica que el banco “salga más proactivamente” a conocer las necesidades de los clientes y no esté tan enredado en los trámites, explicó.

    Asimismo, la idea es generar un “nuevo modelo de sucursal” más enfocada a los clientes y en buscar oportunidades o “resolver necesidades de productos”, amplió. Busca además fortalecer otros canales de venta; el año pasado el BSE sumó a unas 20 automotoras y otra veintena están en trámite.

    Según dijo, el BSE también trata de mejorar su acción de inteligencia comercial y marketing.

    En cuanto a los servicios, Porras habló de la incorporación de aplicaciones tecnológicas, reducción de tiempos de reclamación y agilización de procesos en general.