Y al mismo tiempo que el diseño uruguayo creció exponencialmente, hubo un desarrollo en el mercado nacional, cada vez más ávido y exigente. Con instancias como MoWeek y circuitos de compra que gravitan alrededor de Punta Carretas o Carrasco, la moda local alcanzó cierta madurez. Esos avances resultaron suficientes como para permitir que todas esas marcas que integran el ecosistema local encuentren el volumen necesario para crecer y expandirse. O, al menos, para dejar de ser pequeños emprendimientos.
De ese contexto surgieron las ganas de mirar a otros mercados, más grandes, con otra escala de precios y demandas. Ya había habido un antecedente con las rondas de negocios de MoWeek en las que se invitaba a potenciales compradores del exterior y se organizaban reuniones.
Con esto en mente, la agencia Uruguay XXI y la Cámara de Diseño del Uruguay (CDU) lanzaron en 2018 una convocatoria para presentarse a la feria Capsule en Nueva York. Las marcas Alba, Majo Rey, Margo Baridon, María Bouvier, Pastiche y Southwool viajaron a la edición 2019, asesoradas por la agencia especializada en moda Favors, con sede en Nueva York. Según lo declarado por las empresas al gobierno, la participación en Capsule resultó en el vínculo con más de 65 nuevos contactos estadounidenses y en la concreción de exportaciones por al menos 37.000 dólares.
Zarvich, Pastiche, Merinos del Rey, María Bouvier, Agnes Lenoble, Le Mouton, Rotunda, Inés Ott, María Dauber, Muss Leathers, Cerrito de Indios y Dominique L se presentaron en la feria Capsule del lunes 10 al miércoles 12 de febrero. Para la exhibición se decidió montar un stand país, llamado Uruguay Collective, en el que cada marca tenía su perchero individual.
En paralelo, Majo Rey, Milo y Jibona, tres grifas de ropa interior y trajes de baño, se presentaron en la feria Cabana, especializada en ese rubro. Ambas ferias pertenecen al productor líder de eventos comerciales de moda Liberty Fashion & Lifestyle Fairs (LF&LF) y, según Uruguay XXI, "representan una instancia ideal para visibilizar y posicionar la moda uruguaya en el mundo, así como para concretar negocios con importantes compradores norteamericanos".
Por otro lado, Margo Baridon y Alba Knitwear viajaron a Brand Assambly, otra feria similar que se desarrolla en las mismas fechas -que a su vez coincide con la semana de la moda en Nueva York- y que alberga más de 250 marcas de ropa y 1.000 compradores.
La experiencia. En las semanas previas a New York Fashion Week, varios medios especializados como Business of Fashion, Fashionista y GQ publicaron artículos comentando el declive de la semana de la moda en esta ciudad estadounidense. Marcas emblemáticas como Tom Ford y Jeremy Scott decidieron mostrar sus colecciones en otras ciudades -Los Ángeles y Milán, respectivamente- y otras simplemente optaron por suspender sus shows, como Pyer Moss. Esto, sumado al estado de alerta por el coronavirus, hizo que muchas personas vinculadas a la industria optaran por no viajar a Nueva York durante la semana de la moda y a las múltiples ferias que suceden esos días.
El comentario, en general, es que en la Capsule no había tantos compradores como en otras oportunidades, pero no dejó de ser una instancia interesante para las marcas locales. Como explica Inés Ott, creadora de la marca que lleva su nombre, para un emprendedor uruguayo lograr concretar dos o tres ventas a Estados Unidos puede llegar a cambiar su situación radicalmente. Y en ese sentido, la feria es una oportunidad invaluable. Por eso mismo, no se trata solo de llegar a la feria y colgar los productos, sino también de establecer contactos previos, enviar mails, insistir y luego hacer un seguimiento. Incluso, algo que se da por entendido en ese tipo de ferias es que la primera vez que se va no se suelen lograr grandes negocios, porque los compradores están acostumbrados a ver a las marcas en varias ediciones antes de confiarles grandes pedidos.
En referencia al diferencial de las marcas uruguayas, Ott -que además fue miembro de la comisión directiva de CDU- interpreta que "el mercado norteamericano tiene todo, pero de lo que me parece que están ávidos es de marcas emergentes, de pequeña escala, con identidad, que facilitan el acceso a la diseñadora o al equipo de diseño y te saben hablar de los materiales, la confección. La lana merino llamó mucho la atención, sobre todo el tejido más artesanal y también el cuero".
La diseñadora ve la experiencia como positiva, de mucho aprendizaje. "Nuestras mentoras pasaron tips de qué les había funcionado, qué no, de la importancia de contactar a la gente antes, de armarse un buen esquema de comunicación previa. Para nuestra idiosincrasia puede sonar raro pero un buyer de allá ve muchísimas marcas y hay cinco ferias en simultáneo, entonces tenés que insistir con los mails", sostiene. Esto aplica para Capsule y para otras ferias. El año que viene probablemente Ott regrese a Nueva York, aunque tal vez a otra instancia más enfocada al calzado, que es su fuerte.
Alejandra Bouvier, creadora de la marca ecológica María Bouvier, ya viajó tres veces a la feria Capsule y fue una de las mentoras. De acuerdo a su experiencia, cada vez más los compradores buscan marcas sustentables (estén especializados en eso o no). "Les gusta ver el proceso detrás de la prenda, yo hice un video explicando cómo hago el teñido natural y eso les encanta. Buscan marcas con un concepto fuerte, eso lo veo también en las prendas que les llaman la atención".
En cuanto a esta edición en particular, hace un balance positivo aunque es crítica. "Siempre se generan contactos y hay cosas buenas que van a surgir, aunque es un proceso de seguimiento, porque los compradores tienen que volver y procesar toda la información. Hay un gran trabajo previo y posterior, y hasta una cuota de suerte de que abran tu mail. Pero Capsule en general no se movió tanto y creo que, como todo, este tipo de cosas tienen su ciclo. Todas llegamos a la conclusión de que para más adelante estaría bueno segmentar y ver qué feria es mejor para qué tipo de producto, incluso fuera de Nueva York, hay también en Los Ángeles y en Europa", explica. En setiembre, probablemente, viaje a Shoppe Object, una feria dedicada más al lifestyle y no tanto a la moda. "Lo bueno que tiene vender en ferias es que ya producís sobre una orden concreta, no tenés excedente, tenés otra seguridad", reflexiona.
Angie Szterman, encargada de Marketing y Comunicación de Rotunda, confirma el éxito del cuero entre los asistentes de la feria. En el caso de su marca, los gamulanes de cuero -uno de los clásicos de la grifa-atraparon la atención de los compradores, al igual que su línea de tejidos de punto y los pantalones de jean, para los que ya recibieron pedidos. "Son órdenes de compras pequeñas, pero son de prueba. Por ejemplo, ponen los jeans a la venta y, si funciona, hacen un pedido más grande. No se comprometen a hacer órdenes grandes porque no te conocen, no saben cómo calza el producto", explica. A la hora de hacer un balance, encuentra la experiencia positiva, pero a futuro considera que para una marca de la escala de Rotunda, tal vez lo mejor sería tener un showroom exclusivo para ellos que les permita exhibir toda su variedad de productos, desde zapatos hasta abrigos.
Imagen de campaña de Rotunda.
La oportunidad de las uruguayas
Después de haber participado en Capsule, Margo Baridon optó por presentarse en Brand Assambly, una feria con una curaduría exigente, que apunta a lo que se denomina en la industria como contemporary womenswear design, que implica una franja de precios determinada y una identidad de diseño fuerte. La decisión probó ser acertada y a partir de la feria ya tuvo conversaciones por potenciales ventas y surgió un contacto con la revista Vogue, que la invitó a su showroom en París, durante Paris Fashion Week.
"Lo primero que se fijan es en la consistencia de la marca, en cuanto a concepto y calidad. Lo básico es mirar el Instagram y mirar qué imagen propone la marca, que sea consistente de una temporada a la otra. Que se entienda a qué público se le habla, que tenga sentido", explica Baridon. En cuanto a su experiencia en particular, la diseñadora entiende que este es un buen momento para salir a conquistar el mercado global. "Invierno no es mi fuerte como marca, yo apunto más a lo que es resort (vacaciones). Pero, dada la coyuntura internacional, como lo que está pasando con el coronavirus, las marcas que no fabrican en China tienen la oportunidad de ser proveedores y de entrar en el diálogo. Una tienda en Dallas ya nos confirmó una compra y en este momento estamos cerrando órdenes. Para mantener una marca con una identidad y con un diseño relevante, el público en Uruguay es muy chico, sigue siendo de nicho. Para poder estabilizarse, vender y moverse con más tranquilidad de volumen necesitás el mercado en el exterior", aseguró a galería.