La importadora Epicentro sigue apostando a las marcas de calidad y se convierte en representante exclusivo de Whirlpool
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La importadora Epicentro se apresta a convertirse en el representante exclusivo en Uruguay de la marca Whirlpool, incorporando en el catálogo su línea blanca, la cual incluye productos de lavado, refrigeración y cocina. “Estamos en un período de transición entre el importador anterior y nosotros, pero ya tenemos colocados varios pedidos desde diferentes orígenes”, manifestó Raúl Catalán, director de Epicentro.
La incorporación de dicha marca supone para la importadora uruguaya “una apuesta grande” y “una inversión importante”, que le abrirá nuevas puertas y mercados. Whirlpool es una marca americana reconocida, de calidad y precio diferencial, con baja participación en el mercado uruguayo, pero que desde Epicentro se proponen cuadruplicar o quintuplicar en los próximos dos o tres años. Para lograr este objetivo, Catalán señaló que “no hay que inventar la pólvora, sino prestar un buen servicio y que el cliente sepa que, comprando Whirlpool, no va a tener problemas y, si tiene algún problema, va a tener una respuesta”. De hecho, el servicio posventa es un aspecto que caracteriza a Epicentro en todas sus ramas de negocio, aclaró.
Con 40 años de existencia, representando una amplia variedad de marcas de calidad, desde forestación, motocicletas, jardinería, hogar, calefacción y construcción, Epicentro cuenta con una importante red de distribuidores, incluidas grandes superficies, tiendas especializadas, entre otros canales de venta moderno. “Ir con Whirlpool abajo del brazo te abre puertas en lugares donde no estamos, seguramente nos dé mayor fuerza en lugares que ya contamos con presencia”, afirmó Catalán.
Así es como Whirlpool se suma al catálogo de marcas de Epicentro, compuesto, entre otras, por Karcher, Zanella, Stihl, Tromen, Ecoflow, Char-Broil, entre otras.
—¿Cómo surgió la oportunidad de representar a la marca Whirlpool y cómo encaja esto en la estrategia de crecimiento de Epicentro?
—Nosotros veníamos buscando una marca de línea blanca (heladera, cocina, lavado), dado que varios de nuestros clientes que trabajan con una línea de este tipo nos sugerían que nos metiéramos en el rubro porque somos un buen proveedor en cuanto a servicio y repuestos. Fue así que empezamos a averiguar, ver un poco cómo estaba el mercado y vimos una oportunidad en nuestra red de distribución.
Epicentro se caracteriza por manejar marcas reconocidas, que tienen respaldo y que dan una respuesta al cliente cuando surge un problema. Tuvimos reuniones con varias marcas reconocidas y vimos que con Whirlpool se abría una oportunidad en Uruguay.
—Con dicha incorporación, entonces, están diversificando el negocio.
—Correcto. Esto nos abre un mundo nuevo, un rubro nuevo. Es un mercado grande y superinteresante para la empresa.
—¿Cuál es la inversión que realizó Epicentro para incluir a Whirlpool en su catálogo de productos?
—La inversión es importante. Es una apuesta grande para la empresa que decidimos hacer este año, ya que creemos que es un buen momento. Intentamos sumar una línea, como mucho dos, por año. El año pasado sumamos una línea que creemos que en el futuro puede ser importante. Este año decidimos apostar y hacer una inversión grande en gente, depósitos, logística, ni que hablar en mercadería, capacitación, y tiempo.
—¿Cuáles son los objetivos inmediatos que se trazan con la introducción de esta marca?
—Whirlpool es una marca que apunta a un nicho de mercado, es una marca reconocida que fabrica productos de calidad y toda calidad tiene un precio diferencial. Hoy Whirlpool tiene un market share bajo, pero creemos que en los próximos dos o tres años lo podemos cuadruplicar o quintuplicar.
—A largo plazo, ¿cuál es la visión que tiene Epicentro con la introducción de Whirlpool?
—Epicentro piensa las relaciones laborales a largo plazo. Esto incluye no solo las relaciones con las casas matrices o marcas representadas, sino también con los empleados, proveedores y clientes. En este caso, Whirlpool supone para nosotros un rubro nuevo que nos abre puertas a distintas opciones. Nosotros vamos despacio, paso a paso, creciendo a paso firme. El que mucho abarca, poco aprieta. Ahora estamos focalizados en la línea blanca de Whirlpool, en fortalecernos en el mercado y lograr el market share que comentaba. Después, seguiremos mirando para adelante. Esa es un poco la manera de trabajar de la empresa.
—¿Qué gama de productos van a estar trabajando?
—Hoy Whirlpool maneja todo lo que es lavado, que incluye lavarropas, secarropa y lavavajillas; refrigeración, que son heladeras y freezers, principalmente; y cocina, que son hornos, microondas y anafes. Son los tres rubros principales en los cuales nosotros vamos a incursionar con Whirlpool.
—¿Van a contar con un showroom o van a realizar la venta a través de distintos distribuidores?
—Nosotros históricamente nos manejamos con distribuidores y la idea es seguir así. Obviamente, algunos distribuidores van a tener la línea completa de los productos y van a tener una exposición mayor, otros distribuidores más chicos tendrán algunos productos, dependiendo de la inversión que quieran hacer con la marca.
—¿Cuáles son esos canales de distribución? ¿Son los que ya existen o van a tener nuevos?
—Hoy en día tenemos distintos canales de distribución, desde canales tradicionales que manejamos hace 40 años, así como las grandes superficies. Estas le dan a la marca una visibilidad mayor. Con todas ellas ya veníamos trabajando por diferentes unidades de negocio y, a su vez, ellas ya venían trabajando con Whirlpool. Eso facilita un montón.
—¿Cuáles son los principales atributos de la marca Whirlpool?
—Whirlpool es una marca de calidad. Antes de tomar la decisión de representar la marca realizamos una pequeña encuesta a gente que ya comercializaba los productos. Una de las cosas que más nos repitieron fue que el servicio era bueno y los productos también, que estos en general presentan pocos problemas. A su vez, cuando visitamos Whirlpool Argentina nos mostraron que el 100% de los productos de la fábrica se prueban y testean antes de salir a la venta. Esto te garantiza de alguna manera cierta calidad.
Otro punto importante que nosotros siempre buscamos antes de tomar la decisión de representar una marca es la respuesta de la casa matriz. Son marcas que no te dejan solo, sino que te asesoran y te dan lineamientos, te dicen por dónde es el camino. Te muestran experiencias positivas y negativas en otros países. Entonces, eso acelera el aprendizaje.
—¿Qué busca el consumidor uruguayo al comprar un electrodoméstico?
—El consumidor uruguayo es un consumidor exigente. Nosotros somos nuevos en el rubro, pero por lo que hemos estudiado y de la experiencia con productos parecidos entendemos que el consumidor uruguayo está dispuesto a pagar caro por un producto que vale la pena, de calidad y con un gran respaldo. Whirlpool es una marca premium que se diferencia por la calidad de sus productos, la terminación y el diseño. Otro diferencial, por el que va a apostar Epicentro, es el servicio posventa, que muchas veces, independientemente de la marca, es lo que busca el cliente.
—¿Ese servicio posventa lo hacen ustedes?
—El servicio posventa va a pasar por Epicentro, con algún servicio tercerizado seguramente, pero siempre auditado por nosotros.
—¿Cómo perciben a la competencia en el mercado uruguayo y cuáles son los principales desafíos para posicionar a Whirlpool?
—Vamos a competir con marcas importantes y muy buenas. El mercado es muy grande e interesante, pero creemos que tenemos lo necesario para poder competir y llegar al objetivo de cuadruplicar o quintuplicar el market share.
—¿Tienen alguna estrategia específica para ganar mercado y fidelizar al cliente?
—Como decía antes, siempre que tomamos una marca hacemos mucho foco en el servicio posventa, en las capacitaciones, en estar preparados para vender esa marca. Eso es lo que de alguna manera representa Epicentro. Por eso hace tantos años que estamos en el mercado y algunas marcas nos tocan la puerta. La estrategia es tener repuestos y servicio frente a cualquier problema. No hay que inventar la pólvora, sino prestar un buen servicio y que el cliente sepa que, comprando Whirlpool, si tiene algún problema, va a tener una solución.
karen@magnolio.uy
Pablo de María 1015
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