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El Banco República (BROU) tiene una fuerte participación en el mercado de créditos al consumo —“sociales” en su jerga—, pero en el negocio corporativo, y específicamente el de pequeñas empresas, los clientes son escasos, sostienen sus autoridades. Es un segmento en el que pondrán más énfasis a partir de los próximos meses.
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“Cuando miramos el perfil de la banca en general y se hace una comparación, podemos decir que tenemos muy pocos clientes de pequeña empresa”, reconoció el presidente del BROU, Jorge Polgar. “Soñamos” con captar 5.000 nuevos para “los que no sea el crédito necesariamente el llamador de producto, sino la forma en que organizan el pago a sus proveedores. Soñamos un mundo en el que para empezar a tener una línea de crédito con el Banco República no necesitemos ni firma notarial ni tres balances, porque el banco va a conocer por manifiesta voluntad del cliente su flujo de caja. Esto es de libro de texto: conocer los flujos de caja del cliente para luego poder establecer una relación crediticia”, explicó el jerarca el miércoles 19 en la Comisión de Hacienda de Diputados, a donde fue para manifestar su rechazo al proyecto de ley que busca topear los aranceles que cobran los emisores de tarjetas de crédito y débito a los comercios (parte del cual se quedan los bancos asociados a esos sellos).
“No sería sano” que la cartera del BROU “se siguiera concentrando en grandes clientes”, alegó.
En su comparecencia ante los legisladores Polgar contó parte de la estrategia que llevará adelante el banco para captar a firmas de menor porte. “Nosotros queremos que el cliente sepa a las 48 horas la respuesta de si tiene el crédito disponible para pequeña empresa o no. Eso implica un gran desafío, porque no se trata de hacer una campaña agresiva de venta sino un balance de riesgos en un banco que, necesariamente, tiene que ser conservador cuando hace negocios”, señaló.
Ante preguntas concretas y datos requeridos por Búsqueda para profundizar en la información, desde el BROU transmitieron que la futura estrategia para el segmento de pequeñas empresas será comunicada más adelante.
De la memoria de 2015 —la última disponible— surge que el banco tenía 7.279 clientes de crédito, de los cuales 54% eran firmas de pequeño porte. A fin de ese año el saldo de préstamos otorgados a empresas era de U$S 1.879 millones.
Negocio de tarjetas
En el Parlamento, Polgar informó que para el BROU el área de crédito social mantiene un peso significativo en el negocio global de la entidad. De hecho, dijo que “ya está suficientemente representada” en su “balance de riesgos”.
También expuso datos sobre el mercado de tarjetas y las implicancias de la llamada ley de “inclusión financiera” aprobada en 2014, que entre otras cosas obliga al pago de salarios, pasividades y otras transacciones económicas mediante instrumentos electrónicos como esos.
Polgar aseguró que el República representa más del 65% de las operaciones con tarjeta de débito; en 2016 captó 150.000 nuevos clientes. “Típicamente, si uno hiciera un corte por ingresos, podría ver con cierto sesgo a los clientes: los asalariados de mayores ingresos en la banca privada, y los que son más difíciles de rentabilizar —por decirlo de esa manera—, los de más bajos ingresos, el cliente más característico del Banco República”, describió.
Con la ley de inclusión, es el asalariado —y ya no la empresa para la que trabaja— quien elige con qué banco cobrará su sueldo a través de una tarjeta asociada a una cuenta. Según Polgar, en el contexto de la competencia que habilitó esa disposición la entidad oficial logró mantener los clientes de “alta renta” con que contaba, “que es lo que en la jerga se llama el ‘descreme’. Uno de los riesgos que teníamos era que el Banco República se quedara con los clientes de menores acreditaciones en cuenta, con menor hábito financiero, que son aquellos que todavía se ven y cuya relación con el banco es ir los primeros días del mes a hacer la cola en un cajero y llevarse en efectivo alto porcentaje de su sueldo, a puro costo”, reflexionó.
En 2016 —que según el jerarca fue el año de “despegue, después del 2015, en un mercado que también crece y se desarrolla”—, el negocio de las tarjetas dejó al BROU de ingresos brutos entre 70% y 80% del arancel que los sellos le cobran al comercio. Percibió U$S 21 millones de ventas brutas (U$S 14 millones por débitos y U$S 7 millones en créditos), detalló. “¿Esto está hoy en el corazón de la rentabilidad? No; es poca plata, no mueve la aguja (…), pero es una pieza clave en los esfuerzos que podemos hacer para rentabilizar” las inversiones realizadas para atender la expansión de la bancarización, señaló Polgar.
Agregó que en tarjetas de crédito el BROU cuenta con una participación menor con respecto al débito y tiene un lugar distinto en su estrategia de negocios. “El Banco de la República no va a relegar ningún mercado rentable, no solo por su rol de ente testigo, que tiene que ver con la racionalidad de un banco público, sino también por los servicios de nuestros clientes que quieren tener tarjetas de crédito”, enfatizó.
