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    Con charlas y acciones en las redes, casas de bolsa buscan clientes fuera de Montevideo

    En medio de un mercado que se va concentrando y con una creciente regulación que incrementa los costos operativos, algunos de los principales corredores de bolsa locales comienzan a delinear estrategias para mejorar sus márgenes de rentabilidad. Para muchos la solución pasa por aumentar su clientela. Y así organizan salidas al interior, desayunos con clientes, se acercan a nuevas empresas, intentan estar presentes en las redes y hasta apuestan por atraer a los “millenials”.

    El negocio de asesoramiento bursátil está “cada vez está más competitivo, por lo menos entre los más grandes”, resumió el presidente de la Bolsa de Valores de Montevideo, Ángel Urraburu, consultado por Búsqueda. Su escritorio, “atomizado” con cuentas de portes “chicos y medianos” ya desde el año pasado, piensa en dar charlas en el interior, aunque por ahora realiza presentaciones en Montevideo entre sus clientes.

    “No es fácil captar inversores iniciales grandes. Ya el mercado está muy trillado y no hay tanto trasiego de clientes. En nuestro caso la mayoría son referidos por otros. Además, los costos fijos son crecientes y medio prohibitivos. Ante eso, una opción es salir a captar más cuentas y otra poner un gasto fijo a cada una, algo que varios ya están haciendo y otros se lo han planteado”, agregó el corredor.

    Para Inés Tarigo, directora de la empresa de asesoramiento financiero Puente, al mercado de capitales “le falta marketing y entrenamiento”. La firma, que tiene la mitad de uruguayos entre las 1.000 cuentas que maneja, ya tiene experiencia en organizar desayunos con clientes donde ha identificado una necesidad de “volver a las bases”, simplificar el vocabulario y explicar conceptos como renta fija (y qué es un bono) y variable (y cómo se comportan, por ejemplo, las acciones).

    También hay un esfuerzo por acercar a las empresas a la bolsa. “Se tiene que concebir al mercado como una vía legítima para financiarse. No tiene que ser una consecuencia después de recorrer cuatro bancos. No logramos que las empresas que están fuertemente habilitadas a hacerlo salgan a la bolsa. Ahí hay un gran tema. Queremos aportar desde donde podemos y visitando algunos departamentos para brindar educación financiera”, apuntó. Así, una vez por mes se trasladarán hasta Colonia, mientras que cada dos meses estarán en Salto, Paysandú y Maldonado. Llevarán un economista conocido y buscarán contactarse con un referente local (ya sea un contador, escritorio rural o corredor de seguros avalado por la comunidad) para hacer nuevos contactos.

    “En general la gente tiene sus fondos en su domicilio particular o en cuentas bancarias sin remunerar. A la gente del interior tenés que llegarle de una forma más terrenal”, explicó Fernando Vechio, director de manejo de patrimonio de Puente.

    Desde hace tres años el escritorio de bolsa Sura realiza salidas al interior, donde reside el 48% de sus clientes, y organiza charlas o conferencias para captar nuevos inversores. Su gerente, Gerardo Ameigenda, consideró que estas “actividades de fidelización” permiten “un vínculo directo y cercano”.

    Gletir, otra casa bursátil con presencia regional y que maneja alrededor de 1.000 cuentas, también pretende captar empresarios fuera de Montevideo, pero además quiere llegar a los jóvenes emprendedores del mundo de las startups. “Ahí la clave es estar presente en las redes sociales, participar de eventos sobre nuevas tecnologías, apoyar la industria de las fintech. Es un mundo nuevo que se abrió”, explicó Juan José Varela, encargado del área de mercados.

    Consideran que ser uno de los corredores que participa en la bolsa de futuros Ufex, transando instrumentos sobre el dólar y el ganado, los conecta también con el empresario del interior. “Falta ser innovadores en los productos que ofrecemos, buscar los nichos donde se necesitan servicios que los bancos no pueden dar. El sector financiero está muy enfocado en Montevideo y hay que salir afuera a buscar a los clientes”, agregó Juan María Terra, otro ejecutivo de Gletir.

    Clientes referidos.

    El aumento de requisitos para evitar el lavado de activos supuso una suba de costos para los corredores que, entre otras cosas, debieron incrementar sus departamentos de cumplimiento (y estar atrás de los clientes tanto para mantener actualizada su información personal como para conocer de dónde viene su dinero). Para el escritorio Victor Paullier & Cía, esa tendencia reforzó su modelo de negocios tradicional. Así, aunque no descartan buscar clientes fuera de Montevideo, mantienen un modelo de referencia donde inversores conocidos acerquen a sus amigos o familiares.

    “Tenemos un crecimiento bastante orgánico, porque no hacemos publicidad. Apuntamos al que ya te conoce y te refiere a un amigo porque tenés una tranquilidad. Los requisitos de los bancos internacionales hace cinco años incluían tener todo auditado, mandar información de lavado de dinero y origen de fondos. Y el escritorio ya hace un tiempo que se viene adecuando”, comentó Ignacio Rodríguez, gerente de banca privada de ese escritorio bursátil.

    Por otro lado, el reciente entorno de tasas de interés internacionales crecientes les posibilitó captar también a las empresas de sus clientes existentes, ofreciendo sacar rentabilidad del manejo de tesorería. “En los últimos cinco años hemos crecido allí. Hay muchas empresas con capital líquido en el banco esperando una eventualidad que se da cada tanto y podés generar rentabilidad con instrumentos de una liquidez muy razonable”, agregó Rodríguez.

    Esa es una oportunidad que también ve Renmax, que mantendrá su “bajo perfil” y apuesta a potenciar el nuevo mercado de futuros. Consultados por Búsqueda, desde ese escritorio dijeron que “no solo hay que buscar la idea” que genere rentabilidad al cliente sino también que “es un desafío educar al inversor” en el mundo de las bolsas de valores.

    Portafolios a la “vanguardia”.

    Otros agentes bursátiles apuestan a cambiar a la interna, enfocándose en el tipo de asesoramiento que brindan.

    Nobilis, que con unos 4.000 clientes surgió de la fusión de cuatro escritorios de renombre, propone mantenerse “a la vanguardia” con un proceso de asesoramiento que llaman “filosofía de inversión”. “Tenemos un equilibrio interesante entre la cantidad y calidad de clientes que queremos, por lo que hoy estamos enfocados en seguir mejorando nuestro servicio para consolidar la cartera actual e ir incorporando nuevos clientes, que en esta etapa son mayormente referidos”, explicó su director, Federico Araújo.

    La última regulación puesta a consulta por el gobierno, además de exigir una separación entre ciertas partes de la operativa (por ejemplo, a través de un control de ingreso a la mesa donde se realizan las transacciones), también estableció pasos a seguir para el armado del perfil de riesgo del cliente. En esa dirección ya trabajaba Nobilis.

    “La gestión patrimonial enfrenta nuevos desafíos en cuanto a nuevos productos, servicios y cumplimiento en un mercado de valores que ofrezca las mayores garantías. Eso genera desafíos de comunicación. Además, los ciudadanos están mucho más informados, pero también expuestos a mucha más desinformación. Por eso como parte de nuestra responsabilidad social, estamos trabajando en el desarrollo de acciones orientadas a la educación financiera, lo que también supondrá una mayor presencia en los medios”, agregó Araújo.

    En la casa de bolsa Gastón Bengochea, que según informó maneja unos 3.000 clientes, quieren crear una unidad de atención para atender a un nuevo tipo de inversor: la mujer profesional, con ahorros y curiosidad por el mercado de capitales.

    “Hoy hay muchas mujeres en puestos relevantes en empresas, en el sector de emprendedurismo, y profesionales con altos niveles de ingreso. En este negocio, que históricamente es de hombres, es importante desarrollar una unidad para atenderlas. Estamos apuntando a hacer algunos seminarios para acercar a quienes les interesa conocer de los activos financieros”, explicó el corredor Diego Rodríguez.

    También pretenden concretar su mudanza desde la Ciudad Vieja a una torre del World Trade Center, que visualizan como el nuevo centro financiero de la ciudad. Y, como el resto de los operadores consultados, están seguros de que la plaza seguirá reduciendo su cantidad de agentes. “Es lo que le pasa al sector financiero, no muestra rentabilidades extraordinarias. Pasa en los bancos también: en Uruguay había 20 bancos, hoy son muchos menos”, resumió ese ejecutivo.

    Mercado pequeño.

    En lo que todos los escritorios consultados parecen coincidir es en las escasas oportunidades de inversión que ofrece la plaza local. Con clientes que están acostumbrados a comprar bonos del gobierno y menos de 10 acciones circulando en el mercado, el abanico de opciones se concentra en instrumentos que vienen de los principales mercados internacionales.

    Desde Renmax ven “muy pobre” el desarrollo del mercado, al punto que resulta “inviable” el financiamiento de empresas medianas y chicas en la bolsa. En Paullier consideran que la rentabilidad está en el exterior y en Uruguay, aunque los instrumentos locales son escasos .

    “Somos de los que nos encantaría que hubiera más emisiones locales. Porque hay empresas que podrían crecer a otro ritmo. Conaprole abrió una puerta y todos los años emite, los parques eólicos también. Y la demanda que tuvieron demuestra que la gente busca instrumentos, más cuando tienen un nombre importante atrás. Si hubiera 50 más de esas, nos serviría”, explicó Ignacio Rodríguez.

    Paullier, de hecho, ha referido a empresas a algunos escritorios que apuestan por estructurar emisiones de oferta pública en la bolsa. Puente y Gletir son dos ejemplos de firmas que seguirán apostando por esta tarea, con proyectos en carpeta que esperan concretar este año.

    En Gastón Bengochea piensan que “más que innovar hay que copiar” lo que ya otros países, como España, han hecho con mercados paralelos y con menores trabas pensando en las pequeñas y medianas empresas, o siguiendo a Argentina, que reguló el crowdfunding (vía de financiamiento directo de proyectos).

    “El mundo del corredor de bolsa sigue siendo bastante desconocido. Si bien tenemos mucha más cobertura como sector que años atrás, todavía hay mucho por hacer en lo que tiene que ver con el ahorro de los uruguayos. Hay gente que aún no sabe muy bien qué tipo de servicio damos”, dijo Diego Rodríguez.