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    El BROU sale a dar una “batalla competitiva” en los créditos al consumo apuntando a quitarles mercado a las financieras

    Aunque el Banco República (BROU) históricamente ha ofrecido tasas y condiciones en general más ventajosas que los competidores para los créditos al consumo, su liderazgo en ese segmento es relativo. Sus autoridades entienden que la debilidad principal radica en una cuestión de percepción: muchas personas de ingresos bajos y medios-bajos pasan de largo frente a las dependencias de esa entidad oficial porque, en su “imaginario”, el financiamiento bancario no es para ellos sino para una “elite”. Y terminan yendo a las financieras.

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    El BROU “se quedó muy en la ventaja legal del descuento (de la cuota) del sueldo o jubilación y desarrolló poco el resto de los productos, aunque ofrecía una menor tasa. Quedó prisionero de su modelo tradicional de atención, refractario”, con trámites presenciales, de una a seis de la tarde, de lunes a viernes, reflexionó su presidente, Jorge Polgar, hablando con Búsqueda. Pero ahora el banco está poniendo en práctica un cambio de estrategia que llega de la mano de una transformación en su modelo de atención al público, mejoras en la eficiencia asociada a la tecnología y la ampliación de la clientela que trajo la llamada ley de “inclusión financiera”, que obliga a pagar sueldos y pasividades con medios electrónicos.

    En concreto, el República aprobó una rebaja de 30% a 25% en la tasa de interés para los préstamos a 12 meses a jubilados y pensionistas que se gestionen vía web (e-BROU). Y, tras una experiencia piloto que desarrolló desde febrero, en estos días empezará a promocionar un nuevo producto de crédito para activos tramitado también por e-BROU, con una tasa de 38% más IVA y el requisito de que al trabajador le hayan acreditado por tres meses consecutivos su sueldo en el banco. Como este público “mira mucho la cuota y no tanto la tasa”, el jerarca ejemplificó que por $ 10.000 se pagan $ 1.058 durante 12 meses (aunque la cuota no puede superar el 10% del promedio del monto acreditado como sueldo en esos tres meses). La línea es sin costo adicional de seguro ni por administración. Está pensada para “estos cientos de miles de trabajadores nuevos” clientes —320.000 desde 2015 a la fecha— que trajo la inclusión financiera, dijo.

    Asimismo, para créditos al consumo gestionados por activos de manera presencial (no web), la baja de la tasa aprobada es de dos puntos porcentuales, a 30% anual.

    “Si bien tenemos algunos otros productos, el banco no ha crecido en los préstamos sin retención para activos”, que da básicamente a empleados de grandes firmas privadas que hacen convenios con el BROU, además de los del gobierno central y los entes públicos, informó el jerarca. Por lo que había disponible se cobran tasas del orden de 44% anual.

    Estas decisiones se espera que “provoquen un fuerte impacto en las altas tasas que han caracterizado al mercado de crédito al consumo” en Uruguay, dijo Polgar.

    Aclaró que no se visualiza que haya un aumento de volumen de préstamos sino la oportunidad para el BROU de quitarles negocios en especial a las financieras, que cobran tasas entre tres y cuatro veces superiores.

    Actualmente, el República tiene unos 218.000 pasivos que son clientes de préstamos al consumo con retención de la cuota, 142.000 activos del sector público y 53.000 del privado.

    Competencia

    De los cerca de US$ 4.900 millones en préstamos al consumo del conjunto del sistema a marzo, el BROU había concedido el 47%. Por su parte, las administradoras de crédito —como OCA, Pronto! y Creditel— habían otorgado 33% y los bancos privados 20%. Algunas de las principales financieras pertenecen a Itaú, Scotia y Santander—, y operan como una ventanilla para el público de menores ingresos que no atienden directamente los bancos.

    Para el BROU, la modalidad de préstamos con retención de la cuota se encuentra “sobredesarrollada”, mientras que presenta una “atrofia” en otros negocios de crédito, evaluó su titular. Eso se explica no por el nivel de tasa de interés sino debido al esquema de atención, y señaló: “En el imaginario en muchos de los trabajadores de ingresos bajos o medios-bajos (…), el abismo, el no llegar, está determinado por ese modelo refractario” para el cliente.

    “Nunca como antes hubo tanta competencia como hoy y no hay segmentos cautivos. Eso sí, en consumo sin retención son las administradoras las que dan crédito. El BROU, haciendo las cosas profesionalmente, va a hacer bajar las tasas; en este mercado está faltando competencia”, aseguró el jerarca.

    “Sin que suponga en absoluto un aumento del apetito por el riesgo y un ablandamiento de las condiciones de elegibilidad de los clientes, ahora el banco irrumpe con mucha más fuerza en el mercado de retail”, anunció. Esto va de la mano de un cambio en el modelo de atención, una actitud más proactiva en ventas, publicidad con un mayor enfoque en promocionar productos y no tanto al República como marca, enumeró.

    En paralelo a eso está el esfuerzo por potenciar el canal web, que para el banco supone menos costos que la atención presencial y descomprime tareas en las sucursales para que los empleados puedan enfocarse en otras que generan más valor. “Estamos corrigiendo la desventaja competitiva”, dijo Polgar.

    “Los clientes de cuenta sueldo van a tener más productos web, más pagos web, productos de ahorro, débitos en cuenta, ahorro en sueldo y el nuevo producto de crédito. No vemos un crecimiento en el endeudamiento global en la economía sino un aumento de la participación del BROU, que va a desplazar financiamiento caro por barato en el mercado. Lo que dejamos de recaudar por la baja de la tasa más que se compensa” con los nuevos clientes que se espera captar. “Es un corolario de la inclusión financiera. (…) Tenemos la enorme responsabilidad de dar la batalla competitiva en el mercado del retail más duro”, dijo, entusiasmado; para el BROU, todo esto supone hacer “cambios importantes” que implican un “gran esfuerzo para dar respuestas a tiempo” al público.

    Economía
    2018-05-24T00:00:00