“Estamos en un proceso de simplificarle la vida al cliente”, manifestó el gerente de banca personas y comercios de Itaú, Ignacio Arechavaleta. Y agregó que sus colegas “están en la misma vía”. Por eso afirmó que la mayoría de las instituciones están trabajando “el concepto de crédito preaprobado”.
En esta modalidad, explicó, los bancos analizan la información de sus clientes con la que cuentan para inferir su “perfil” y en base a eso “hacerle una oferta de crédito”. Este estudio previo permite que no sea necesario solicitarle a la persona que presente comprobantes o documentación adicional, porque el banco “ya lo conoce”, agregó. Lo que se ofrece son por lo general préstamos al consumo y tarjetas de crédito.
“Si bien en algunos productos tenemos tasas muy competitivas, tratamos de no competir por precios” sino en ofrecer la “solución más eficiente”, dijo Arechavaleta.
Cuando empezaron a ofrecer créditos telefónicos dos años atrás, las colocaciones mensuales aumentaron “en forma explosiva”, recordó. Lo mismo ocurrió cuando en 2011 lanzó los préstamos preaprobados; actualmente Itaú los ofrece en sus agencias y por teléfono, y próximamente lo hará a través de internet y de cajeros automáticos, anunció ese ejecutivo.
La simplificación de los trámites hace más competitivos a los bancos frente a las financieras. La intención de Itaú para este año es crecer en el otorgamiento de créditos entre 20 y 30%, informó, aunque aclaró que no le interesa que el único vínculo de una persona con la institución sea que contrató un préstamo al consumo, sino que buscan que tenga una cuenta o una tarjeta de crédito.
Por su parte Gustavo Trelles, director comercial de Santander, afirmó que productos como las líneas preaprobadas ayudan a “romper el paradigma de que los bancos son unos ogros, que es difícil operar con ellos” o que son “sólo para gente de mucha plata”.
Explicó que en el caso de los clientes que cobran su sueldo a través de una cuenta del banco, por ejemplo, no es necesario hacerlos firmar un “vale” para préstamos de hasta determinado monto, porque ya están precalificados y la “seguridad de recobro es importantísima”. “Llamando a un teléfono le acreditan el dinero en la cuenta al instante”, remarcó.
Los datos del cliente que se toman en cuenta pueden incluir su edad, su estado civil, su antigüedad en el banco, si posee o no un título universitario, si es dependiente o independiente, si hace mucho o poco tiempo que está empleado, el monto de su sueldo, si tiene una tarjeta de crédito o no y qué tipo de consumo realiza con la misma, por ejemplo. Trelles contó que esto se realiza a través de una herramienta analítica llamada “scoring”, que asigna al cliente un “puntaje” que aprueba o no la operación. Cada banco define qué información utiliza y cómo la pondera.
Afirmó que en Santander tienen la intención de “crecer en forma importante” —con “cifras de dos dígitos”— en crédito al consumo, en un mercado que se ha vuelto “ultracompetitivo”. Si bien los bancos siempre trabajaron este nicho, afirmó, no tenían “proactividad” y opinó que por eso es un negocio que en cierta forma “se puede considerar nuevo” para esa entidad. Santander comenzó a trabajar con preaprobaciones este año, más que nada después de marzo.
Desde Discount Bank, su subgerente general, Mauricio Pelta, dijo que se están enfocando más que nada en los grupos de pagos de sueldos, preasignándoles una línea de crédito, pero afirmó que trabajan en esta modalidad “desde hace años”. Contó que cuando los clientes que tienen un préstamo asignado van al cajero automático, se despliega un mensaje que se lo informa, y ahí mismo pueden elegir el monto y la cantidad de cuotas que desean.
El Nuevo Banco Comercial ofrece créditos preaprobados desde 2010, tanto a clientes como al público en general, informó su gerente de Banca Minorista y Pymes, Gustavo Manríquez. Una de las modalidades es ofrecerlo “dentro de las tarjetas de crédito”, otorgando un préstamos que luego la persona paga en 24 cuotas todos los meses con su resumen de la tarjeta.
Todos los años el objetivo es superar entre un 20 y 25% la colocación de crédito del anterior, señaló.
En cuanto a otras estrategias, ese ejecutivo afirmó que Comercial se está enfocando mucho en auspiciar “espectáculos de calidad”, y puso como ejemplo los de los artistas Ricardo Arjona o Luis Miguel. En estos casos a sus clientes les ofrece una preventa exclusiva, un descuento del 10% y la posibilidad de pagarlo hasta en cuatro cuotas.
Además dijo que estaban ofreciendo un préstamo al consumo que, sin llegar a tener las características de uno hipotecario, es para “rubros un poquito más importantes de lo común”, como la remodelación de una casa. Pueden rondar entre los U$S 6.000 y 10.000.
Espacio para crecer.
Según estadísticas del Banco Central, el conjunto del sistema bancario local tenía créditos vigentes por U$S 11.383 millones a fin de mayo, lo que representa un aumento de U$S 174 millones en lo que va del año.
“Percibimos que nuestros clientes tienen un bajo nivel de endeudamiento, según los datos que tenemos. Hay espacio para que la gente tome deuda en niveles sanos”, afirmó Arechavaleta.
“Lo que no hay hoy es demanda”, añadió. Pero afirmó que la experiencia en otros países indica que “en largos períodos de estabilidad macroeconómica la demanda empieza a aparecer” porque la gente se anima más. “Si las condiciones permanecen más o menos estables, todo debería indicar que el nivel de endeudamiento puede llegar a aumentar un poquito más”, aseguró.
Ese ejecutivo de Itaú sostuvo que el mercado está lejos de un “punto de saturación”, pero que se perciben diferencias según el nivel socioeconómico. Dijo que las financieras fueron “muy ágiles en estos últimos años” y que los segmentos de ingreso medio a bajo “están muy trabajados”. En cambio, en el medio a alto hay “más espacio”.
En la misma línea, la directora comercial del BBVA, Rosario Corral, afirmó que, al comparar con la región, “Uruguay todavía tiene un espacio bastante grande para seguir creciendo, sobre todo en el sector familias” y en el “segmento medio”. Explicó que en los de nivel alto el endeudamiento suele ser menor, más que nada a través de los planes de financiación mediante tarjetas. “La sociedad crece por la clase media”, señaló.
Desde el Santander no ven “ningún problema de endeudamiento ni de sobrecalentamiento de la economía”, afirmó Trelles. “Con una tasa de desempleo tan baja” es “normal y razonable que el consumo se incremente y que también la propuesta para facilitar ese consumo sea más agresiva de lo que podía ser en otra época”, razonó. Aseguró que lo que se está dando es un endeudamiento “genuino” a través del crecimiento de las rentas medias y el empleo: “La gente gana más y empieza a darse gustos que antes no podía”.
Además señaló que lo que suele hacer más al volumen de endeudamiento de las personas físicas son los créditos hipotecarios, que en los últimos años “vienen con una tendencia uniforme” y “no han crecido desmesuradamente”.
También destacó que en el Santander todos los préstamos al consumo incluyen en el costo del crédito un seguro de desempleo, lo que señaló como una forma de “generar crecimiento responsable”.
Pelta, por su parte, se refirió a la necesidad de “ser cautos”, teniendo en cuenta la posibilidad de que el ciclo económico positivo que atraviesa Uruguay desde hace casi una década esté llegando a un punto de inflexión.
