Lo que sigue es la entrevista mantenida por Campo con Pedro Lage.
—¿Cómo ve las perspectivas para la próxima campaña de cultivos de verano?
El agricultor va a tener que encarar, sí o sí, con el único cultivo que les deja un cierto margen y que es la soja, aspirando a obtener muy buenos rendimientos, por lo menos mayores al promedio habitual.
Evidentemente, algunos productores que están cerca de los puertos o con campos propios van a tener más ventaja que el que arrienda y está lejos, eso es seguro, y ni que hablar que algunos productores muy eficientes, y en campos muy aptos para maíz, también van a tener números positivos, al igual que aquellos que hagan sorgo para uso de alimentación. Pero a los cultivos de maíz y sorgo para grano los veo un poco más complicados.
—¿Qué papel le asigna a la tecnología en esa búsqueda de mayores rendimientos?
Obtener el máximo rendimiento implica el uso del 100 % de la tecnología. Lo que se puede hacer, de repente, es cambiar un insumo por otro, pensar en algo que antes se compraba original, y sustituirlo por un genérico de buena calidad que pueda dar una performance muy similar, pero a un costo sensiblemente inferior. Ahí podemos tener un ajuste tecnológico importante y ni que hablar trabajar con agricultura de precisión, que puede ser otra forma de ajustar las dosis de la fertilización. Todo lo que sea ajuste tecnológico será para bien, y es importante para maximizar los rendimientos. No se va a lograr sin la utilización de la tecnología. Es seguro que a menor tecnología, habrá menores rendimientos.
—¿Considera que efectivamente va a producirse una reducción del área destinada a los cultivos de verano, y especialmente en la soja?
En Lage y Cía. el año pasado previmos los insumos de acuerdo con lo que se puede calcular de participación en el mercado de los inoculantes, por ejemplo, para 1,5 millones de hectáreas. Eso fue lo que produjimos y vendimos. Para este año nuestra meta de producción es para 1,1 millones de hectáreas y eso es lo que vamos a hacer. Si nos equivocamos y falta, mala suerte, y si hay un área menor, tendremos un stock de este producto tan perecedero. Pero pensamos que ese va a ser el descenso, de 1,5 a 1,1, eso es lo que teníamos en mente desde hace un tiempo y las estadísticas de DIEA están diciendo más o menos que esa puede ser el área prevista. De todas maneras, tenemos una rápida capacidad de reacción si el área llegara a crecer, pero el presupuesto está hecho para 1,1.
—¿La empresa debió adecuarse a la nueva realidad de los precios de los granos, atendiendo a que el peso de los costos es desequilibrante en las cuentas de los productores?
Hemos hecho un ajuste en la medida de lo posible para los inoculantes. En los agroquímicos, lo que ha sucedido es que el mercado en general ha bajado y los proveedores chinos redujeron los precios en la mayoría de los productos, aunque no en todos, y nosotros hemos trasladado ese margen al cliente. Esto nos da confiabilidad, porque hay momentos, cuando el producto aumenta en origen, en que debemos subirlos. Lo que sí hemos notado es que el productor hoy mira mucho más la opción que va a elegir. Antes pedían el mejor producto, sin importar si era caro o barato, porque todo lo pagaba el margen. Hoy en día preguntan tres veces antes de tomar la decisión y son mucho más chicas las compras. Antes en esta época acopiaban insecticidas y fungicidas, y esa decisión ahora quedó pospuesta esperando que haya una baja en los precios. Nadie hace acopio del 100 % de los insumos. Lleva la parte que va a usar y luego va reponiendo de a puchitos. Nadie se estockea, eso no existe más.
—¿Cómo impacta el dólar en los precios de los insumos?
En los productos importados nos incide poco, porque nosotros siempre tomamos un margen en dólares, lo que nos permite ajustarnos un poquito más. Sí nos permite flexibilidad en los inoculantes que fabricamos acá, porque eso tiene un componente de mano de obra que se ha abaratado sensiblemente desde que teníamos un dólar a $ 18 hasta los $ 29 de ahora. Esa es una realidad que aliviana. De todas maneras, nuestro rubro es la industria química que tiene un laudo distinto, donde los aumentos han sido muy importantes y realmente disimulan la competitividad que dio la variación del dólar.
—¿Cuáles son los destinos a los que están exportando?
Exportamos a Sudáfrica y Zambia en forma directa, con clientes tercerizados, y tenemos un cliente en Canadá que importa para ese país, Estados Unidos y Ucrania. Es la firma Lallemand, una multinacional canadiense presente en 42 países pero de un solo dueño y que factura 2.000 millones de dólares al año.
—¿Qué productos exportan?
Exportamos más de un producto, todos son inoculantes, pero el 98 % es un inoculante para soja. Se exporta exactamente el mismo producto que utiliza el productor uruguayo, con las mismas cepas, y ha tenido gran adaptación comparado con los inoculantes que se usaban localmente en los países de destino o a los importados de origen norteamericano que se venden en esos países. También tenemos otros nichos como el inoculante para maní, o para porotos, que las grandes empresas no se ocupan de esos mercados porque dan mucho trabajo.
—¿Cuál es el peso de las exportaciones en la facturación de la empresa?
El año pasado representó el 3 % de la facturación, pero este año quizás vaya a llegar a un 20 % porque el aumento es bastante rápido. Desde el 2009, en que exportábamos cero dólar, hasta este momento, el crecimiento ha sido muy importante.
—¿A qué atribuyen ese interés creciente de la demanda en el exterior?
En todos los mercados nos han recibido luego de evaluar localmente el producto contra el producto más usado hasta ese momento, y en todo lados tuvimos suceso. En Sudáfrica, que tenían una cepa recomendada, ya se pasaron todos a usar la cepa uruguaya porque vieron que funcionaba mucho mejor. El producto no solo lo recomendamos como inoculante, sino además como un protector que mejora la sobrevida de las bacterias. En esos países, en que tienen condiciones climáticas muy adversas para la siembra, les permite tener una tranquilidad de ciertos días entre inocular y sembrar, por lo que se les hace flexible.
Lo que se consigue en los mercados como Zambia, Ucrania o Sudáfrica, es un producto de calidad regular, y el nuestro supera largamente el estándar y están sorprendidos por la eficiencia que logra la soja. Muchos de los comentarios de los ucranianos que nos han visitado señalan que no habían visto nodulaciones como las que se logran acá, o como las que ellos vieron con la utilización del producto en Ucrania.
—¿Cuál es el diferencial del producto uruguayo?
El diferencial es la alta concentración que lleva el inoculante en cantidad de bacterias por mililitro. Es mucho más concentrada que los inoculantes tradicionales, que están siempre en el límite de lo que pide la norma. El nuestro es tres o cuatro veces por encima de la norma. Al ser tanto más concentrado, hay más bacterias disponibles para la planta, por lo cual logra mayor cantidad de nódulos y eso hace que haya más fijación de nitrógeno, con mayor crecimiento. Es todo proporcional.
—¿Qué perspectivas ven de continuar con el ritmo de crecimiento en las ventas al exterior?
Las perspectivas de aumentar los niveles de exportación son muy favorables. En este momento mi hermano está en Ucrania y el cliente ya le confirmó que va a duplicar la cantidad de inoculante. A Ucrania le exportamos dos versiones: un inoculante líquido y otro base turba. La cantidad de líquido va a ser duplicada para este año. Y Estados Unidos y ahora ya triplicó el volumen del año pasado.
Estamos también abriendo los mercados de Paraguay y Bolivia. Ya hemos viajado dos veces este año contactando a los proveedores y nos pidieron que les enviemos muestras para realizar ensayos, porque nadie compra un inoculante por el packaging o por lo que se les diga, sino que todo el mundo quiere probarlo en el lugar de destino. Al ser un producto biológico, es imposible saber cómo se va a comportar. Concretar un negocio de exportación solamente es posible después de que el producto haya sido probado localmente. Algo que nos ha permitido abrir los mercados es haber tenido buen suceso contra inoculantes conocidos en los mercados y haber tenido una performance tan buena o mejor que la del producto con el que nos hayan comparado.
En Paraguay competimos contra un producto brasilero y van a compararlo con el nuestro. Solamente si el producto uruguayo es superior nos van a comprar. Nos han evaluado en Sudáfrica, en Zambia, en Ucrania, en Estados Unidos, y en cada mercado pudimos superar al mejor de los productos que se estaban usando, en muchos casos de compañías multinacionales.
