“Trabajo, trabajo y más trabajo”. Este ha sido desde siempre el secreto de Gerardo Zambrano. Incluso desde antes de 1989, cuando trabajando en la Casa Alejandro Victorica decidió fundar su propia empresa, dedicada a la comercialización lanar. Hoy, 34 años después Zambrano & Cía. ha crecido, ha innovado y se ha diversificado de tal forma que desde hace años la lana ha dejado de ser el principal rubro de la empresa. La venta de ganado, los remates tanto tradicionales como virtuales, los servicios de hacienda, los negocios inmobiliarios, la venta de agroinsumos y maquinaria, los agrobonos y el asesoramiento contable e impositivo le han quitado el protagonismo y han permitido a la compañía convertirse en la primera empresa nacional de servicios agropecuarios. “La única forma de tener una empresa en crecimiento es diversificando”, afirma Zambrano, en conversación con Trayectorias.
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En su escritorio de modernas oficinas, que estrenaron hace cinco años en Carrasco, proyecto de su hijo arquitecto, Rodrigo, el empresario se toma tiempo para mirar hacia atrás y sentirse orgulloso de lo logrado. También se atreve a mirar hacia adelante y proyectarse en sus hijos. El recambio generacional es uno de los principales desafíos para los que se prepara actualmente la compañía. “De un sueño personal, hemos podido armar una empresa familiar, en la que yo ya estoy en la puerta de salida. Creo que ese es mi principal orgullo y logro”, señala. Zambrano le reconoce así también el mérito a su señora Beatriz Zerbino, ya que ha aportado desde la formación, integración y valores de familia traducidos e implantados en la empresa. “Ella ha aportado toda esa parte de unión e integración de mis hijos, los valores y la construcción de la familia, que indirectamente llega también a la empresa”, sostuvo.
Gerardo: Yo siempre tuve una inquietud por el campo. Siempre me gustó, aunque nadie en mi familia tenía campo. Con esa idea, me metí en un curso de Técnico Rural de la Facultad de Agronomía. Luego trabajé en el campo de un amigo en Rincón del Pino. Ahí confirmé que el campo me gustaba, pero le faltaba la dinámica que requería. En el año 70 surgió la posibilidad de ingresar en (Casa Alejandro) Victorica, una casa de negocios rurales, que sigue hasta hoy. Ahí encontré lo que quería (para dinamizar al campo). Empecé a rematar y luego desarrollamos el Departamento de Lana, que hasta ese momento la firma no tenía. En 1988 uno de los Victorica decide retirarse y yo, de común acuerdo con ellos, decido fundar Zambrano & Cía., para dedicarme solo al rubro de la lana y no competir con la firma que me había dado tantas oportunidades. Abrí el 15 de mayo de 1989.
¿Cómo fueron los primeros años de la empresa?
Gerardo: Complicadísimos. Pero yo soy muy propenso al trabajo. ¿Qué vas a hacer? Trabajo. ¿Y después? Trabajo, trabajo y trabajo. Para mí, el trabajo no lo arregla todo, pero sí te permite desarrollar y saltear los obstáculos. Otra de mis características es que cuando hay un problema, que los tenemos inclusive hasta hoy, yo no me preocupo tanto en saber por qué pasó lo que pasó, aunque obviamente uno lo analiza, o en culpar a los demás, sino en saber cómo solucionarlo. Entonces, automáticamente mi cabeza se pone a buscar la solución, no se queda en el problema.

Gerardo Zambrano en sus primeros años como empresario y rematador
¿El trabajo es el secreto para llegar a lo que llegó?
Gerardo: Absolutamente. Cuando Agustín, uno de mis hijos, empezaba a trabajar en la empresa, un día me puse a pensar qué era necesario para triunfar. Agarré un papel y empecé a escribir. Lo primero que puse fue “hambre”. Luego, “hacer lo que te gusta” y después un montón de puntos más que, para mí, son importantes para alcanzar los objetivos. Al final puse “puntualidad” y cerré con “de ser posible liderazgo”. Lo hice en cinco minutos y se lo entregué a mi hijo. Hoy está enmarcado y colgado en la oficina. Se lo muestran a cada uno que empieza a trabajar aquí. El sinónimo de hambre es necesidad. La necesidad de triunfar, de salir adelante y siempre por el camino largo.
Hay dos caminos: el camino largo, haciendo las cosas bien, sorteando las dificultades; y el camino corto, que es el que más seduce, un camino de atajos, que te lleva al borde de las cosas. El camino largo ha sido mi camino en todos estos años y el que transmito a mis hijos, nietos, clientes y los que trabajan en la empresa.

¿Se imaginó alguna vez llegar a donde llegó?
Gerardo: Uno siempre tiene la ilusión del crecimiento permanente y de poder ir armando algo cada vez mejor. Yo soy muy soñador. Mi padre murió cuando yo era chico y mis hermanos y yo tuvimos que salir a ver hasta dónde llegábamos. Y eso uno se lo toma como desafío personal, sin tener —como no lo tengo ahora tampoco— un objetivo final. Siempre les inculco a mis hijos: “Chicos, pónganse las pilas, piensen, inventen, arriesguen”.
El riesgo y la innovación están en el ADN de la empresa.
Gerardo: Absolutamente. Cuando empecé con la lana, era un rubro que se vendía una vez por año. Y me dije: ¿qué hago acá esperando? Rápidamente, empezamos a abrir los otros rubros y nos dimos cuenta de que la única forma de tener una empresa creciendo, es diversificando. La diversificación y los rubros que tenemos hoy obviamente tienen un costo y todos los costos son riesgos, pero en definitiva es lo que te permite la estabilidad de crecimiento. Por eso, la creatividad permanente es necesaria, inclusive en los mismos rubros que trabajamos, donde hay que ir actualizándose. Un ejemplo son nuestros remates virtuales. Tengo una frase que la uso mucho: “Lo único permanente es el cambio”.

El personal de Zambrano & Cía. en una jornada de integración y equipo
¿Cómo se imagina la empresa en 20 años, por ejemplo?
Gerardo: Todos mis hijos tienen las herramientas para tomar las decisiones empresariales; danto de dirección, administrativas y productivas. Para esto hicimos un protocolo familiar, que contempla los deberes y obligaciones de cada uno de ellos. Si están todos de acuerdo, tienen la potestad de tomar la decisión que quieran, obviamente sin consultarme; únicamente si no hubiera un consenso en las decisiones, es cuando participaría para dar opinión o tomar una decisión.
Agustín, que hoy es contador y el responsable de las finanzas del Área Productiva de la empresa, aún tiene muy fresco el recuerdo de cuando su padre le entregó la lista de cosas necesarias para triunfar. “Son cosas que una persona sola es difícil que las tenga todas, por eso la importancia del equipo y de la familia dentro de la empresa, para cumplir con esos mandamientos”, afirma. María, su hermana, también se acuerda de aquel acontecimiento familiar. “La puso en su cuarto”. Ella también es contadora y la encargada del Área Administrativa. Ambos, junto con sus otros dos hermanos, forman el directorio de Zambrano & Cía. Alejandro, el mayor, es rematador y tiene a cargo el Área Productiva de la empresa. Rodrigo está a cargo de Zambrano Propiedades. Todos son conscientes de la responsabilidad que implica tomar las riendas de la empresa que fundó su padre e intentan estar a la altura. No hay dudas de que sus enseñanzas y ejemplo los inspira.
¿A futuro tienen pensado innovar en algún otro rubro?
Alejandro: Somos bastante inquietos. Un ejemplo son los remates, cómo los hemos reconvertido e incorporado los remates virtuales (Plazarural, 2001). Ahora hemos empezado con el sistema de venta online. Promovemos y estimulamos esas cosas, a pesar de que alguno nos pueda decir: pero si hacés funcionar el sistema online, vas a competir contra tu actividad tradicional, que es el remate. No, no compito. Me subo porque si no te subís, te pasa por arriba.

Alejandro Zambrano, hoy a cargo de la parte productiva de la empresa, en un remate
¿Se necesita un sexto sentido para saber para dónde va el mercado?
Alejandro: Sí, además el timing, porque muchas veces hacer algo muy antes de su tiempo, por más que uno sea una empresa grande y lo pueda hacer, puede llevar al desgaste y al no éxito. De hecho, tengo arriba de la mesa temas de cambios, de innovación, desde hace seis, siete, ocho, 10 años. Los hemos ido madurando y discutiendo con algunos socios, pero todavía están en el cajón. ¿Por qué? Porque anticiparse puede llevar a que tengas que esperar a que el mercado o el cliente se tengan que adaptar a eso y si el período es muy largo, desestimula y lleva al fracaso.
La empresa está en un etapa de recambio generacional, ¿cómo la llevan?
Rodrigo: Es una oportunidad. Un cambio generacional armónico, no de golpe, que al mismo tiempo genera reestructuras internas y nuevos desafíos, como la digitalización de los procesos. Es un cambio que empezó hace uno o dos años y va a llevar un poquito más. Pero nos ha enriquecido a todos y nos ha ayudado a abrir la cabeza.

Las modernas oficinas de Zambrano & Cía., ubicadas en Carrasco
¿Cómo imaginan la empresa en 10 años?
Agustín: Esto es una empresa de servicios, nos debemos a los clientes y eso es lo que lleva a no quedarse quieto, aunque el servicio que le des al cliente sea destacado. Por eso, la innovación es constante. En los próximos años hay que meter mucha cabeza e intentar acompañar los avances de la tecnología, siempre dándole al cliente más de lo que le dan otros.
María: Lo bueno es que ya nos estamos adelantando. Ya estamos en proyectos que tienen que ver con la digitalización y las tecnologías. Mirar para adelante, estar muy atentos a los avances, anticiparnos a la evolución en este negocio son temas que están en el directorio. Eso ya muestra una postura de la empresa.