Distribuidora de Ancap reconfigura su red de estaciones en un mercado que “cada vez cuesta más cuidar”

Ducsa está haciendo el seguimiento de los niveles de venta de unas 115 estaciones, más allá de que todos los días los tres sellos mayoristas de distribución (Disa y Axion, además de la distribuidora oficial de Ancap) están informando los volúmenes de consumo registrados a diario en nueve departamentos ante un exhorto realizado a fines de marzo por la Unidad Reguladora de Servicios de Energía y Agua (Ursea).

El Poder Ejecutivo definió que el regulador —la Ursea—, en diálogo con los distintos actores, haga una revisión integral del marco regulatorio de la distribución en busca de lograr eficiencias en los costos y los márgenes que obtienen las empresas. A propósito de eso, el presidente de Ducsa, Hubert Arbildi, apuntó: “Siempre hay espacio para todos”.

Arduino reafirmó que “siempre se pueden lograr eficiencias”, pero “hay que ver hasta dónde esa eficiencia puede seguir presionando sin deteriorar la calidad, características y atributos de lo que es la cadena de distribución de asegurar el producto, cantidad y calidad, a lo largo de todo el país”. Añadió: “Hay que ser muy cuidadosos con los intentos de búsqueda de eficiencia, deben asegurar la sustentabilidad del sistema (...). No digo que no pueda ser perfectible”.

En relación con los márgenes, el gerente general de Ducsa apuntó que “hay aspectos a mejorar, pero hay que ser consistentes en lo que se pide, como las exigencias y reglamentaciones vinculadas a la calidad de las instalaciones de combustible, por ejemplo. Si voy a hacer una regulación que permite mayor libertad y aperturas, voy a terminar diluyendo los volúmenes por estación. Eso seguramente aumente los costos operativos”.

Cuidar el mercado

En cuanto al nivel de actividad, los ejecutivos dijeron que para este año Ducsa se propuso mantener los niveles de actividad y los resultados registrados en 2025.

Arduino destacó que la ganancia de US$ 39,2 millones del último ejercicio se explicó por el mayor nivel de ventas asociado con la actividad económica del país y el resultado de la gestión, que logró ingresos adicionales al “capturar mercado nuevo” de otros sectores productivos o de la competencia. Pero, esencialmente, alegó que la estrategia fue de “un proceso de blindaje”, porque en el 2024 Ducsa había “capturado a algunos clientes de la competencia muy importantes” y el año pasado se apuntó a no perderlos. “Lo que hicimos fue rentabilizar, cuidar lo que tenemos”, argumentó.

Apuntó que la “confiabilidad” de la marca Ancap, la presencia y la “capilaridad” de la red de Ducsa —que cuenta con 285 estaciones— son “aspectos fundamentales” para lograr “mantener y crecer en participación del mercado”, que se ubica en casi dos tercios del total (61% tanto en gasoil como en naftas).

Informó que en el “core” del negocio, que es el de las estaciones de servicio, Ducsa tuvo un crecimiento de mercado de 3,1% en gasolinas y 2,7% en gasoil.

Ducsa estacion

“Nos sentimos cómodos con los niveles de actividad y participación logrados. No es tan fácil seguir creciendo, es mucho más difícil cuidar lo que tenemos”, señaló. Y añadió: “Mantenernos ya es un desafío en un mercado en el que siguen abriendo estaciones de servicio”.

Explicó que Ducsa tiene la “responsabilidad de proyectar el futuro y asegurar el liderazgo acompañando todos los cambios de mercado y la transición energética”, y recordó que en 2017 el sello trabajó junto con UTE en la implementación de la red de carga para automóviles eléctricos. Informó que, en la actualidad, unas 70 estaciones cuentan con cargadores de UTE y que a futuro proyecta seguir desarrollando instalaciones para la electromovilidad con un modelo de negocio diferente.

Además de la venta de combustibles líquidos en las estaciones del sello, que significan el 95% de su negocio, Ducsa también tiene otras áreas de actividad, como la comercialización de supergás (GLP), lubricantes, las tiendas de conveniencia 360 —más de 60—, entre otras.

Más competencia

En cuanto a la política comercial, Arduino argumentó sobre la “propuesta de valor” de la marca Ancap para que la red de estaciones sea elegida por las empresas y, en general, por los consumidores. Alegó que Ducsa ofrece herramientas de gestión para los clientes corporativos —grandes consumidores— que son “diferenciales” y hacen que sigan eligiendo el sello. En el caso de los particulares, que elijan cargar en un punto de venta o en otro cuando el producto y el precio no cambia pasa por la “buena atención, la muy buena infraestructura y la diversificación” en la oferta de servicios.

A pesar de ello, reconoció que se trata de un mercado que “cada vez cuesta más cuidar”, porque tiene una “intensidad competitiva” mayor desde que en 2022 la Ursea reglamentó las condiciones generales para la prestación de la actividad de distribución de combustibles líquidos a través de la resolución 377.

“Semanalmente nos juntamos y analizamos posibilidades de ubicación, de movimiento de bocas (de venta), de apertura de otras, saliendo a buscar y recibiendo propuestas de nuevos operadores”, ilustró Arduino.

“No podemos estar en todos los lugares, eso es parte de lo que hemos tenido que aprender. Si bien a veces queremos cubrir todas las posibilidades o ‘zonas verdes’ (en las que de acuerdo a la reglamentación se podría ubicar una boca de venta), también optamos por fortalecer el punto ya existente. Fue lo que hicimos en Solanas, en la parada 46, donde la competencia abrió una boca. Allí sumamos una segunda pista a la estación para asegurar un nivel de servicio mejor que el que ya tenía el operador y poder seguir siendo la marca elegida”, ejemplificó.

Según surge de la respuesta a un pedido de información realizado por Ducsa al regulador, Arduino señaló que a partir del 2022 hubo 125 solicitudes de aperturas y traslados, de las cuales por ahora se aprobaron unas 32: 17 del sello Ancap, 12 de Disa y tres de Axion. El resto están en trámite y una minoría fueron rechazadas.

Con la mayor red del país, el gerente dijo que Ducsa busca oportunidades de negocio para “cuidar, blindar y capturar” clientes, pero “jugando el partido en igualdad de condiciones, con las mismas reglas” que sus competidores.

Planteó que en la situación actual de revisión de la regulación —y sin que se haya avanzado en los siguientes pasos de la reforma planteada por el gobierno anterior para el sector de combustibles líquidos, cuyo objetivo era alcanzar la “libertad vigilada” del precio—, en Ducsa no están “ni más ni menos cómodos”. Alegó que trabajan suponiendo que “todo el proceso de cambios se fuera a producir” porque es algo que “no está cerrado” y, debido a que desde el Poder Ejecutivo se planteó seguir adelante con lo que está vigente, en dos años se puede tener pronta una nueva regulación. “Trabajamos pensando que se va a dar el máximo de apertura”, afirmó Arduino.

Dijo que todavía no fueron convocados por el regulador para el análisis integral del régimen actual. “Siempre es bueno escuchar a los actores porque, si bien pueden tener algún sesgo, son los que están en el negocio y es bueno entender cuáles son los dolores del negocio, los drivers. Lo peor que se puede llegar a hacer es intentar replicar una metodología o reglamentación de un país distinto a Uruguay”, planteó.