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“Uruguay es un país muy chico y tiene unas 100 o 150 empresas que nos manejan el volumen de cartera a todos. Cuando crecíamos al 7% eso no importaba, pero cuando eso se aplaca es lógico que la competencia sea más dura”, dijo el ejecutivo de un banco. En un momento en que la actividad económica crece menos y aflojan los pedidos de financiamiento, algunos de los gerentes bancarios destinan días de la semana para hacer visitas al interior y charlar con sus clientes del sector agroexportador. La competencia por los clientes corporativos, no solo para darles créditos sino también servicios, está siendo “feroz”.
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“Todos los bancos estuvimos lanzados al agro. Todos estuvimos en la Expo Activa. Creo que este año los nuevos en el sector se van a asustar”, agregó un ejecutivo bancario consultado por Búsqueda.
A fines del año pasado el sistema —incluyendo al Banco República (BROU) y a los privados— tenía otorgados préstamos a empresas por unos U$S 3.000 millones. El agro, la industria y los servicios eran los principales tomadores de créditos.
“Aguzar el ingenio”
El BROU está cerrando por estos días la décima licitación de proyectos de inversión. Las solicitudes, que tienen plazo para presentarse hasta fin de mes, venían llegando a ritmo lento, dijeron a Búsqueda fuentes de la institución estatal. Se trata de una modalidad de otorgamiento de préstamos a la que el banco estatal le da especial importancia; el dinero (hasta 70% de la inversión) se da a tasas preferenciales y se repaga en un máximo de 10 años.
En los planes del República está darle prioridad al financiamiento de proyectos de generación de energía eólica, la incorporación de sistemas de riego en el agro, la reconversión citrícola y también obras de infraestructura que se ejecuten bajo la modalidad de participación público-privada. Para eso es que negoció con el Banco Interamericano de Desarrollo y con Citibank líneas de fondeo de largo plazo (ver Búsqueda Nº 1.796).
“La competencia sigue siendo muy intensa. El crédito viene creciendo a tasas muy magras, en torno a 2% anual en dólares, y se viene desacelerando. Los empresarios no están pensando en nuevas inversiones y en algunos sectores hay menor necesidad de capital de trabajo, por la baja de volumen o precio. Pero seguimos viendo grupos internacionales que vienen a invertir al país”, dijo Esteban Gherardi, gerente de Banca Comercial de Santander.
A pesar de los anuncios de cierre de empresas como Ecolat o la automotora Chery, el sector bancario todavía ve oportunidades en el desarrollo de servicios, como el pago de sueldos o proveedores.
“Obviamente, la situación económica no es la misma que hace 12 o 18 meses, más allá de que haya menos sujetos merecedores de crédito. La situación está ajustándose: hay menos rentabilidad y ventas. Pero la competencia sigue. Hay que aguzar el ingenio para ganar a los competidores, sea vía precios o estructuras más novedosas o arriesgadas”, comentó Andrés Etcheverry, director de Banca Empresas del Itaú.
“El universo de clientes es reducido, y ahora aún más porque hay empresas con balances menos apetitosos. Los mismos bancos vamos a competir por un grupo más chico o más complicado de clientes. En general, el mercado no ha crecido casi nada. Tuvimos un comportamiento casi flat (estable) en el primer trimestre. Por ahora vamos a llegar a los objetivos, venimos arriba. Te diría que hay posibilidades de crecimiento, pero hay que andar con cautela”, dijo ese ejecutivo.
“Difícilmente la desaceleración de la economía quite actores (bancarios) del mercado. Seguramente, la competencia se agudice y exija innovar en productos y calidad de servicios. Los bancos que podrán ganar cuota de mercado serán los que sean capaces de acompañar y satisfacer necesidades también en momentos de crisis. Este negocio se soporta en relaciones de largo plazo”, señaló por su parte Juan Carlos Alonso, gerente del BBVA.
Ese banco está intentando lograr más clientes pymes, y también apuesta a captar los cobros y pagos de las empresas. Ofrece una línea de crédito de U$S 50.000 sin necesidad de presentar estados contables y con resolución en 24 horas.
“Los clientes corporativos no son tantos y todos tienen algún banco de referencia. Ganar un cliente no solo depende de lo que cada uno pueda hacer, sino de estar atento a las nuevas oportunidades que van a estar vinculadas a la atención y calidad de servicios, ya sea por respuestas fuera de plazo, gestores difíciles de contactar, o líneas de crédito no ajustadas a expectativas. Eso hace que los clientes se muevan en busca de otros bancos”, apuntó Alonso.
“Queremos captar las cajas de las empresas”, dijo Fernando Lacurcia, gerente de Banca Corporativa de HSBC.
En los últimos tres años esa institución se mantuvo en posición de venta, hasta que en 2014 decidió quedarse en Uruguay. El año pasado logró una cartera de créditos a empresas de U$S 700 millones, que aspira a llevar hasta U$S 780 millones a fines de 2015. La apuesta, al igual que otros bancos, estará en el área de servicios. “En un mercado tan chico la diferencia de atención, servicio y respuesta hace que haya una oportunidad para seguir creciendo. Para eso tenés que tener todos los servicios: pago de sueldos, proveedores, una red internacional que te permita darle todas las soluciones en comercio exterior, una tesorería que brinde todos los productos y trabajar mucho en la innovación”, explicó Lacurcia.
HSBC creó un módulo de comercio exterior en su página web, realiza seguros de cambio en todas las monedas y trabaja para “ser rápido” a la hora de responder por sí o por no el otorgamiento de una línea de financiación.
Santander, por su parte, ofrece líneas de contacto en Asia, y para las pymes programas de capacitación, financiamiento y conectividad en México, España, Portugal, Chile y otros países de la región.
