A fuerza de promociones, precios rebajados y planes de crédito hasta en 60 cuotas sin intereses, las automotoras buscan levantar las ventas de cero kilómetro. Algunos empresarios del rubro advierten que así están “forzando” negocios, aunque suponga resignar márgenes de ganancia.
Algunas de esas políticas comerciales tienen a los bancos como socios. Están “desesperados por prestar plata”, pero lo que sucede a menudo es que quien decide tomar un crédito no reúne las condiciones que la institución financiera exige, explicó a Búsqueda el gerente de Ventas de Chevrolet Montevideo, Eduardo Amigo.
Desde los bancos perciben que la competencia en ese mercado se intensificó en los últimos años, aseguraron a Búsqueda ejecutivos del sector.
“Peor momento”
Según Amigo, el rubro automotor vive “el peor momento” desde la crisis de 2002. “El que compra es el que ve una oportunidad, pero la gente dice: ‘Pará, vamos a esperar, que están bajando los precios’”, comentó.
“Estamos tratando de mover el mercado a base de propuestas nuevas, como dar crédito con tasa cero, o bonificaciones en el precio que hacen algunas marcas, todo para ver si aumentamos un poco la venta”, dijo por su parte Agustín Romelli, presidente de la Asociación de Concesionarios de Marcas de Automotores (Ascoma).
Sin embargo, reconoció que las cifras de vehículos nuevos comercializados en junio volverán a bajar. “Van varios meses de caída, ya la tendencia es de bajada”, afirmó, aunque matizó: “Igual se está dentro de números y niveles altos. Este es un mercado de 35.000 o 40.000 cero kilómetro por año. Y, seguro, llegaremos a 30.000” en todo 2019.
Romelli analizó con preocupación el futuro del comercio de automóviles: “En algunas marcas estamos en el límite de supervivencia del negocio, la mayoría ya están agotando los márgenes para hacer descuentos y ese tipo de cosas”. Consideró, no obstante, que las automotoras de “prestigio” y socias de Ascoma están bien desde el punto de vista financiero. “El tema es que las estructuras (de funcionamiento) han bajado y tienen que seguir bajando”, si bien el sector ha ido reduciendo “al mínimo” los gastos.
El gerente de Ventas de Chevrolet Montevideo dijo que está “muy caro bancar el negocio; no hay magia”. Agregó: “Hace 6 o 7 años se ganaba, había buena rentabilidad. Pero empezó a bajar y hoy llegamos a un nivel comprometido”. Estimó que habrá intermediarios y “colegas” que se van a ir del sector y cuando el mercado decante, “como ya pasó” tiempo atrás, quedarán los “más sólidos”.
Ventas
Excepto en 2017, cuando las ventas de coches cero kilómetro aumentaron (al adelantarse transacciones por la entrada en vigor de la tasa consular desde enero del año siguiente), el negocio se redujo desde el 2014. Ese año se colocaron 53.794 autos y vehículos comerciales livianos, en 2015 49.430 y al año siguiente 45.636. En 2017 se comercializaron 54.522 unidades, pero al año siguiente la cifra cayó a 43.809.
En lo que va de 2019 (hasta el cierre de mayo) se llevan vendidos 15.563 vehículos cero kilómetro, una disminución de 19% respecto a igual período del año anterior.
Amigo explicó que ahora están coincidiendo varios factores negativos que explican las menores ventas. “Se juntó todo, el año electoral —que es más complicado que otros porque puede haber un cambio de partido en la conducción—, mucha gente se quedó sin trabajo y subió el dólar”. Según él, también incide la llamada “inclusión financiera”, que, a su juicio, “ha trancado operaciones” ante la necesidad de demostrar el origen del dinero de los compradores.
Tasa cero
Con el fin de incrementar las posibilidades de ventas, las automotoras celebran y renuevan convenios con instituciones financieras para dar financiamiento. Los asociados a Ascoma, por ejemplo, ofrecen a sus clientes créditos de Scotiabank a tasa de 0% u otras financiaciones con intereses preferenciales con plazos de hasta 60 meses.
Pero, en general, los bancos dan préstamos para adquisición de vehículos con similares características: en unidades indexadas a la inflación (UI), a tasa cero (para el cliente, y de en torno al 6% para el concesionario) y a pagar en un máximo de 60 cuotas. También ofrecen líneas en dólares, pero a plazos más cortos (hasta 36 o 48 cuotas en algunos casos), informó Romelli.
Si bien las instituciones bancarias están ávidas por prestar, los clientes se muestran muy cautelosos, apuntó.
Explicó que se otorgan sin prenda del auto, y que alcanza con comprobar que el cliente tiene un trabajo fijo y es solvente; la cuota no debe sobrepasar el 15% del ingreso. A pesar de ello, reconoció que la gente en promedio solicita préstamos por un porcentaje que equivale a un cuarto del valor del vehículo.
Los datos que informa el Banco Central muestran que la cantidad de operaciones activas de créditos para adquisición de automóviles es reducida: 1.885 en enero-abril, de las cuales 96% fueron en UI. Esa cantidad es 8% menor a la de un año atrás.
También en monto se observa una disminución: las operaciones de créditos activas a abril ascendían a 136 millones de UI y US$ 800.000, frente a 141 millones de UI y US$ 1,1 millones en el primer cuatrimestre de 2018.
Santander tiene una web especializada donde publica modelos y precios de todos los autos en los que tiene acuerdos de financiación especial, además de un centro de atención —que intenta asemejarse a un taller— con ejecutivos capacitados que brindan asesoramiento, indicó Juan Manuel Gasparri, gerente de Individuos del banco. Ofrece préstamos con períodos de gracia, para jóvenes y universitarios, con diferentes tasas y plazos, y en algunos casos permiten canjear parte de la compra con el programa de fidelidad Hipercard.
“Nuestra estrategia se basó siempre en generar soluciones flexibles y adaptables a cada momento del mercado y a cada cliente, con productos que se estructuran a medida que se realizan acuerdos con importadores y concesionarios”, contó Emilio Díaz, ejecutivo de productos de BBVA. Esa institución ofrece préstamos sin interés, tasas bonificadas para ciertas marcas, períodos de gracia, y pagos mensuales o anuales.
“Hemos visto algún banco más agresivo y otro bajando su participación. Nosotros hemos mantenido un mercado de 30%, con lo que nos sentimos bien”, señaló Alberto Mello, gerente de Banca Personas de HSBC. Informó que están cerrando nuevos acuerdos que permiten establecer una relación “más duradera”, para así “lograr conocer mejor los objetivos y metas de cada proyecto, producto o campaña”.
HSBC presta en dólares, pesos y unidades indexadas, a tasas fijas o variables, con diferentes porcentajes de financiación (algunas líneas, la totalidad del vehículo). Además, brinda créditos “a sola firma”.
