“Siempre que llovió paró. Vamos todos”. Esa era la leyenda del sello que en Herracor estampaban en la factura de todos los clientes durante la crisis financiera de 2002. El artífice fue Víctor Abzaradel, el fundador de la ferretería industrial. Su esposa y sus hijos aún guardan una réplica de ese sello, que a Víctor se le ocurrió escuchando la canción de Rada, Mi país. Con el espíritu emprendedor y solidario que lo caracterizaba, quiso transmitir un mensaje de esperanza a todos quienes compraban en Herracor. “Era una persona que pensaba mucho en los demás”, recuerda Amara Abzaradel, su esposa. De hecho, Catherine, una de sus hijas, afirma que todos los valores con los que se identifica hoy la ferretería, tales como la solidaridad, la cultura del trabajo, las cosas bien hechas y el buen vínculo con el cliente, son “valores que nos transmitió papá”.
Víctor fundó Herracor en 1973, luego de trabajar varios años en la ferretería Cassarino, muy conocida en aquella época. Cuando renunció, al principio se dedicó al transporte escolar y a la venta particular de herramientas. Cuando este último negocio fue creciendo, alquiló un local en la calle Cerro Largo, casi Río Negro. “Era un local de 27 metros cuadrados”, señala Yaky, otro de sus hijos. Amara trabajaba en la parte de administración y él lo hacía en las ventas. A los dos años, el crecimiento de la ferretería los obligó a mudarse a otro local en la esquina. Pero este tampoco sería el local definitivo. Ante el desarrollo de la empresa, en 1980 se mudaron al local sobre la calle Cerro Largo, donde se encuentran hoy. Herracor significa “herramientas y correas”. “Era lo que se vendía en ese momento”, explica Amara. Hoy, a meses del 50 aniversario, que celebrarán en diciembre, la empresa comercializa más de 20.000 artículos y los actuales directores, los cuatro hermanos Abzaradel, quieren seguir haciendo honor al eslogan “Un amigo de fierro”, continuando así el camino trazado por su padre.
Yaky: Ferretería industrial hace referencia al techo de hasta a quién le vendés. De repente, vendés una hidrolavadora a una fábrica o a una empresa, pero también les vendés al hobbista (aficionado), al jubilado, al padre que viene con niños y a la mujer que se dedica a la artesanía. Entonces, tenés el rotomartillo para la construcción, pero también el taladro, el destornillador, el martillo, etc.
Gustavo: Desde el 73 a la fecha ha ido cambiando el público. Antiguamente, a nadie se le ocurría que en el mostrador de una ferretería se pudiera ver a una mujer comprando. Hoy están a la par o incluso a veces hasta vienen más las mujeres que los hombres. Y no vienen a comprar un taladro para hacer un arreglito en la casa, vienen porque son mecánicas o encargadas de compras. Han tomado roles que hace 30 años no tenían. Además, nosotros, antes de ser ferretería industrial, éramos un almacén industrial. Es decir, conseguíamos para nuestros clientes cosas que buscaban, aunque no fueran de ferretería. El cliente nos decía: “Ustedes, más que una ferretería, son un almacén”. Conseguíamos, por ejemplo, un reloj para la cocina o una caldera. Hasta que dijimos: “Si el reloj para la oficina nos lo piden una, dos, tres veces, vamos a dejarlo en la lista de precios”. Por eso, en nuestra lista de precios podés encontrar cosas que decís: “¡Qué raro que esto se venda en una ferretería industrial!”. Pero la cosa es que se vende.
¿A qué apuntan con el eslogan “Un amigo de fierro”?
Yaky: En el 73 teníamos el local chico y en el 75 pasamos a la esquina. En ese momento, el eslogan era “La esquina de las herramientas”. Pero luego se empezó a trabajar con la agencia Albisu Publicidad, con la que trabajamos hasta el día de hoy. Enrique Albisu trabajaba mucho con perfumes y ese tipo de productos y se encontró con una ferretería. Entonces, se enfrentó al desafío de amalgamar el frío de las herramientas con la calidez de la atención que dábamos. Por eso, en 1978 se le ocurrió el eslogan “Un amigo de fierro”, que se mantiene hasta hoy.
Catherine: Apunta a solucionar los problemas a las personas, con el buen asesoramiento. Es decir, a la empatía con el cliente, que se vaya conforme porque recibió una atención personalizada y cálida. Apunta al vínculo que generamos con el cliente.
¿Con qué valores se identifica la empresa?
Catherine: Nos identificamos con la cultura del trabajo, las cosas bien hechas, los valores solidarios y el generar un buen vínculo con el cliente. Es todo lo que nos transmitió papá. El tesón, la perseverancia, el emprender, el movernos para lograr las cosas.
Además de los cuatro locales, tienen un centro de demostraciones, ¿cuál es su función?
Gustavo: Sí, tenemos este local, el de La Curva (de Maroñas), uno en Maldonado y otro en Colonia. Además, acá enfrente tenemos el centro de demostraciones y service. Su función es que si el cliente no conoce la herramienta y quiere probar cómo funciona, le damos la chance de probarla y que se vaya convencido de por qué compró la herramienta o por qué no la compró. El tema no es vender por vender, sino vender soluciones. No puedo venderte un problema. En el mostrador de este local tenemos vendedores especializados y enfrente tenemos un local para demostraciones y pruebas. También se hace el service de las herramientas que importamos.
¿Importan toda la mercadería o también trabajaban con mercadería uruguaya?
Gustavo: Trabajamos con mercadería importada y uruguaya. Al importar lo que otros no traen y muchos clientes necesitan, buscamos generar un diferencial con el concepto de que en Herracor se encuentra todo.
Yaky: Muchas veces escuchamos en el mostrador gente que viene y dice: “Vengo acá porque, si ustedes no lo tienen, no lo tiene nadie. En el caso de una mecha, por ejemplo, hay otras ferreterías que traen la de 1 milímetro, 2 milímetros y 3 milímetros. Pero acá encontrás también la de 1,25 milímetros y todos los intermedios, que muchos no traen por no querer manejar tantos ítems. Acá encontrás las medidas raras o específicas.
¿Cómo les gusta que los reconozca el cliente?
Gustavo: Queremos que nos reconozcan por lo que venimos trabajando hace 50 años. Estamos convencidos de que, cuando vos hacés una venta, tenés que tratar que el cliente vuelva a comprar. Es decir, que cada vez que necesite algo de ferretería se acuerde de vos porque lo trataste bien o lo asesoraste correctamente. Y que además diga: “Voy a volver a Herracor porque tiene un estacionamiento techado al lado del mostrador, entonces si llueve no me mojo y tampoco corro riesgo de que me multen”.
Amara: La idea del estacionamiento al lado del mostrador fue de mi marido. Luego muchos trataron de copiarla. Cuando estábamos en el local de la esquina, no teníamos estacionamiento, entonces la gente compraba y luego acercaba el auto para subir la mercadería. Cuando en el 80 nos mudamos para acá, se le ocurrió hacer el estacionamiento al lado del mostrador para facilitar a los clientes.
Salón de ventas del local de Cerro Largo 1065
¿Cómo se maneja una empresa familiar?
Catherine: En realidad, originalmente, la empresa familiar estaba dividida en una parte administrativa y una parte comercial. Víctor era el vendedor y mamá estaba en la administración. Hoy en día, si bien somos más, también tenemos las tareas asignadas.
¿Cómo se distribuyen las tareas entre ustedes?
Catherine: A modo del patrón original, las mujeres estamos en la administración. Los hombres, más en lo comercial. Yaky se encarga de toda la parte de venta online.
Amara: En la parte de importación está Gustavo, va a las ferias que se hacen en distintos países y evalúa la mercadería tentadora para importar.
¿Cómo funciona el canal de venta online?
Yaky: Cuando empezó todo el boom de Internet, nosotros enseguida sacamos una web, pero era más de noticias. Después, vino el auge de todo lo comercial y agregamos enseguida a la web un montón de artículos. Pero lo que vemos es que no son tantas las ventas que se generan online, sino que sobre todo hay mucha consulta. La gente usa la web más que nada como catálogo. Ve la hidrolavadora, pero quiere venir acá a probarla, a que lo asesoren y asegurarse de que es el tamaño que necesita. En la web, a su vez, tenemos el servicio de WhatsApp, con un funcionario a cargo todo el día. No es un robot. Hay gente que escribe de noche y se sorprende porque le contestan y lo aconsejan. Obvio que el que ya conoce la herramienta la compra por la web.
Siempre han auspiciado el deporte, ¿eso es por alguna razón en especial?
Yaky: La publicidad empezó con los motores. Nuestros clientes tenían alineadoras y talleres mecánicos y nos empezaron a pedir publicidad para el auto (deportivo, de carrera). Pero después se fue sumando el ciclismo, el fútbol y todos los deportes en los que se pudo estar. La idea es acompañar a nuestros clientes y que ellos nos apoyen a nosotros. Hoy seguimos. Siempre hay algún cuadro de fútbol o de básquetbol al que apoyamos.
Gustavo: Incluso, no necesariamente tiene que ser algún equipo de fútbol o de básquetbol conocido. A veces, apoyamos a alguna escuelita de fútbol que te pide camisetas o a algún grupo de barrio. No lo hacemos para salir en la tele, lo hacemos porque queremos dar una mano a gente que realmente lo necesita como ya lo hacíamos con Víctor, nuestro padre.