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    La Trigueña: “Siempre tratamos de darle ese toque de calidad superior y con las mejores materias primas”

    Anselmo Pereira llegó a Uruguay, proveniente de Galicia, en 1965, con 14 años. Junto con su padre y hermano, cruzaron el océano escapando de la crisis que había dejado en su país la guerra civil. Ya en tierras uruguayas, su padre adquirió junto con un socio la panadería de La Floresta, donde Anselmo aprendió la labor del pan y las galletas. Con el paso de los años regresó a España, con “el debe” de dedicarse y desarrollar el negocio de estas últimas. Allí conoció a Dolores y al poco tiempo, ya casados, en 1978, retornaron ambos a Uruguay. Con el propósito de concretar su sueño y con ayuda de su padre, compró la panadería Lagomar, ubicada en Ciudad de la Costa, que se encontraba venida a menos. Apostando a la calidad de los productos, logró reflotarla y dotarla de prestigio.

    “Cuando la compramos, se vendían cuatro latas de bizcochos al día. A los 30 días, sacábamos 80 latas”, comenta Pereira a Trayectorias. Algo mejor sucedió con las galletas. Tanto gustaron que al cabo de un tiempo llegaban distribuidores que querían comercializar el producto en las zonas aledañas. “Llegamos a hacer dos o tres bolsas de 60 kilos de harina por día”, expresa. En 1987 nació la marca La Trigueña. La base de las recetas las tomaba de las que había aprendido en La Floresta, pero siempre dándoles un toque personal. Su hijo, Diego, que hoy es uno de los directores de la empresa, señala: “A papá siempre le gustó probar cosas nuevas. De un producto básico, como es una galleta, hasta el 95 había sacado seis productos distintos”.

    Tanto fue el crecimiento que en 1996 debió cambiar los hornos de panadería por maquinaria de fabricación industrial, pero conservando las características de la galleta artesanal y la calidad. A partir de ahí la empresa comenzó a crecer de forma exponencial y totalmente “orgánica”. La marca se afianzó en Montevideo y Canelones, empezó a llegar al interior y hasta recibió alguna oferta del exterior. En 2018 la antigua planta, ubicada sobre la avenida Giannattasio, estaba al máximo de su capacidad y la mudanza se hizo obligatoria, proyecto que se hizo realidad en 2021, cuando La Trigueña inauguró su nueva planta en Ciudad de la Costa, equipada con tecnología de última generación y con el triple de capacidad. Eso le permitió seguir creciendo. El año pasado la marca lanzó una línea de galletas dulces.

    Con una producción de 240 toneladas de galletas al mes y 80 funcionarios, La Trigueña sueña ahora con fortalecerse en el interior y llegar a nichos específicos en el extranjero, sin descuidar el mercado local. “Nuestro producto es muy local. Va muy unido a nuestra cultura”, afirma Rubén, hijo de Anselmo, también director. De todo esto y más dialogaron con Trayectorias Anselmo y sus tres hijos, Rubén, Diego y Martín, actuales directores de la empresa. Aquí, un tramo de lo conversado.

    Anselmo llegó a Uruguay con su padre y su hermano en el año 1965.

    La Trigueña se conoce por las galletas saladas, pero recientemente lanzaron una línea de galletas dulces, ¿cómo ha sido recibida en el mercado?

    Rubén: Sí, nosotros tenemos 36 años haciendo solo galletas saladas, grisines y pan rallado. Las galletas dulces las lanzamos el año pasado. Hemos tenido buena respuesta, pero requiere desarrollar una categoría nueva en lo comercial. Desde siempre la clave de la empresa y del producto fue lograr trasladar esa galleta de panadería artesanal a volúmenes grandes, pero con características distintas de lo que es la galleta industrial, es decir, manteniendo los procesos y las cualidades que las hacen bastante artesanales. Eso es lo más difícil. Cuando hicimos el proyecto de la nueva planta, lo más complicado fue conseguir la maquinaria adecuada para mantener esas características.

    ¿La preservación de lo artesanal es el secreto de las galletas de La Trigueña?

    Martín: Es el diferencial que no es fácil de copiar. Eso ha hecho que nadie llegue a un producto de la misma calidad.

    Anselmo: En un principio el producto fuerte de La Trigueña era la galleta gramada. En Lagomar no había aún agua de OSE y con el agua de pozo no salía bien. Entonces, me iba a La Floresta a buscar agua, que era mucho más liviana. Desde un principio salimos (al mercado) con la gramada y con una galleta sin sal.

    Rubén: Él siempre estuvo enfocado en el producto. Se fijaba en todo, si era el agua de acá o de allá, el sabor de la harina, etc. La comercialización estuvo siempre tercerizada.

    La panadería Lagomar, donde Anselmo empezó a producir las galletas La Trigueña

    ¿Hoy los productos llegan a todo el país?

    Rubén: En el 96 teníamos 10 o 12 hornos rotativos y la producción empezó a crecer mucho en Montevideo y Canelones. Como el crecimiento era cada vez más grande y la capacidad de producción se nos agotaba, hasta el año pasado el interior lo seguíamos trabajando de manera muy básica. Hoy sí, estamos trabajando más fuerte en el interior, tratando de crecer.

    Diego: El crecimiento siempre fue orgánico. Se fue cubriendo desde Montevideo y Canelones hasta la costa, diluyéndose, y al norte casi que no llegábamos.

    ¿Exportan?

    Rubén: Hace 15 años que estamos exportando a Estados Unidos. Es un volumen chico. Como no teníamos capacidad, nunca nos enfocamos ni en el interior ni en el exterior. Empezamos con un uruguayo que vivía en Nueva Jersey y quería llevar para la comunidad de uruguayos y argentinos que vivían allá. Eso se ha mantenido. Ha crecido un poquito el volumen, pero sigue siendo un volumen chico. En un momento nos surgió un negocio con Canadá y con Reino Unido, con volúmenes grandes, pero ahí ya estábamos con la capacidad a tope y la producción para exportar requería más complejidades, era un producto específico y lo discontinuamos. Ahora sí estamos enfocados en desarrollar la exportación.

    Planta de La Trigueña ubicada en Ciudad de la Costa e inaugurada en 2021.

    Esos últimos años en la antigua planta, ¿cómo hacían?

    Rubén: Cuando en 2007 y 2008 entramos Diego y yo a la empresa, empezamos a hacer cambios en la parte comercial y lanzamos algunos productos nuevos. Por ese entonces, las ventas crecían 15% o 20% anual. Nunca bajaban del 10%.

    Diego: Se fueron añadiendo turnos. Agregamos el turno de la noche y después agregamos algún día más. La planta trabajaba seis días a la semana, 24 horas. Ya en el 2012 empezamos a pensar en una planta nueva. En aquel momento era un proyecto.

    Anselmo: Cuando vi que la empresa crecía, me di cuenta de que llegado un momento no iba a poder crecer más ahí y compré este predio. Hace como 25 años.

    Martín: En 2018 ya estábamos al máximo. Íbamos buscando todas las estrategias, pero llegó un momento en que no cubríamos la demanda. Esta planta ya se hizo con el triple de capacidad de producción.

    Ahora que la nueva planta les permite crecer, ¿van a enfocarse más en el exterior?

    Rubén: Sí, igual, el foco nunca va a ser la exportación. Es difícil competir con países como Brasil y Argentina por las escalas que tienen. Pero, sí, nos gustaría llegar a esos nichos, donde se busca un producto de calidad un poco superior, con características diferenciales.

    Nuestro foco no es la exportación, pero sí tener un porcentaje que nos permita diversificar un poco los mercados. Nuestro producto es muy local. Acá en Uruguay se ha desarrollado mucho, pero en otros países no sabemos si andaría tan bien. Va muy unido a la cultura nuestra.

    ¿Y tienen previsto innovar en productos?

    Martín: El año pasado lanzamos 10 productos dulces nuevos, pero hay que desarrollarlos. La gente nos conoce por las galletas saladas, todavía no mucho por las dulces, y además es otro nivel de competencia.

    Rubén: Sí, uno de los focos principales fue el desarrollo de la categoría dulce. Acá en Uruguay se vende prácticamente el mismo volumen de galletas saladas que de galletas dulces. Desarrollar el segmento dulce nos puede significar el doble de producción. Además, implica entrar en un mercado que es mucho más competitivo y donde creo que hay menos fidelidad. La gente consume la galleta dulce más como un gusto, la salada es más de todos los días. Las galletas dulces requieren otra estrategia, otro trabajo.

    ¿Cuáles son los valores de la empresa?

    Rubén: Yo creo que lo principal es la honestidad. En el mercado se nos conoce por ser serios. Los valores de responsabilidad, calidad e innovación. Tratamos de que siempre los productos tengan un diferencial. Esa es la característica de mi padre: estar buscándole siempre la vuelta. Incluso, las dulces tratamos de que fueran diferentes a las que ya existían en el mercado. Por ejemplo, sacamos hace poco una galleta con café, y no es que tenga sabor a café, son con café, algo que no es habitual encontrar. Siempre tratamos de darle ese toque de calidad superior y con las mejores materias primas. Nunca tratamos de ahorrar por ahí. Eso es fundamental. Nunca competimos en precio, siempre competimos en calidad del producto.

    Anselmo: Hay que saber diferenciar. Por ejemplo, la galleta dulce es un producto que se puede enmascarar fácilmente con esencias y, de repente, no se encuentra tan fácil la diferencia. Es dulce, tiene sabor a chocolate o lo que sea, y camina. Además es más barata.

    Pero nosotros no vamos por esa línea. Tratamos de ir por la línea más natural, más auténtica.

    Planta de La Trigueña está equipada con tecnología de última generación.

    ¿Cuál es el secreto del éxito?

    Anselmo: La calidad. Siempre la base fue la calidad. Hubo un momento de crisis, se había venido abajo la venta, y yo dije: “Voy a hacer un producto de menos calidad”. Lo saqué a la calle y perdí un 3% de mis números, con una materia grasa inferior. Creo que lo hice así durante 15 días y no me dio. Volví a lo de siempre. No me sentí bien con lo que estaba haciendo.

    ¿En algún momento se imaginó llegar a lo que llegó?

    Anselmo: No. A medida que iba creciendo, me daba cuenta de que podía ir a más, pero llegó un momento en que, si ellos no entraban, no hubiera podido seguir creciendo. Yo no tengo estudios. Mis cuentas eran: el producto me sale 10 pesos, tengo que venderlo a 30. Son 10 pesos de materia prima, 10 de ganancia y 10 de gastos generales. De la ganancia, tenía que sacar para la parte de distribución. La cuenta siempre fue: materia prima por tres. Era un cálculo que se hacía en las panaderías. Hoy en día esa regla ya no se puede usar, ya no es válida.

    ¿Cómo se imaginan la empresa de los próximos cinco años?

    Rubén: En galletas saladas ya somos número uno y con un margen grande respecto al segundo. También, más desarrollados en el resto del interior y en la exportación. El segmento dulce es el foco más importante. Eso también nos requiere otro dinamismo en la parte del diseño y el desarrollo, que antes estaba enfocado en mejorar los productos. Ahora hay que enfocarlo en desarrollar y generar nuevos productos.

    Trayectorias
    2023-11-21T14:59:00