Mayores volúmenes y uniformidad hacen “más atractiva” la oferta de ganado, aconseja un especialista en gestión de empresas

Pero para llegar a ese tipo de planes de comercialización hay que tener en cuenta una serie de recomendaciones vinculadas al funcionamiento de la cadena cárnica, a la voluntad del productor de innovar y avanzar en la incorporación de tecnología, dijo Pizzolón. Varios de esos aspectos fueron abordados por el agrónomo en una reciente jornada de formación e intercambio de experiencias de comercialización colectiva de ganado, que se realizó en el local de la Sociedad de Fomento Rural de Pan de Azúcar, en Maldonado.

—¿Cuáles son las principales recomendaciones para grupos de ganaderos interesados en comercializar sus vacunos?

—Primero, que el grupo se consolide y tenga claro para qué se juntan, o sea, el objetivo de la agrupación. En caso de que además de compartir tecnología, el grupo tenga la decisión clara y firme de comercializar en forma conjunta sería necesario que realice un buen diagnóstico interno sobre las posibilidades que tiene. Eso respecto a las actividades prediales y extraprediales logísticas y comerciales que alguno o algunos de sus integrantes podrían realizar.

En segundo término, es necesario hacer un análisis de las posibilidades y oportunidades que la demanda de vacunos presenta en su zona de influencia. Quizás alguna oportunidad de reducir costos o aumentar los ingresos al acercarse al demandante final puede ser aprovechado.

Para esos dos pasos sería recomendable y hasta imprescindible tener apoyos técnicos que aporten insumos y metodología para los análisis necesarios.

Y también para implementar en la etapa de producción los cambios o ajustes en aspectos tecnológicos que permitan uniformizar la oferta, como, por ejemplo, de la genética, la planificación de entonces, pariciones, entre otros aspectos de la producción ganadera.

—¿Cuáles son las mayores limitantes para avanzar en ese tipo de estrategia grupal en la ganadería?

—La propia voluntad y decisión de ejecutar acciones por parte de los productores. Posibilidades creo que hay, aunque no una única receta que le sea de utilidad a cualquier grupo y, en consecuencia, no sería replicable en forma directa a otras experiencias.

Es claro que la cadena por algo funciona como lo ha hecho por mucho tiempo, que los distintos agentes también buscan mantenerse siendo más eficientes y que de alguna forma reaccionarán si los grupos de productores les reducen sus negocios.

También es claro que todo evoluciona, y el desarrollo tecnológico, en todo sentido; pero quizás lo vinculado a la comunicación ha permitido generar algunos cambios y el surgimiento de servicios aplicados a la ganadería que eran impensables 30 años atrás.

—¿Qué experiencias recientes en ese sentido pueden destacarse?

—En el taller de la Comisión Nacional de Fomento Rural realizado en Pan de Azúcar varias organizaciones de productores presentaron sus casos de encadenamientos, ya sea con exportadores de terneros “enteros” a Turquía, otros de negociaciones directas con empresas frigoríficas y algún grado de planificación de envíos de animales de determinadas características a faena. Además, hay otras experiencias de negociaciones con intermediarios, como las ventas en ferias ganaderas.

Es oportuno mencionar que existen agrupaciones de productores que ya han comprendido que para mejorar la comercialización es necesario cambiar algo del negocio. Eso puede comprender el producto, la escala, agregar alguna certificación que sea apreciada por algún nicho de compradores, avanzar algún eslabón en la cadena, entre otros aspectos.

Pero esto no se hace solo, sino que requiere de trabajo grupal importante, aprender a trabajar en equipo, delegar en algún compañero tareas comerciales o logísticas que de alguna manera hay que retribuir y eso no siempre es entendido ni asumido por los productores. En solitario tendrá menos posibilidades.

—¿Qué modelos de negociación colectiva de otros rubros pueden ser aplicables en ganadería?

—Al tener un eslabón industrial que es ineludible, eso reduce las posibilidades de acercarse al consumidor y así obtener más valor por el producto. De todas formas, es claro que en cadenas exportadoras mayores volúmenes hacen más atractiva cualquier oferta que se adecue a la calidad demandada y esto podría ser utilizado por los grupos de productores.

Eso debe mirarse con una visión comercial y desde la demanda. Conocer el funcionamiento de la cadena, las actividades que realizan los distintos eslabones y el análisis de si esas acciones pueden o no ser realizadas por el grupo de manera más económica y eficiente son los factores clave para tomar la decisión de involucrarse o no en estos emprendimientos.