Ser respetuosa de la historia, tener claro la propuesta de valor de la empresa y cuestionar permanentemente la forma en cómo se hacen las cosas es el gran desafío con el que convive Mosca Hnos., la tradicional papelería, juguetería y librería que este año cumple 135 años. Tener tanta historia “tiene un montón de aspectos positivos, pero al mismo tiempo un montón de desafíos, para no quedarnos y conformarnos con lo que nos trajo hasta acá”, comenta Damián Lachaga, CEO de la empresa, en conversación con Trayectorias. Por eso, la investigación del mercado, de las tendencias y de los estilos de vida es algo de todos los días en las oficinas de Mosca. Y no es algo de ahora, ya la familia fundadora lo tenía claro. Aunque empezó con una imprenta, rápidamente fue incursionando en distintos rubros, como librería y juguetería. “Adecuarse a la época y a los tiempos en los que vive y se relaciona el cliente es el ADN de la organización”, afirma Lachaga. Este afán es el que en su momento llevó a la empresa a desarrollar el área mayorista, con la marca Disma y también la división corporativa de Mosca Office. En los últimos años, ha impulsado el lanzamiento de los locales Mosca Go, el desarrollo del área de tecnología y videojuegos y hasta un área de servicios, como Mosca Lab, entre otras innovaciones. Todo esto, teniendo como centro a la familia, de la que Mosca Hnos. busca ser un socio. “No es solo ser una juguetería o una librería, es ir un paso más y ser un facilitador para el adulto a cargo de niños”, señala el CEO, que lleva casi cinco años al frente de la empresa.
Con 135 años de trayectoria, papelería Mosca debe ser una de las empresas más antiguas del país. ¿Cómo y cuándo surgió?
El año de fundación es 1888. Los pioneros fueron los hermanos Mosca, dos hermanos innovadores para la época de nuestro país. Nació como una empresa orientada a la imprenta y a la comercialización de artículos religiosos. En la década de 1920 Mosca empezó a ser no solamente un referente comercial, sino también un lugar de referencia para la élite intelectual del momento. Era punto de reunión y de tertulias de importantes escritores, como Juan Zorrilla de San Martín y José Enrique Rodó. En esa época se instala en el local actual de 18 de Julio y Roxlo. Luego, en el Uruguay de posguerra, Mosca empieza a ampliar su propuesta, incorporando insumos para la oficina, productos vinculados a la escolarización y otros vinculados al arte. Ya en los años 70 se incorpora alguna línea de juguetería. Empieza a relacionarse más con la infancia y a consolidar su imagen como una propuesta asociada a la familia. De hecho, hoy la juguetería es una de las referentes en la propuesta de valor del cliente.
¿Cuándo se desvincula de la empresa la familia Mosca?
A finales de los 90. Ya era la cuarta o quinta generación que estaba al frente de la empresa. Llegaron a ser más de 40 primos vinculados de alguna forma u otra a la toma de decisiones. La empresa la compra un grupo inversor argentino, pero se viven tiempos difíciles en Argentina y Uruguay, con la crisis financiera de 2001 y 2002, y la termina adquiriendo otro grupo argentino. Finalmente, en 2009 el actual accionista toma el control de la compañía. Afortunadamente hasta el día de hoy, se ha llevado a cabo un proceso de profesionalización de la gestión que ha permitido un crecimiento ininterrumpido, manteniendo vigente la propuesta de cara al consumidor. Por tanto, es una marca con 135 años de trayectoria, una de las empresas más tradicionales del país, pero, a nuestro entender, con un nivel de actualidad y vigencia bastante importante para lo que es el mercado local. El ADN de la organización sigue siendo el mismo: adecuarse a la época y a los tiempos en los que vive y se relaciona su cliente.
“Afortunadamente hasta el día de hoy, se ha llevado a cabo un proceso de profesionalización de la gestión, que ha permitido un crecimiento ininterrumpido, manteniendo vigente la propuesta de cara al consumidor. por tanto, es una marca con 135 años de trayectoria, una de las empresas más tradicionales del país, pero, a nuestro entender, con un nivel de actualidad y vigencia bastante importante para lo que es el mercado local”.
¿Haberse sabido acompasar a los tiempos es lo que la ha hecho trascender?
Sí, es un desafío. Tener 135 años tiene un montón de aspectos positivos, pero al mismo tiempo un montón de desafíos, para no quedarnos y conformarnos con lo que nos trajo hasta acá. En administración de empresas está el concepto de que lo que te trajo hasta acá no necesariamente es lo que te va a llevar hacia adelante. Entonces es un mix: es ser muy respetuoso de la historia, tener claro dónde está el eje de la propuesta de valor al cliente, pero autoexigirnos todos los días y cuestionarnos la forma en cómo hacemos las cosas.
Me decía que es importante mantener vigente la propuesta de valor. ¿Cuál es la propuesta de valor de Mosca?
Ser un socio de la familia y a partir de allí pensar la oferta de productos y servicios que aporten al proceso formativo del niño o la niña. Nos preocupamos mucho de saber cuáles son las demandas del niño o del joven de la familia, en cada uno de los tramos etarios, desde lo que es el proceso formativo y el de integración social y lúdico. Por ejemplo, Mosca en los últimos años se ha especializado en dispositivos móviles, gaming, consolas, videojuegos, con el objetivo de entender esa realidad y dar respuesta a la familia que demanda eso. Pero también sabemos que están aquellos que quieren alejar a los niños de las pantallas. Para ellos tenemos la propuesta tradicional: la bicicleta, el monopatín, la rodillera, la pelota. Entonces no es solo ser una juguetería, no es solo ser una librería, es ir un paso más allá para ser un facilitador para el adulto a cargo de niños.
¿Cuál es hoy el área más fuerte de Mosca?
Se reparte en tres grandes tercios. Obviamente, todo lo que es el juego como concepto te diría que es lo principal. Pero no nos podemos catalogar como una juguetería porque Mosca es mucho más. La juguetería hoy está viviendo otro proceso interesante, cada vez más el adulto está orientado a pasarla bien, vivir el momento, y el juego entra en esas categorías. Entonces, hoy la propuesta de valor pasa también por ofrecer juegos para adultos. Hay un montón de juegos, que tienen un peso importante en la facturación, que son usados por familias con hijos adolescentes y que lo usan como un momento de reunión. Eso te da otra pauta de que el juego como concepto sigue vigente en el seno de la familia. No solo juega el niño, juega la familia.
La segunda parte tiene que ver con el papel, la escritura y el arte. El arte tuvo un crecimiento muy importante durante la pandemia y la pospandemia. También creo que el acceso a la información y a cursos gratuitos ha democratizado el arte. A su vez, aunque la tecnología ha irrumpido con fuerza, cada vez más se está volviendo a proponer el contacto con el papel y con el proceso de escritura por los atributos neuroformativos que tiene.
El tercer grupo de productos es la tecnología, donde Mosca se ha focalizado en dos grandes áreas: una es el complemento del escritorio y la otra es la recreación y el entretenimiento. Esto, a su vez, tiene una pata de servicio. En los últimos años, incursionamos en la oferta de cursos introductorios de programación en robótica y electrónica para niños, lo que denominamos Mosca Labs. Es un spin off en el que tenemos otro socio, Electric Academy. Hoy son más de 1.000 chicos los que van a los locales de Mosca. Se dictan durante todo el año. Tiene un formato lúdico, de manera que el niño no lo viva como una clase más.
En los últimos años han lanzado también los locales Mosca Go. ¿Cuál es el propósito?
Tratando de entender lo que está pasando, visualizamos que la experiencia de compra del cliente se estaba vehiculizando a través de tres grandes canales: uno son los centros comerciales, donde se da la experiencia de compra de paseo. El segundo son las avenidas comerciales, como 18 de Julio. Pero analizando un poco la pauta de comportamiento en estos negocios de cercanía, de grandes superficies, entendimos que muchas veces el cliente necesita resolver su compra rápido. Entonces, desarrollamos los locales Mosca Go. Son locales de 100 metros cuadrados, con una propuesta más racionalizada de productos, que apuntan a resolver la compra rápida. En los últimos años desarrollamos más de 10 aperturas en este formato. La tercera avenida es el mundo digital. Desde el año 2015 tenemos presencia en canal digital, con un sitio de e-commerce propio y también tenemos una tienda oficial en MercadoLibre. Es un mundo distinto, que tiene sus propias características y particularidades, que hay que entenderlo, pero que, una vez que tomamos la decisión, hay que hacerlo bien.
¿Cómo es la facturación por la web en comparación con la facturación en los locales?
Mosca hoy tiene 28 locales en todo el país y estamos con planes de apertura de dos locales a fin de año. La web hoy en día, dependiendo del momento del año, está en el top 5, top 10 en el ranking de ventas. En términos de facturación es una sucursal más, pero distinta en cuanto a lógica y operativa.
¿Hoy solo miran el mercado uruguayo o piensan en expandirse a la región?
Hoy miramos el mercado local. También es cierto que nuestros procesos son bastante dinámicos, y estos son temas que están siempre en agenda. Creemos que tenemos algún espacio más en Uruguay. Pero, en algún momento, la pregunta es válida, nos quedamos con esto o nos podemos permitir pensar y proyectar algo hacia afuera. También es cierto que el nuestro es un formato muy local, muy uruguayo. Vas a otros países de América y tenés jugueterías o librerías o empresas de tecnología, no multiformato como el nuestro. Obvio que es superdesafiante pensar en algo afuera. A futuro no se descarta esa posibilidad.