A continuación un resumen de la entrevista que ambos mantuvieron con Búsqueda.
— ¿Cuál es el objetivo de instalarse en China?
— Rozman (R): Estamos creando una plataforma de negocios en China para que las empresas latinoamericanas puedan ir a comprar y especialmente a exportar a esa nación asiática, porque es muy difícil. China no es para principiantes. Nosotros mismos lo experimentamos al abrir una empresa allá. Todo es difícil. Es importante que haya una empresa latinoamericana. Queremos atraer empresas que vayan a hacer negocios.
Miller (M): La intención es establecer un vínculo latinoamericano en China que permita facilitar el comercio de los dos lados. Que los latinoamericanos puedan vender y también comprar. Si bien China nos vende muchas cosas, hay dificultades para comprar. Esa dificultad hasta si se quiere cultural de hacer negocios en China se traduce en dificultades a la hora de los controles de calidad y de la cantidad de lo que uno compra, de los proveedores o selección de proveedores que uno pueda confiar.
Tener una oficina que actúe como representante del comprador en ese mercado ahorra muchos viajes. Mando a una persona de mi confianza a verificar condiciones de embarque o a preseleccionar a un proveedor, o a armar una agenda de proveedores o a realizar un estudio de mercado.
Si tengo que comprar tazas de café, entonces alguien me arma una agenda; eso ahorra tiempo y el comprador, cuando vaya a China, ya tiene algo establecido.
El objetivo es conformar un escritorio latinoamericano en China para que las empresas de ese origen tengan un primer contacto con la región y cumplir un rol que si se quiere pueda ser de promoción de inversiones.
— ¿Cuál es el perfil de las empresas que están interesadas en este emprendimiento?
— R: Hemos hablado con algunas empresas en Uruguay y en otros países, que nos dicen: “No me interesa exportar pero sí me interesaría instalarme en China”. Una firma que opera en Zonamerica nos preguntaba cómo hacer para establecerse allá y quién hace el estudio de mercado. Nosotros se lo hacemos. Otros están diciendo que viajar a China cada dos meses les sale carísimo. Además, hay que tener en cuenta que los chinos son muy formales, entonces si presentás una tarjeta personal que tiene una dirección en China, que está en chino y en inglés, eso le da una señal de permanencia al comprador o al vendedor, lo que es muy importante. Ellos saben que estás ahí. No es que fuiste y volviste con la valija a vender y después no saben dónde ubicarte.
— ¿Qué rubros son los que visualizan con mayor potencial de negocios?
— M: El sector que más interés tiene y le vemos más potencial es el agroalimentario; lo que le vendemos a China son commodities, como soja y otros granos y carne, entre otros productos. El consumidor chino es proclive a comprar productos alimentarios importados, a los que se le pueden construir marcas. Ahí el desafío es generar el registro sanitario, brindar la marca en chino, porque eso tiene su ciencia, cómo traducir la marca al idioma. Vemos posibilidades en eso y en el canal de ventas. El e-commerce está creciendo a tasas increíbles y es muy común que los chinos consuman a través de ese tipo de medios.
— La carne es uno de los productos que registran un aumento en la comercialización online dentro de China. ¿En qué otros rubros?
— R: Sí, exactamente. Otro producto interesante en ese sentido es la leche y los lácteos, porque los lácteos chinos son de mala calidad y la gente tiene que ir hasta Hong Kong para comprar la leche. Desde el lugar donde está instalada Zonamerica queda a dos horas en tren. Ahora el gobierno de Hong Kong les prohibió comprar más de dos litros de leche porque se les estaba acabando.
Hay que estar ahí para poder ver esas oportunidades. Lo mismo puede ser para la venta de piedras preciosas, como las amatistas de Artigas o el caviar que ahora producen en Uruguay.
M: Para eso instalamos una oficina que tiene un country manager, el español Javier Baut, quien vive allá hace 11 años y su familia es china. La idea es hacer una interfase mucho más rápida en ese mercado con alguien que habla tu idioma, que además traduce el idioma y la cultura. Y tenemos una funcionaria china que es el soporte administrativo de la oficina.
R: También en las negociaciones son muy diferentes en China, en comparación con las de acá o de Estados Unidos. Las reglas son distintas.
— ¿Cómo son?, ¿cuáles son los tips a considerar a la hora de hacer negocios en China?
— R: En Estados Unidos uno tiene bien claro cuándo está cerrada una negociación, por ejemplo. Nos damos la mano y el acuerdo está hecho. En China, en cambio, te das la mano y está más o menos cerrado el negocio. Siempre se puede volver atrás y decir: “Bueno, mirá, lo pensé mejor… Y uno puede decir: “Pero nos dimos la mano”. El otro dirá: “Sí, nos dimos la mano pero no quiero hacer este negocio, quiero hacer otro”.
Otra diferencia es a qué precios cotiza un producto o al que lo podés tener. En Estados Unidos o en Europa los rangos son muy pequeños y en China pueden ser mucho más grandes.
— ¿Qué respuesta han tenido de empresas uruguayas o de la región vinculadas al sector agroalimentario?
— M: Acabamos de abrir la oficina. Es el primer impulso y hemos tenido contacto con la industria láctea en Uruguay. Hay un interés porque es algo novedoso y porque la alternativa es viajar uno. Tenemos pasos importantes para dar.
R: Algunas empresas lo están haciendo muy bien, pero hay otras que precisan avanzar en su interés de vender en China. Al ser un mercado de 1.300 millones de habitantes la gente piensa en ir a vender a China, pero no es así. Tal vez lo más conveniente sea vender en una región o en una ciudad.
M: La oficina de Zonamerica está en la ciudad de Foshan, en la provincia de Guangdong (Cantón). Esa zona tiene unos 26 millones de habitantes.
Otra cuestión es que los productores uruguayos dicen que quieren venderle a China y para eso hay que tener volumen. Ha venido gente diciendo que quiere exportar vinos y cuando le planteás cuánto produce, dicen que 1.000 cajas. Eso no da para llegar a ningún lado. Hay que acostumbrarse a tener volumen para vender a China.
Si bien tenemos más cerca a las empresas uruguayas, tenemos aspiraciones de llegar a grandes empresas latinoamericanas que hoy no están exportando a China o venden el commodity y no el valor añadido.
Zonamerica ya tiene presencia en Colombia, que es un país con un commodity como es el café, pero no tiene una marca establecida en China.
Es un típico caso de un producto que con una marca puede desarrollar una cadena de franquicias en ciudades chinas. Para seguir exportando café a granel no nos necesitan a nosotros, sí para desarrollar una marca en un nuevo mercado.
— ¿En qué está ese emprendimiento de zona franca en Colombia?
— M: Estamos en plena obra y el primer edificio se inaugurará en mayo de 2018. El proyecto, en su primera etapa, comprende una inversión de US$ 30 millones.
Es un parque de 38 hectáreas, ubicado en Cali. Se trata de un modelo de negocios parecido al de Uruguay en el sentido de que somos los dueños de los edificios y el negocio es arrendar la infraestructura a los clientes. Y estamos en una zona franca. En Colombia hay más de 100 zonas francas, casi todas orientadas a la logística y a la industria, mientras que la de Zonamerica apunta a los servicios.
El perfil de empresas que estamos buscando para operar ahí es el de las vinculadas a la informática, los procesos de negocios, los centros de servicios compartidos, call center, soporte de servicios financieros, entre otros.
La ecuación de costo y calidad de los recursos humanos y sobre todo de cantidad es muy importante, con 45 millones de habitantes, lo que nos da la posibilidad de escalar. Esa pata colombiana es complementaria con el emprendimiento en Uruguay, principalmente en dar volumen.
