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Cuando de precios agrícolas se trata, hay un mundo paralelo donde, desde la óptica de la mayoría de los productores y de los vendedores de insumos, la baja de los precios es un evento despreciable y las perspectivas siempre son alcistas, sin importar los fundamentos que haya en el mercado
La mayoría de los agricultores dejó pasar la oportunidad de precios altos en el mercado de futuros.
Las palabras de Georges Jacques Danton, pronunciadas durante la Revolución francesa, nos vendrían bien para expresar lo que les falta a los agricultores uruguayos. Visto desde otro lado, las oportunidades desaprovechadas son el precio de la desidia.
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Hace poco tiempo me tocó dar una de esas charlas de mercado que suelo ofrecer todos los años para explicar qué mueve los precios y orientar a los agricultores en la toma de decisiones. Hay que aclarar que los analistas de mercado y los meteorólogos somos usualmente catalogados como poco más que charlatanes, con pronósticos poco confiables. Y, al igual que los meteorólogos, nuestra defensa es la siguiente: todo depende del horizonte temporal que se le exija a la predicción. Si se trata de decir cuánto va a valer algo en las próximas 24 horas, mi tasa de éxito es del 95%; a tres meses, del 50%, y a un año, del 10%.
En 2026 tuvimos de todo en materia de precios. Desde sus máximos del año hasta la fecha, las cotizaciones de la primera posición en la bolsa de Chicago (CME) bajaron un 25% para el trigo, un 19% para el maíz y un 11% para la soja. Aun así, son precios mejores que los que teníamos el año pasado a esta misma altura.
En esa charla me crucé con un conocido con quien habíamos sido compañeros de facultad y le dije: “No dejes pasar estos precios: son excepcionales y se sustentan en factores ajenos a la oferta y la demanda”. A pesar del impulso inicial y de contar con los medios para hacer coberturas de precios, no las hizo.
Otro colega que estaba en la charla me decía: “Lo que pasa es que el productor no vende porque tiene miedo de no alcanzar la calidad adecuada. Si vende anticipadamente, se compra un problema”. Mi siguiente pregunta fue: “¿Cuántas veces le pasó a ese productor que vendió anticipadamente y no logró resolver un problema de calidad?”. La respuesta fue: “Nunca”.
Naturalmente, hay diferencias de escala que cambian la matriz de decisión, pero mi opinión es que no somos lo suficientemente rigurosos al analizar nuestra forma de actuar en términos comerciales.
La falta de datos nos cobra un peaje cruel cuando se trata de medir la calidad de nuestras decisiones. ¿Cuánto de lo que nos inmoviliza al decidir se basa más en percepciones que en datos duros?
Cuando de precios agrícolas se trata, hay un mundo paralelo donde, desde la óptica de la mayoría de los productores y de los vendedores de insumos, la baja de los precios es un evento despreciable y las perspectivas siempre son alcistas, sin importar los fundamentos que haya en el mercado.
No los culpo: vender optimismo siempre es más fácil que tratar de evangelizar sobre los riesgos y advertir que las cosas podrían no salir bien. Nadie dice que haya que vender siempre en el techo; eso solo ocurre por azar. Sin embargo, brillan por su ausencia las estrategias consistentes y pensadas, basadas en una adecuada medición del riesgo.
¿Por qué nos falta audacia? Porque, cuando nos encontramos con precios fuera de los rangos usuales, nos da miedo tomarlos, en parte porque nos educaron para creer que lo que llegó persistirá en el tiempo. ¿Sabe cuántas veces, durante la última década, el trigo en el CME estuvo por encima de los máximos de este año? Un 0,4% de las veces. En el caso del maíz, un 0,78%, y en el de la soja, un 2,08%.
Es decir, nos topamos con un cisne negro, un acontecimiento muy infrecuente, y lo dejamos pasar con total parsimonia. Mediante instrumentos financieros, teníamos la posibilidad de fijar precios no solo para una cosecha, sino también para la siguiente. La mayoría de los agricultores dejó pasar la oportunidad.
¿Podemos volver a esos precios? Sí, pero la pregunta es cuándo.
En 2026, de no mediar grandes problemas climáticos, los rendimientos de los cultivos van a compensar las oportunidades desaprovechadas en materia de precios. Pero el año que viene, con un pronóstico no tan amigable, vamos a precisar mucha suerte con los precios para compensar una caída de los rendimientos.
Por eso nos falta audacia: porque, cuando tenemos la oportunidad, no siempre nos animamos a capturarla. No propongo hipotecar las joyas de la abuela. Propongo, al menos, cubrir los costos de producción de una forma razonable para proteger el margen —con la mayor anticipación posible— cuando los precios son excepcionales.
* El autor es doctor en Gestión Agro Industrial, docente de la Universidad de Montevideo, asesor en comercialización de granos y coberturas de precios.
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