Nicolás Chiappara fue el cuarto empleado de Microsoft Uruguay. Por aquel entonces tenía 23 años y “Microsoft no era lo que es ahora”. Sin embargo, a los dos años se fue del país con el encargo expreso de abrir oficinas de Microsoft en otros países de la región.
Así, él, que estaba formado en Sistemas, aprendió el arte del emprendedurismo y del manejo de los negocios. Durante 20 años vivió en cinco países diferentes y fue gerente de varias empresas reconocidas, hasta que en 2016 resolvió regresar a Uruguay y continuar su carrera, para luego sumarse al equipo de IBF Negocios, un grupo uruguayo inversor, que en 2022 adquirió el 80% de las acciones de Doña Coca, una empresa de chacinados y embutidos, que se encuentra próxima a cumplir su 25 aniversario.
“Buscamos empresas con trayectoria, que funcionen bien y que tengan capacidad de pagar una renta a través de dividendos para nuestros inversores”, señala Chiappara, director de IBF Negocios. Actualmente el grupo inversor cuenta con 13 compañías del mercado local y está en proceso de adquisición de otras seis.
Dentro de este portfolio Doña Coca es la empresa más grande. Reconocida por sus fiambres y embutidos, los fuertes de la compañía son: el compromiso con la calidad, la búsqueda de la satisfacción de sus clientes, el cuidado de sus colaboradores y la responsabilidad social. Se trata además de una empresa con “un modelo de negocio económico y financiero muy maduro y estable”, y con canales de distribución que llegan a todo el país con la mejor relación calidad-precio del mercado.
En los planes de IBF Negocios está la idea de que Doña Coca siga creciendo, para eso se encuentran trabajando en nuevos productos para lanzar en los próximos meses. De esto y más conversó con Líderes, Nicolás Chiappara.
IBF adquirió, hace un año y medio aproximadamente, el 80% de las acciones de Doña Coca. El año pasado el grupo cerró con 19 empresas, 250 inversores y 100 millones de dólares invertidos. ¿Qué buscó al adquirir Doña Coca?
IBF es una empresa de inversiones, invertimos en lo que se llama capital privado. Algunos le dicen private equity, es todo aquello que no es público. Lo público son las empresas que cotizan en bolsa. Todas nuestras inversiones han sido en el mercado local, tenemos definidas tres verticales estratégicas, que además son relevantes para la economía del país. Ellas son: los agronegocios, el sector alimentación y el sector veterinario. Adicionalmente, tenemos otras inversiones en retail, como por ejemplo, una cadena de farmacias, una imprenta y estamos ahora incursionando en la primera adquisición de una empresa de tecnología, que sería una nueva vertical.
Buscamos empresas con trayectoria, que funcionen bien y que tengan capacidad de pagar una renta a través de dividendos para nuestros inversores. Una vez que definimos la vertical, escogemos la primer compañía y desde ahí crecemos formando nuestro portafolio, es ahí donde entra Doña Coca, fue nuestra primera adquisición en la vertical alimentación en la cual hoy además contamos con las empresas: Listo para comer, Olaso y Xocolat.
¿Tienen pensado adquirir alguna nueva compañía en el corto plazo?
En los próximos meses estamos visualizando la adquisición de una nueva compañía que complemente la vertical de alimentación. Normalmente, lo que buscamos es que complemente en productos o en canales. De acá a los próximos seis meses deberíamos adquirir seis compañías, para complementar las distintas verticales. De hecho, estamos en proceso, con cartas de intención y en el proceso de análisis de información.
¿Por qué Doña Coca?
Porque Doña Coca es una compañía con trayectoria, una marca reconocida, líder en venta de fiambres del Uruguay, con una cobertura geográfica grande a nivel nacional y un modelo de negocio económico y financiero muy maduro y estable.
Hoy es la empresa más grande de la vertical alimentación y la más grande de todo el portfolio. A lo largo de este tiempo hemos adquirido 19 compañías, de las cuales 13 están activas. Las otras seis ya las vendimos y cerramos ese ciclo. Con estas 19, hasta el año pasado habíamos invertido 100 millones de dólares, pero el año pasado nos planteamos al 2026, o sea en un período de tres años, duplicar la inversión y alcanzar 200 millones de dólares invertidos. Cada compañía se adquiere con un grupo de inversores, hoy tenemos cerca de 300 inversores.
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La planta de Doña Coca se ubica en Montes, Canelones (Uruguay)
La familia fundadora sigue formando parte de la empresa, también se mantuvo el equipo. ¿Cómo se dio ese proceso de integración?
Doña Coca sigue funcionando y gestionándose con las bases con la cual se hacía hasta el momento de la compra. A dos años de aquel momento, se ha reforzado el equipo de liderazgo para asegurar la continuidad del manejo exitoso del negocio. Con esa premisa de adquirir compañías que funcionan bien, nosotros le damos continuidad: el equipo de management, los procesos, la forma de hacer negocios, la forma de ejecutar el trabajo, todo eso se mantiene. Simplemente hay un cambio de mando en los accionistas. Con todo esto, Doña Coca siguió funcionando muy bien, creciendo, teniendo buena rentabilidad y ganando participación en el mercado.
¿Qué se necesita para liderar un proceso así y seguir creciendo?
Lo primero es que uno tiene que participar en el proceso de compra-venta con la firme convicción de que tiene que ser un ganar-ganar para los dos. Esa es la base para que el día después funcione bien. Segundo, se requiere mucho aplomo, calma y entendimiento. Nosotros nos dedicamos a la adquisición de compañías, nos parece algo natural, pero para el que está vendiendo no lo es, por eso uno tiene que ser empático. Se están desprendiendo de su obra maestra, por eso hay que acompañar al vendedor, es parte de nuestro rol. En tercer lugar, está el manejo de las ansiedades, de los tiempos, de los altos y bajos en el proceso, porque son procesos largos, que muchas veces van y vienen. Hay que tener mucha paciencia, recalcular y continuar.
También hay que ser muy empático y estar preparado para la comunicación con los colaboradores de la empresa. La cultura de la empresa la hace la gente con sus acciones y si lo que están haciendo los trajo hasta donde están, lo último que queremos hacer nosotros es cambiarlo. Es muy importante transmitir eso y comunicarlo porque son momentos de incertidumbre para las personas.
¿Qué porcentaje del mercado de chacinados y embutidos tiene Doña Coca?
Doña Coca es líder en participación de volumen en el mercado. Adicionalmente, Doña Coca tiene una gran cobertura a nivel nacional, esa es una gran diferencia. En este tipo de empresas la cobertura y el canal de distribución o de ventas es un aspecto fundamental. En el sector, el liderazgo es llegar a la cobertura geográfica a nivel nacional.
¿Cuál es el secreto del éxito de Doña Coca?
El secreto del éxito es la calidad de sus productos, el respeto por el consumidor, y la responsabilidad social de la empresa. Dentro de la estrategia comercial, Doña Coca eligió muy bien aquellos productos que tienen volumen, cantidad y los hace excelente de calidad a un precio muy conveniente. Ese es el diferencial. La gente quiere un producto bueno, de calidad y a un precio adecuado. La calidad en un mercado tan competitivo lo es todo. Buena calidad y precio conveniente, al final esa fórmula simple es mágica.
¿Qué planes o proyectos a futuro tienen para Doña Coca en los próximos años?
Estamos permanentemente trabajando en lo que llamamos la innovación de los productos::, sacar nuevos productos en algunas categorías y en otras donde todavía no estábamos, comenzar a participar. Hoy en día tenemos quizás tres o cuatro nuevos productos, que estamos desarrollando y pensando en lanzar. Esperamos tener buenas novedades en los próximos meses. Nosotros tenemos una visión bien clara de seguir creciendo. Y uno crece en volumen y calidad. Eso nos va a llevar a seguir manteniendo y aumentando nuestra participación en el mercado, lo que termina repercutiendo en la calidad y la solidez de la empresa.
