Una matriz energética basada en fuentes de energía renovables, el alto costo de los combustibles, la dimensión geográfica y la infraestructura de carga pública disponible hacen de Uruguay un país “que no tiene techo para la movilidad eléctrica”. Así lo piensa Santiago Guelfi, director de Sadar S.A., representante local de Peugeot, BYD, Opel y Riddara, que se posiciona actualmente como uno de los importadores más reconocidos de la región.
Según señaló Guelfi, tercera generación al frente de la compañía familiar, Sadar tomó la decisión en 2007 de complementar su gama de vehículos con la comercialización de autos chinos a menor costo. Fue ahí que inició su historia de éxito junto con BYD, una empresa de tecnología que hoy es líder absoluta en la colocación de vehículos eléctricos en Uruguay. Y es que solo en estos cinco meses las ventas de la marca en el país ya superaron las cifras alcanzadas en todo el mercado de eléctricos de 2023, y las perspectivas hacia adelante son alentadoras.
Con el objetivo de apuntar a la excelencia del servicio y brindar a sus clientes la mejor experiencia de compra, Sadar S.A. prevé continuar trabajando como lo ha hecho en sus más de 70 años de historia, al asumir nuevos desafíos y entender la movilidad sostenible como “parte fundamental” del futuro de las marcas.
—Sadar es una empresa familiar que funda mi abuelo, Nelson Guelfi, y que hasta el día de hoy preside mi padre, Manuel Guelfi. Y yo, después de estar un tiempo trabajando en el exterior, tomé la decisión en 2006 de volver a trabajar al Uruguay a la empresa familiar. Ahí empecé a desarrollar nuevos negocios y a hacer viajes a China, que fue cuando inicié la aventura de lo que sería para Sadar ir renovando y apostando a nuevos clientes.
—¿Cuáles son las unidades de negocio de Sadar en la actualidad?
—Hoy Sadar tiene como unidad de negocio cada una de las marcas que representa, que son cuatro. Después tiene también las áreas de taller, las áreas de venta directa, nuestra red de concesionarios, la parte de preentrega y el área logística. Y también tenemos un área que se desarrolló a través de un contrato con Stellantis hace ya casi 10años, en la cual producimos unidades que luego se exportan principalmente a Brasil, que es una empresa que se llama EASA. Nuestra visión es tomar parte en cada uno de los eslabones de la industria para satisfacer al cliente con productos de distinto origen y variedad.
—¿Cómo llega a BYD, siendo hoy Sadar el representante en forma exclusiva para Uruguay?
—BYD es una de las primeras marcas que traemos de China. En ese momento la oferta que tenía China era muy básica, era una oferta que nos complementaba para tener vehículos más económicos. Fuimos atrás de una marca que nos permitiera captar un público que no captábamos con las marcas tradicionales que teníamos en ese momento. Y BYD tenía realmente productos de muy buena relación calidad-precio; eso nos permitió que BYD llegara en pleno auge, cuando las marcas chinas tomaron la mayor parte del mercado. Luego lo que era de origen chino sufrió competencias de origen indio y también se empezaron a desarrollar vehículos chicos del Mercosur, por lo que la participación de las marcas chinas fue bajando. Y ahí es donde BYD se reconvierte y surge como una empresa 100% eléctrica. Desde la primera vez que la fuimos a visitar ya nos mostraron lo que era el futuro de la movilidad para ellos y nos hablaban de los autos eléctricos. En ese momento era algo muy caro, muy difícil de implementar, pero siempre estuvo latente que BYD veía el mundo del futuro vía el auto eléctrico.
—¿Qué se necesita para liderar con éxito un proceso de estas características?
—El secreto del éxito de BYD es que no es una empresa de autos, es una empresa de tecnología que registra 30 patentes por día. La semana pasada BYD lanzó su nueva generación de vehículos híbridos y duplicó la autonomía. No conozco ninguna empresa automotriz que duplique las características de su auto predecesor. La experiencia en 75 años que tiene Sadar trabajando con distintas marcas es que de un modelo al otro se mejora entre un 3% y un 5%. Entonces realmente es un desafío, porque acá las mejoras son exponenciales y en la mitad de tiempo. Ahí radica el éxito, en que es una empresa que está permanentemente pensando cómo superarse desde el punto de vista de la tecnología.
—¿Cual es la realidad del mercado automotor eléctrico en Uruguay y qué participación tiene hoy BYD?
—El mes pasado cerramos con 67% de las ventas de vehículos eléctricos y la participación de los autos eléctricos este año estimamos que mínimamente se va a triplicar. Ya se triplicó, porque el año pasado se vendieron 1.300 autos eléctricos y este año solo BYD en cinco meses de ventas ya superó todo el mercado del año pasado.
—¿Cree que ha ido cambiando la forma en que el comprador uruguayo mira al auto chino e incluso a los eléctricos con respecto a algunos años atrás?
—La percepción sobre las marcas chinas existe y es real. Ahora, cuando pensamos en vehículos eléctricos, el cliente se saca los prejuicios de las marcas porque cree o considera que un auto eléctrico es una tecnología nueva. Tesla es un claro ejemplo, es un outsider que vino y rompió todo, y desde el comienzo se consideró que era una marca premium. Entonces cuando un cliente piensa en comprar un auto eléctrico se quita de encima los preconceptos que tiene de todas las marcas y sale con una hoja en blanco a buscar nuevas experiencias de compra. Y ahí es donde las marcas de origen chino están realmente un paso adelante de las tradicionales, por lo que el cliente cuando empieza a hacer la búsqueda ve que los autos de origen chino tienen mejores prestaciones, mayor autonomía, menor tiempo de recarga, están mejor equipados y son mucho más baratos. Ahí automáticamente la persona va en busca de ese auto sin importar la marca.
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Adrián Echevarriaga
—¿Qué potencial ve para la movilidad eléctrica en Uruguay? ¿Cuáles son las perspectivas a futuro?
—Este año puede llegar a cerrar cerca del 10% de participación, es decir, que el 10% del total de ventas de todo el mercado sea eléctrico. El año pasado no superó el 3%. Estructuralmente Uruguay es un país que no tiene techo para la movilidad eléctrica, porque tiene energías renovables y por ende el uso del vehículo eléctrico realmente tiene un impacto en las emisiones de CO2. Es además un país donde el combustible es extremadamente caro y entonces el ahorro que se genera es de más de un 90%. Hoy, si un cliente gasta $ 100 de nafta, va a pasar a pagar menos de $ 10 en energía eléctrica. O sea que el ahorro es muy tangible, es real y es mucho, y hace que los períodos de repago en Uruguay sean extremadamente cortos. Es un país donde se está invirtiendo en infraestructura de carga pública pero, lo más importante, es un país donde la infraestructura de energía eléctrica permite que las personas puedan cargar sus vehículos en la casa con una inversión muy pequeña. Casi todos los hogares están preparados para recibir la potencia que requiere una carga doméstica, que son más del 90%. Y por último, hoy con las autonomías de los vehículos eléctricos que existen, con una parada de 30 minutos, podemos cruzar el país. Entonces Uruguay tiene las cuatro patas de la mesa de la movilidad eléctrica alineadas. En otros países vemos cómo la movilidad eléctrica se desarrolla pero alguna de las patas está débil, ya sea porque la producción de energía no genera una bajada de las emisiones de CO2, la infraestructura es extremadamente compleja, la red eléctrica está complejizada o los incentivos del gobierno no existen. Pero no es el caso de Uruguay.
—¿Considera que se ha avanzado gracias a los apoyos tributarios del Estado en materia de movilidad eléctrica?
—Los incentivos fiscales fueron los que impulsaron el inicio del mercado de los autos eléctricos. Los incentivos estaban muy bien alineados y eran muy tangibles por las empresas, y eso permitió pasar de cero a 50, es decir, de 0,19% al 3% del mercado. Eso generó que hoy los vehículos eléctricos sean vistos como algo realizable. Alguien tenía que poner el huevo o la gallina, y esto comenzó gracias a los inventivos fiscales que existían. Lo que sí está claro es que los incentivos fiscales han sufrido variaciones demasiado violentas que no generan confianza hoy en el consumidor; pero ello ya había generado un proceso positivo que hizo que la oferta y la bajada del precio de los vehículos sean tan contundentes que hoy nosotros vendemos menos del 10% con incentivos fiscales.
—¿Desde Sadar se viene algún nuevo lanzamiento o proyecto?
—Desde Sadar, cuando vimos que teníamos una marca que era líder mundial en movilidad eléctrica y cuando entendimos que Uruguay estaba preparado, tomamos la decisión de ir con BYD como cabecera. En el caso de Riddara es 100% eléctrico y en el caso de Peugeot y Opel también ofrecemos vehículos eléctricos, porque creemos que es parte fundamental para la marca, si quiere tener un futuro. Cuando tomamos esa decisión fuimos muy claros, en el sentido de que tuvimos que desarrollar recursos humanos, estructuras de posventa, capacitaciones técnicas y comerciales. Porque vender un auto eléctrico también requería de un cambio en la forma de asesorar a los clientes de nuestra red comercial. Ese proceso está en permanente evolución, porque las tecnologías cambian y tenemos que estar todo el tiempo capacitándonos. Hoy todas las personas que entran en contacto con nuestros clientes (asesores comerciales, vendedores, posventa, repuestos y aseguradoras) están 100% desarrolladas. Ya hemos hecho las inversiones y vamos a seguir invirtiendo, pero el primer paso ya lo dimos. Antes de este primer semestre vamos a tener 11 talleres, que van a cubrir todo el país, a los cuales llevar a reparar un auto eléctrico, con las herramientas adecuadas, con el personal capacitado y con nuestro asesoramiento. Ya no hay excusas.
—¿Cómo se visualiza a sí mismo y a la empresa en los próximos cinco años?
—Tenemos el honor de representar marcas de primera línea y nuestro trabajo tiene que ser darles a los clientes la experiencia que esas marcas nos exigen a todos sus importadores. Por eso el 2023 fue muy gratificante, ya que fuimos electos tanto por Peugeot por el lado de Stellantis como por BYD como los mejores importadores de América Latina. Que nuestras casas matrices principales, que son las que nos evalúan, nos distingan como los mejores de América Latina el mismo año es una demostración de que estamos haciendo nuestro trabajo. Claramente no lo vamos a ganar todos los años, pero apostamos a estar en el ranking de los primeros tres durante los próximos cinco años. Ese es el norte que nos tenemos que fijar, porque nos indica que estamos representando bien a las marcas y que estamos atendiendo bien a nuestros clientes, porque uno de los indicadores más importantes es la satisfacción. Y una meta que nos pusimos como empresa es seguir manteniendo el liderazgo en el sector de los vehículos eléctricos, que es lo que hoy nos diferencia de nuestros competidores en el mundo.
Es una empresa familiar que estoy muy orgulloso de liderar y que espero seguir liderando. El concepto de familia es algo que llevamos también para adentro de la empresa. Ser una empresa familiar es el diferencial que tenemos hoy con cualquier multinacional; en ella vas a ver a los familiares, a las personas que toman las decisiones, recorriendo la empresa y caminando por los salones de venta y los talleres. Que la gente sienta que pertenece a la familia que lleva adelante esta empresa es el ida y vuelta que tenemos que seguir cultivando.
