Nueve de cada 10 interacciones que hace un cliente con su banco están relacionadas con pagos, señala Leandro Francolino, director del Banco República (BROU) en representación del Frente Amplio, para fundamentar el trasfondo de su preocupación por la orientación comercial que, dice, definió el oficialismo dentro del directorio de la entidad: un foco casi exclusivo en el agro y principalmente empresas grandes.
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Para Francolino, los pagos, que involucran tanto a personas físicas como a empresas, son un negocio creciente en disputa que ya tiene a algunos actores posicionados —como Mercado Pago— y que en poco tiempo también lo estarán los bancos privados. El campo de batalla —o el terreno de juego, si se prefiere una metáfora acorde a estos tiempos mundialistas— son los pagos electrónicos con códigos QR y la multiadquirencia ya abierta a la competencia.
Se trata de una agenda de inclusión financiera que, según él, siguieron empujando tanto el actual Banco Central —a través de la modernización del sistema de pagos a partir de una hoja de ruta definida por el anterior equipo económico— como a los bancos de la competencia. Mientras tanto, el BROU, “por sesgo profesional o de política empresarial del actual directorio, no le puso el foco. Eso nos está poniendo en una posición de rezago importante en el sistema de pagos”, afirmó.
“Durante dos años tomamos decisiones por omisión, que nos llevaron a estar como estamos. En personas, todavía tenemos una oportunidad, porque hay tiempo suficiente. En multiadquirencia es más complicado, porque los privados ya salieron a competir. Pero, dadas las fortalezas del BROU, todavía estamos en condiciones de poder retener parte de los clientes y captar otros. Pero para eso se precisa que el foco no esté solo donde ha estado y que la Oficina de Planeamiento y Presupuesto nos permita asignar los recursos suficientes para poder crecer en estas líneas de negocios (ver recuadro). Sin eso, no podemos cumplir con nuestro mandato, que es hacer llegar servicios financieros accesibles y baratos a la población”, dijo el director a Búsqueda.
Sostuvo que la digitalización de las actividades humanas “alteró el negocio financiero. Lo clásico, que era intermediar entre la oferta y demanda de dinero, sigue siendo central —en especial para el BROU—, pero es creciente la importancia de los pagos”. Para él, el actual directorio no ha considerado correctamente este aspecto al definir el foco comercial de la institución. “El lineamiento estratégico establecido deja de lado, parcialmente por lo menos, gran parte de la agenda relacionada con la modernización interna del banco y con la inclusión financiera, en el sentido de incluir tanto a las personas físicas como a las pequeñas y medianas empresas. Hoy, según él, el “foco” del República está “en hacer crecer el negocio —lo que no está mal—, pero casi exclusivamente en créditos a grandes empresas y básicamente agropecuarias, con los problemas de concentración de cartera que eso tiene. Las otras líneas quedaron desatendidas”.
“El banco sigue siendo muy sólido en su patrimonio, su liquidez es muy buena y la rentabilidad muestra buenos indicadores. Pero hay cosas más complejas” desde el punto de vista estratégico, opinó Francolino.
Pagos
Él también integraba el directorio en el anterior período de gobierno cuando, en 2019, el banco estatal lanzó en alianza con Antel Tuapp una aplicación para celulares de cualquier compañía que permite desde realizar pagos en comercios mediante un código QR a pagar un viaje en taxi, estacionamientos o servicios diversos. Según dijo, crear esa infraestructura tecnológica llevó “muchísimas horas de desarrollo e integraciones, por ejemplo, con los sistemas de caja de las cadenas supermercadistas.
“Estaba pensada para adelantarse a este momento. Pero, por falta de decisión estratégica de la nueva administración, la línea de trabajo con esa aplicación quedó en stand by”, lamentó. Ese tipo de funcionalidades son las que está ofreciendo la empresa Mercado Pago, que “no tiene demasiada penetración” pero “seguirá creciendo, y en algún momento, como hace en otros países de Latinoamérica”, podría competir también con otros productos financieros.
Su preocupación no es solo por la ventaja que puede estar sacando Mercado Pago, sino la competencia que se avecina con los bancos privados.
Urutec, una sociedad de servicios tecnológicos propiedad del BROU y otros bancos a través de la Bolsa Electrónica de Valores, está haciendo los desarrollos para habilitar las transferencias de dinero intrapersonas todos los días y a toda hora “entre todos los jugadores, desde el celular, no desde las home banking, bajando los tiempos de transacción a 10 o 15 segundos”, informó. Según explicó, esa solución tecnológica también habilitará, con similar agilidad, los pagos a comercios con un “código QR estático” como alternativa al débito. “Es algo que entre un año o año y medio va a estar disponible para todos los bancos, incluido el BROU, y el BROU está dejando pasar una oportunidad importante de adelantarse”, consideró.
“Si el BROU no sale antes, corre riesgo de perder con Mercado Pago en los pagos con QR y el no haber generado todos los efectos de red. (…) Cuando todos los bancos estén arriba, habrá presión, porque todos los clientes van a estar en disputa”, sostuvo. “Poner foco en otras cosas y habérsela sacado a la agenda de la inclusión nos pone muy rezagados. Por escala y por el trabajo hecho en su momento con Tuapp, todavía el BROU tiene la oportunidad de ser líder de ese mercado. Todavía estamos a tiempo, pero necesitamos inversión y definiciones que aún no hemos tomado; confío en que esta relativa crisis sea una oportunidad para posicionarnos en este mercado. Tenemos 130 sucursales, tenemos fuerza comercial, un montón de clientes que transaccionan por el BROU y tienen la aplicación del banco descargada, por lo cual podemos apalancar cualquier solución arriba de esto. Pero tenemos que salir” a competir rápidamente, opinó el jerarca frenteamplista.
Para el director, la decisión de “poner foco en una línea de negocio y no en otra relacionada con la agenda de inclusión y de modernización” que llevaba adelante en el anterior período de gobierno tiene como “trasfondo” que “todo el sistema de pagos y los medios de pagos representan el 90% de las interacciones de un cliente con el banco: nueve de cada 10 interacciones con su banco, tienen que ver con pagos. Un banco que no brinda soluciones de pagos a sus clientes, no solamente se pierde de generar rentabilidad por lo que le cobra por pagos, sino que pone en riesgo ser el banco de ese cliente, porque las personas, al igual que los comercios, deben tener una cuenta asociada. No es un fetiche decir que hay que seguir con la agenda de modernización y de inclusión financiera, sino que es porque tiene consecuencias desde la rentabilidad”.
En julio pasado el República aprobó la contratación a McKinsey de una consultoría en materia de pagos digitales de personas en comercios y transferencias interpersonales, y en octubre le contrató otra, referida a adquirencia y comercios. Según Francolino, la consultora hace señalamientos en la misma dirección que los suyos y sugiere al BROU realizar una “jugada ganadora”, lanzando una solución tecnológica cerrada para sus propios clientes, con la posibilidad de captar nuevos. “Que salgamos al mercado para generar efectos de red y que los clientes se acostumbren a usar la herramienta antes de que los privados salgan” a competir, comentó.
Y cuestionó: “Puede ser legítimo y razonable que el nuevo directorio haya puesto un stand by para decidir cuál debía ser la solución de pagos del BROU, pero dos años y medio es mucho tiempo sin tomar decisiones estratégicas. Como banco, hemos permanecido estáticos”.
Multiadquirencia
En el sistema de pagos electrónico interactúan varios actores. Por una parte están las instituciones emisoras de medios de pago (bancos, emisores de dinero electrónico o administradoras de tarjetas), que se vinculan con los usuarios o consumidores. Por la otra, los llamados “adquirentes” les ofrecen a los comercios la interconexión, el procesamiento y la comunicación de las transacciones que se realizan en los comercios para la autorización y recepción por parte de las instituciones emisoras de los pagos mediante los distintos instrumentos. Hasta 2021 (para Master) y setiembre pasado (Visa) rigió la adquirencia para un único sello o marca de tarjetas, pero a instancias de las anteriores autoridades del Ministerio de Economía ese mercado se abrió y nació la “multiadquirencia”.
Francolino entiende que en este segmento, conexo también con la inclusión financiera promovida en los gobiernos del Frente Amplio, el BROU también ha estado “muy rezagado” y “lento” al tomar decisiones.
“La apertura de la adquirencia implica una oportunidad tanto para los adquirentes independientes como para los bancos de hacerse de ese comercio como cliente” sobre el cual la institución financiera que oficia como “pagador”, en el sentido de que es el que le acredita el dinero cuando el consumidor pasa su tarjeta de débito o crédito por el POS. Conoce gran parte del flujo de caja del negocio y puede ofrecerle créditos u otros productos, explicó. “Hoy, la participación del BROU en el crédito a micro, pequeñas empresas es relativamente baja y es imperioso que crezca, no solo por la función social, sino porque es un segmento altamente rentable. Dejar de ser un banco pagador para un comercio supone dejar de ser el banco donde tiene la cuenta el comercio, con una potencial consecuencia muy negativa para el BROU”, aseveró el director.
“Al no haber salido con propuestas de valor, empezamos en este proceso de multiadquirencia teniendo unos 30.000 clientes y hemos perdido a algunos. No estamos disputando la multiadquirencia, ni con medidas defensivas ni ofensivas. El haber puesto foco casi exclusivo en hacer crecer el negocio de una manera nos ha hecho desatender todo el resto, cuando el negocio de pagos es central. Y si no estás ahí, en el mediano plazo es poner en riesgo tus clientes y que tengan sus cuentas en el banco”, insistió.
“En el período anterior, y en línea con la agenda de inclusión financiera, colocamos una semilla que podría haber germinado. Pero en este la regamos muy poco para que germinara y básicamente estamos en el mismo lugar en el que estábamos. Hemos hecho algunas cosas para pequeñas empresas del sector agro, como para la compra de tierras. Pero el foco está puesto en las grandes. Quizás porque la forma más sencilla de hacer crecer el negocio es colocar créditos a grandes empresas del agro. Para lo otro tenés que cambiar procesos y la cultura de la organización, se precisa tecnología; es mucho más costoso”, analizó.
Confía en el directorio del banco, “es consciente de la relevancia de estar en la sistema de pagos. Después de los insumos que la consultora nos trajo, no hay margen para tener una opinión distinta”.
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