Los bancos compiten por las pymes, un segmento rentable

“La competencia es intensa y activa. Ves a algunos bancos explícitamente hablar de la pyme y a los que no, les notás la intención o vocación de acercarse al segmento. Es un área importante en el beneficio del banco”, dijo Esteban Gherardi, director de banca comercial de Santander.

Ese banco está rediseñando su portal Itaú Link Empresas, incorporando funcionalidades. Además ultima un acuerdo para sumar como corresponsal financiero a la red Abitab, siguiendo el modelo de Redpagos para permitir retiros y depósitos para empresas y personas.

Según datos del Banco Central, en marzo había créditos activos por U$S 13 millones otorgados a microempresas (definidas como las que facturan hasta el equivalente a U$S 556.000 al año), otros U$S 30 millones destinados a pequeñas empresas (entre U$S 556.000 y U$S 2,7 millones de ventas) y U$S 75 millones a firmas medianas (entre U$S 2,7 millones y U$S 21 millones al año). Sin embargo, esta clasificación establecida por las normas puede diferir según el banco: en algunos, una pyme es la que factura menos de U$S 3 millones anualmente, otros cortan en U$S 5 millones y algunos en U$S 10 millones.

“Nos cuesta mucho definir el market share”, explicó Ignacio Arechavaleta, de Itaú, que según informó tiene como clientes 14.000 pymes. “Y si bien solamente el 40% o menos de la base de clientes toma créditos, el acceso y la oferta es algo muy valorado”, agregó.

Según reconocieron ejecutivos de los bancos privados, la mitad del mercado pyme la tiene el BROU, que saldrá a captar 5.000 nuevos clientes entre empresas de pequeño porte. Su presidente, Jorge Polgar, explicó que para el banco estatal “no sería sano” que la cartera “se siguiera concentrando en grandes clientes” (ver Búsqueda Nº 1.915). El “llamador” para captar más clientes pyme no será “necesariamente” el crédito sino el pago a proveedores, dijo.

Segmento rentable.

Todos parecen coincidir en que, en vez de una competencia tradicional en tasas y plazos, la pelea en el segmento está en captar el flujo transaccional de las empresas cobrando por servicios de pago de sueldos o gestión de proveedores.

“Es un segmento que tiene un aporte bastante balanceado en cuanto a créditos y servicios. Los fondos son básicamente en moneda local, que es muy rentable para los bancos”, explicó Gherardi, de Santander, que tiene 15.000 clientes. “Lo que nos está desvelando es hacerlo mejor con las pymes más chicas, donde continúa existiendo un crédito parabancario mucho más caro porque entienden que les vamos a pedir mil cosas, hasta grupo sanguíneo”, graficó.

Ante mejores perspectivas de crecimiento para la economía del país, las empresas más grandes del segmento están con “un clima algo mejor” en comparación con 2016, analizó. Sin embargo, en el segmento de menor facturación aún “hay mucho para crecer” y el año pasado no fue “malo”, mostrando “buenas dinámicas”, añadió el ejecutivo.

Scotiabank, con 10.000 créditos en el segmento pymes y 20.000 cuentas activas, apuntará al asesoramiento y el desarrollo de herramientas web en un área que “es sin dudas de las más rentables”, informó Alberto Noria, su gerente de empresas Pyme y Agro. “Es un sector donde se transacciona mucho y se genera mucho flujo tanto en créditos como en depósitos. Eso genera servicios. El volumen tan grande de empresas te produce la rentabilidad”, explicó.

Inclusión.

A diferencia de las empresas más grandes, que en general son clientes de varios de los bancos importantes de plaza, las pymes trabajan a lo sumo con dos instituciones. Para algunos, la diferencia en este segmento la hizo la llamada “ley de inclusión financiera”, que entre otras cosas exigió el pago de sueldos por medios electrónicos y que tuvo un impacto positivo en la captación de clientes. Diego Vecino, responsable de empresas de BBVA, estimó que dicha norma “está obligando a trabajar con el banco” también a las firmas más chicas. “Se pasó de una banca de crédito mayorista a una de servicios globales y minorista. Hay un cambio hacia un negocio más retail”, opinó.

BBVA lanzó este año un sistema integral de cobranzas en acuerdo con Redpagos para consolidar la información de la empresa y sus proveedores, que se suma a la posibilidad de retirar efectivo y cheques diferidos que ya existía. Además, otorga créditos de hasta U$S 50.000 con declaración jurada y fianza solidaria, evitando la presentación de balances, que puede ser un desafío para las pyme. En junio relanzará su programa de capacitación “Camino al éxito”.

“Una debilidad que percibimos existía y puede seguir existiendo es el acceso al crédito. Construimos oferta transaccional, con cuentas y crédito segmentado por tipo y tamaño de empresa. En el mundo pymes la admisión es por scoring (puntaje) y no mayorista, que significaba presentar los tres últimos ejercicios contables, flujo de fondos, estado de situación y de resultados proyectado porque eso dejaba afuera a un montón de empresas que no tenían capacidad de generar esa información”, agregó Vecino.

“La ‘ley de inclusión financiera’ nos ayudó a que prestemos mucha más atención al mundo de las pymes y sus oportunidades. Nos ha obligado a poner más foco con una oferta mayor donde no solo hablamos de crédito sino de productos y servicios, que es lo que realmente se estaba necesitando. Es un negocio rentable y por eso la idea es seguir creciendo”, dijo Juan Carlos Alonso, director de Desarrollo de Negocios de BBVA.