Se vivió un proceso de fuerte centralización de decisiones, en el que las filiales más pequeñas, como la nuestra, sufrimos bastante. Esa etapa duró unos 7 u 8 años, hasta que AIG decide vender sus operaciones en mercados más chicos y buscar un socio estratégico que permitiera un enfoque más descentralizado. Así aparece Fairfax, un grupo que trabaja justamente con ese modelo: más autonomía, más agilidad.
En 2016, AIG le vende a Fairfax un paquete de 13 compañías, entre ellas la de Uruguay. La transacción se aprueba localmente por el Banco Central en enero de 2018, y desde entonces pasamos a ser parte del grupo Fairfax.
—En un mercado tan competitivo, ¿cómo hace SBI para diferenciarse frente a otras aseguradoras?
—El posicionamiento de la compañía tiene dos grandes focos. Por un lado, en el segmento corporativo, apostamos a productos nuevos, sofisticados y de gran capital asegurado, que reflejan nuestro ADN histórico. Ese ha sido siempre nuestro fuerte.
Por otro lado, en el nicho de consumidores buscamos diferenciarnos a través de la innovación: tanto en productos tecnológicos como en nuevas formas de comercialización. La idea es ver cómo podemos trasladar esa innovación tecnológica a beneficios concretos para el cliente, como mejores precios y mayor facilidad en la contratación.
—¿Qué cambios regulatorios, del mercado asegurador uruguayo o del entorno económico han sido los más desafiantes para SBI en estos 30 años?
—Un hito importante en el mercado fue la aprobación de la “ley de seguros”. No diría que fue desafiante, porque muchas de las prácticas que la ley establece ya las veníamos aplicando, pero sí marcó un antes y un después en términos de regulación.
Pero el desafío más grande que enfrentamos como compañías privadas es competir en un mercado donde hay un actor como el Banco de Seguros del Estado. Es una institución que mantiene sectores monopólicos y que, además, tiene acceso a información clave sobre todos los uruguayos que trabajan, porque por ley todos deben estar asegurados allí para ciertos riesgos, como el seguro de accidentes laborales. Eso le da un nivel de información muy alto, que naturalmente no está disponible para el resto del mercado.
Si bien tenemos algunas ventajas desde el punto de vista de la gestión —por ejemplo, mayor agilidad o flexibilidad por no tener ese tamaño ni esa estructura—, seguimos compitiendo con un actor que, además de ser una aseguradora, también recauda por obligación legal en ciertos ramos. Ese es, sin duda, el reto más importante que enfrentamos.
—¿Cuáles son los principales servicios que ofrecen?
—Lo que realmente buscamos es asesorar a nuestros clientes para evitar que ocurran siniestros. Esa es una parte fundamental de nuestro enfoque. En empresas con capitales relevantes, por ejemplo, enviamos ingenieros especializados que realizan evaluaciones y sugieren mejoras en la gestión del riesgo. La idea es reducir la probabilidad de que suceda un siniestro. Obviamente, el principal beneficiado es el cliente, pero también se genera un impacto positivo en toda la comunidad. Si logramos bajar la cantidad de siniestros en promedio, eso se traduce en tarifas más bajas para todos.
—¿Qué productos los distinguen?
—Uno de los productos que ofrecemos es la cobertura Cyber, que protege frente a daños ocasionados por ataques cibernéticos, tanto en la operación propia como en la de terceros, e incluso en casos de divulgación de información privada. Este tipo de seguro es un requisito fundamental para toda la industria del software. Nosotros brindamos esa cobertura, que muchas veces es exigida por clientes internacionales.
Otro producto que nos distingue son los seguros de responsabilidad civil profesional, que cubren posibles daños causados a terceros en el ejercicio de una profesión.
—¿Cómo detectan nuevas necesidades del mercado para desarrollar productos que se anticipen a la demanda?
—Al formar parte de un grupo tan grande como Fairfax, tenemos la ventaja de ver tendencias y situaciones que están ocurriendo en otras partes del mundo y que, por lo general, llegan más tarde a Uruguay. Esto nos permite, en muchos casos, anticiparnos y plantear soluciones incluso antes de que el problema aparezca a escala local. Muchas veces, cuando el tema finalmente llega a Uruguay, nosotros ya tenemos una propuesta concreta, porque lo venimos monitoreando desde antes.
—¿Qué nivel de aseguramiento tienen los uruguayos en comparación con otros países de la región o del mundo?
—Uruguay, como país, tiene una brecha importante en materia de aseguramiento. Si lo comparamos con otros países de América Latina, ya se asegura poco, y si lo comparamos con el mundo desarrollado, muchísimo menos.
—¿En el ámbito empresarial o personal?
—Se da tanto en lo referido a las personas como a las empresas. Por supuesto, en las empresas más sofisticadas este fenómeno no se ve, pero sí es bastante común en consumidores y en empresas medianas.
En términos generales, Uruguay tiene una baja penetración de seguros, aunque esta situación está mejorando de forma progresiva. Hay una relación bastante directa entre el desarrollo de un país y el peso que tienen los seguros dentro de su economía, y en ese sentido Uruguay todavía tiene camino por recorrer.
—¿En qué segmento ven más potencial para seguir innovando?
—Estamos poniendo el foco en los seguros para consumidores, donde vemos muchas innovaciones tanto en los productos como en las formas de comercialización. Hoy en día, prácticamente todo se puede asegurar. Cosas que antes eran impensadas: desde una bicicleta, un celular, una laptop, hasta equipos fotográficos o cualquier objeto que tenga valor para la persona que lo utiliza. Nosotros contamos con una tecnología que permite convertir esa necesidad de cobertura en un seguro de forma muy ágil.
La innovación que estamos viendo hoy es esa: la posibilidad de ofrecer muchas más coberturas, de manera rápida y sencilla para el cliente. Otro aspecto que nos entusiasma es poder llevar estas soluciones también al interior del país, donde todavía no son tan comunes.
—¿Qué planes de expansión tienen?
—Estamos construyendo un edificio en Punta Carretas, cerca del Club de Golf, con última tecnología, todo certificado ambientalmente con normas de calidad. Para el interior del país, proyectamos también una expansión en una primera fase en las principales ciudades, pero estaremos presentes en muchos lugares.
—¿Cómo es el vínculo con los corredores de seguros y cuál ha sido su evolución?
—Los corredores de seguros son actores centrales en la industria, tanto en Uruguay como a escala global, porque son quienes pueden ofrecer a los clientes una variedad de opciones de diferentes compañías.
Con el tiempo, han surgido otras formas de comercialización que no incluyen necesariamente a los corredores, especialmente en seguros de menor complejidad. Cuanto más simple es el seguro, es probable que la participación del corredor sea menor; en cambio, en los seguros más complejos, la intervención del corredor es casi del 100%.
—¿Qué rol ha jugado la capacitación y el desarrollo profesional en la empresa?
—Queremos construir un equipo que se destaque justamente por eso. Estamos en constante actividad de capacitación, midiendo la participación de cada uno de los colaboradores y desarrollando una estrategia personalizada para su crecimiento profesional.
—¿Cuáles son los principales desafíos y oportunidades que tiene SBI por delante?
—Nuestra empresa siempre estuvo muy enfocada en segmentos de alto nivel, pero ahora tenemos el desafío de llegar al público en general y abarcar todo el país.
