Iban a “explotar”. Cuando a principios de marzo del año pasado el Covid-19 llegó a Uruguay, se instaló entre las empresas de las TIC (tecnologías de información y comunicación) una serie de eslóganes que auguraban el “despegue” de esta industria. “Es una aplanadora gigante que va a pasarle por arriba a todo” o “las TIC se van a comer el mundo”, eran algunas de las frases que se escuchaban. Sin embargo, muchas de estas firmas registraron caídas en sus exportaciones, según datos relevados por la cámara del sector (CUTI) y no será sino en el “mediano o largo plazo” que su nivel de negocios tenga un auge.
A partir de algunos sondeos entre los socios de la CUTI, las ventas al exterior del país —pilar central para el crecimiento de la industria— habrían caído entre 20% y 30% respecto a 2019, dijo a Búsqueda su presidente, Leonardo Loureiro. Eso contrasta con las expectativas que tenían algunos empresarios del sector de aprovechar algunos cambios que trajo la pandemia —como el trabajo remoto— y representa un obstáculo en la carrera hacia el objetivo, definido por la CUTI, de que la industria represente el 5% del Producto Bruto Interno hacia el 2025.
Consultas entre algunas firmas del sector efectuadas por Búsqueda mostraron un desempeño diverso que dependió de diversos factores como las “verticales” que cubre cada una, la “geografía” de las exportaciones o el tipo de estrategia comercial.
Uno de los casos de crecimiento fue la filial local de Globant. “No detectamos ninguna baja notoria, ni vemos ningún mercado dañado, aunque sí algunas ‘verticales’ que esperábamos crecieran más” aseguró su gerente para Uruguay, Chile y Brasil, Bernardo Manzella.
El gerente de Pyxis, Diego Sastre, apuntó además que fue la “geografía” lo que más cambió en torno a las exportaciones de la industria TIC uruguaya, y no tanto su volumen. “En el global no cayeron, pero Estados Unidos —que históricamente era el primer mercado— se nos vino abajo”, mientras que fueron las empresas de Perú —y en segundo lugar México— las que les “salvaron” el año, comentó.
Amílcar Perea, de InSwitch, señaló al tipo de estrategia comercial como un factor que pudo marcar diferencias incluso entre dos empresas del mismo sector y rubro, y que exportan a destinos similares. Para él, la clave pudo estar en la “naturaleza” del negocio y el “tipo” de cliente, y si se trabaja por proyecto o por producto. “Por ejemplo, si vos trabajás vendiéndole recursos a empresas que trabajan sobre temas turísticos o compañías aéreas, seguro que se cayeron algunos proyectos”, comentó.
En la misma línea se mostró Martín Alcalá, fundador y director ejecutivo de Tryolabs, una empresa que sirve para ilustrar los conceptos desarrollados, pero con consecuencias negativas de la pandemia sobre el negocio. “El software en sí mismo no hace nada, es un vehículo para la industria”, dijo a Búsqueda. Y explicó que, dentro de la cartera de clientes de la empresa, dos cuentas “muy grandes” corresponden a un free shop —“liquidado”—y a una firma que provee servicios de Internet vía satélite para cruceros: “a nosotros sí nos pegó fuerte, nos pegó con una caída de facturación de entre 30% y 40% en marzo”.
Año “razonable”
Sastre resumió el 2020 como “un año tremendamente complejo y desafiante” en el que, sin embargo, aprendieron “muchísimo” y validaron su estrategia. Como empresa, en Pyxis tuvieron un ejercicio “razonable, casi sin crecimiento, pero no de baja” en la producción. De todas formas, aclaró, este fue el panorama a nivel global de la firma, que por “suerte” ya contaba con diferentes unidades de negocio. Entonces, la estrategia fue “fortalecer a las que les iba bien y proteger a las que no les pegó bien la crisis”, explicó. “La gente va a lo directo: ¿qué necesitás? Vender online, porque no podés vender presencial. Entonces crecen las plataformas de e-commerce”. En contrapartida, las áreas relacionadas con necesidades menos “inmediatas”, como la “analítica o el machine learning, bajaron bastante” porque “nadie invierte en cosas innovadoras en plena crisis”, sostuvo.
En el caso de Globant la empresa cerró un 2020 “muy bueno” en lo que respecta a crecimiento, pese a un segundo trimestre de “incertidumbre”, dijo su gerente. Hubo “sectores ganadores, otros más complejos y algunos en el medio, esperando”. Por ejemplo, cayó la venta de servicios a aerolíneas o parques de diversiones, mientras que crecieron otras como el entretenimiento por streaming y videojuegos (Búsqueda N° 2.099 y N°2.100).
Por su parte, Perea dijo que, en términos generales, a InSwitch le fue “bien” y cumplió con el plan para 2020. Tuvieron el resultado que esperaban, “pero no con los mismos clientes ni productos”, acotó. Aunque se “enlentecieron algunos procesos comerciales y al principio algunos clientes pidieron reformular el calendario de pagos o algunas quitas en distintos proyectos, la productividad siguió sin problema y sobre fin de año se dieron una serie de negocios nuevos muy importantes. Está claro que en el rubro de servicios financieros tenemos mucho más trabajo que habitualmente”, amplió. De hecho, una de las medidas que adoptaron fue la “reconversión” —un concepto muy manejado por todos los empresarios del sector—, migrando “mucho más hacia las fintech”.
A futuro
Para 2021 las empresas consultadas estimaron un “crecimiento muy fuerte” en términos generales y gracias a la aceleración de la digitalización que provocó la pandemia, aunque aseguran que no necesariamente se dará en todos los rubros y presentan matices en cuanto al plazo de este “despegue”. Además, coinciden en que cambiará el “modelo de ventas” —tradicionalmente presencial—, debido a las restricciones a la movilidad y buscan soluciones al respecto.
“De aquí en más va a ser para mejor”, afirmó Sastre. “La adopción de tecnologías y digitalización se aceleró muchísimo con esto —no hace falta ser un economista para decirlo—, lo que pasa es que eso llevado a la individualidad de los que estamos en la industria de las TIC no quiere decir que todo el mundo vaya a explotar. Algunos van a tener que reconvertirse, y eso lleva un proceso de adaptación. Para algunos va a ser una explosión y ya está siéndolo, e incluso para alguna unidad nuestra, mientras que para otros hay que reconvertirlas o dejan de tener sentido con el nuevo aceleramiento. Hay que verlo con mucho cuidado. A veces es a la ligera decir que todo el mundo va a explotar en la industria de las TIC. No lo veo tan así, o por lo menos no tan inmediato”, opinó ese ejecutivo.
Sastre insistió en que “en el corto plazo la gente invierte en su urgencia. Entonces ahora están explotando las unidades que resuelven la interacción online y las plataformas de nubes, porque eso es inmediato. Ahora, en el mediano y largo plazo van a tener que crecer todas estas otras tecnologías que han sido más emergentes en los últimos tiempos y que tienen que ver con la inteligencia artificial, la automatización, la digitalización, la robótica, o el blockchain. Todo eso, en lo inmediato, es más: hasta bajó”.
Otro de los pilares de aquí en más es, según Perea, lograr “posicionar a Uruguay en la mira de determinados grupos e industrias, que hoy en día recién están empezando” a prestarle atención. En este sentido, señaló la relevancia del caso del “unicornio” dLocal, que muestra al país como un lugar “interesante y con capacidades”.
Otra posibilidad para mejorar las ventas es optar por una estrategia “inbound”, describió Alcalá. Se trata de una modalidad que apunta a que los clientes busquen a la empresa, y no a la inversa. Con este objetivo, desde Tryolabs dedican a “los mejores ingenieros” a escribir artículos de “punta” para así lograr mayor tráfico en la web y visibilizar la marca.
Además, desde la CUTI están trabajando en un proyecto “innovador” en el mundo del marketing: la creación de un documental o “miniserie”.
De todas formas, el gerente general de InSwitch señaló que “la magia” está en generar las “condiciones correctas” para que la industria pueda crecer. Por ejemplo, mencionó la necesidad de tener más acuerdos comerciales y soluciones a la doble tributación. “Los regímenes generales están bien. Hay que construir a partir de lo que está: no más exoneraciones sino mejor competitividad y romper con algunas asimetrías arancelarias que tenemos con Brasil y Argentina”, afirmó.
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