Al inicio de la década pasada Uruguay vendía a China mercaderías por algo más de U$S 100 millones y el año pasado las exportaciones treparon a U$S 1.007 millones, un máximo histórico, que ya fue superado por lo colocado en los primeros nueve meses de 2013 (U$S 1.214 millones), según las cifras del Instituto Uruguay XXI.
A la China.
Más de 200 empresas exportaron al gigante asiático entre enero y setiembre de este año y lo hicieron en total por un monto 36,4% mayor que el registrado en igual período del 2012.
Uruguay exporta principalmente soja, carne bovina congelada, pescado congelado, leche y nata, cueros y pieles, lana sin cardar ni peinar. También vende harina, pelletes de carne, sangre humana y animal para usos terapéuticos, granito, piedras preciosas y semipreciosas, desperdicios y desechos de lana, de cuero y papel, de aluminio y de cobre, además de madera en bruto y aserrada.
Esas mercaderías pagan aranceles que varían según los productos, pero cuyo promedio se ubica en 12,5%, según señala Uruguay XXI en un informe sobre este mercado publicado en mayo.
En cambio, Uruguay importa desde China bienes con alto contenido tecnológico, como teléfonos, computadoras, motocicletas y automóviles,.
Té y karaoke.
“China es uno de los mercados más competitivos del mundo” y donde los ejecutivos “tienen fama de ser los mejores negociadores”, afirma el documento de Uruguay XXI.
La dificultad del idioma es usada como “táctica negociadora” y “salvar las trabas” relativas a la documentación y demás es una “tarea inabordable” si no se consigue “ayuda local”, agrega.
Por eso, muchos exportadores realizan los negocios a través de brokers, o estudian el idioma (chino mandarín) para conocer los números, frases cortas o palabras que resulten útiles para el momento de negociar.
Para el presidente del Directorio de Paycueros (una empresa uruguaya que es filial de Sadesa, que tiene fuerte presencia comercial e industrial en el Lejano Oriente), Álvaro Silberstein, las características de la negociación varían según se trate con clientes internacionales —instalados en China— que compran los insumos para luego reexportar al mundo, o si se trata de empresas que se dedican al mercado interno chino.
Con estas últimas, señaló, “hay que construir la relación de a poco, empezar con un negocio chico, porque hay un montón de detalles que no surgen hasta que uno empieza a embarcar la mercadería”. Se refirió a la “fluidez en la entrada a China, hasta la falta de entendimiento en los parámetros de calidad”.
También mencionó problemas con el pago de los embarques y trabas para ingresar la mercadería porque “muchas veces las firmas chinas tratan de minimizar los impuestos” a la importación.
En los viajes de negocios a China, Silberstein concurre con empleados de la oficina comercial que la empresa tiene en ese país y trata de “adaptarse” a “sus formas”.
El empresario relató los eventos sociales con los que los chinos acostumbran agasajar a los extranjeros “con su propio estilo y cultura”.
Dijo que eso implica “desde tomar el té con ellos, cenar, ir a eventos de karaoke”, etc.
Entre los códigos y protocolos, Silberstein mencionó que en las reuniones de negocios para presentarse hay que entregar la tarjeta personal de cierta forma, y que se acostumbra “tomar el té, con todo el ceremonial” oriental.
Contó que las comidas varían según las ciudades y advirtió que “hay algunas extravagancias que uno prefiere pasar”.
“Me ha tocado comer víbora y a un compañero mono, y lo tratamos de evitar”, comentó.
En tanto, una firma que exporta desechos y desperdicios de distintos materiales, que luego son reciclados en fábricas de China, lo hace a través de un broker, porque tras intentar vender de forma directa desistió. Señala que le resultó “muy difícil conseguir los permisos” para ingresar la mercadería y se toparon con “cierta corrupción” ya que se le llegó a pedir “propinas” por sumas muy importantes.
Consideran que los chinos son “muy cordiales” pero advierten que “son bravos” a la hora de negociar porque “tratan de pagar siempre el menor precio posible”.
Asimismo, otros exportadores consultados, por ejemplo de productos alimenticios que se usan en China para elaborar raciones o complementos, indicaron que hay exigencias técnicas que tienen que cumplir (ensayos de laboratorios) que no son requeridas en otros destinos.
En este caso, la empresa acuerda las ventas por teléfono o por correo electrónico, pues la contraparte china se maneja bien con el inglés.
Destacan que China es un cliente fuerte y que si fuera por el interés del comprador toda la capacidad de producción de la planta se concentraría en proveerle, pero, “no hay que cerrarse a un solo destino”.
Buenos precios y una maleza.
El producto estrella de las ventas al exterior de Uruguay este año es la soja y su principal mercado es China.
A ese mercado en enero-setiembre se exportó soja por U$S 744 millones, más del 60% de las ventas totales, sin considerar Nueva Palmira.
Pero entre los empresarios de ese cultivo preocupa un problema sanitario, vinculado a una maleza invasora llamada sorgo de alepo, que les afecta.
Argentina y Brasil también tienen ese problema, pero no han tenido complicaciones para ingresar sus granos en el gigante asiático, dicen. La explicación es que esos países acordaron con las autoridades sanitarias chinas que acepten la soja parcialmente libre de dicha maleza.
El gobierno uruguayo no hizo tal gestión para evitar potenciales trabas al ingreso de la soja uruguaya.
Uruguay también vende a China diferentes cortes de carne bovina y a precios significativos, destacó a Búsqueda un técnico del gobierno.
Contó que “China paga U$S 2,9 por kilo, apenas por debajo del valor promedio que se obtiene en Estados Unidos y bastante más de lo que pagan los clientes de Rusia (U$S 2,5)”.
