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La sombra de cuatro músicos con guitarra, maracas y flauta despistó al público que asistió el martes 11 al Aula Magna de la Universidad Católica para el lanzamiento de una plataforma online de venta de seguros de automóviles. Ante la irreverente presentación comercial, más parecida al inicio a un show teatral, el público aplaudió el ritmo de la polka, lo que alivió a los dos veinteañeros, estudiantes de Economía, creadores del negocio: Ecolicuá.
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Se trata de una startup que promete al usuario la “magia” de comprar una póliza en cinco minutos mediante una web que, en segundos, compara las cotizaciones de, por ahora, cinco compañías y apunta a “borrar” de la intermediación al corredor de seguros. Con una campaña de publicidad “agresiva” desde hoy jueves 13, los emprendedores uruguayos —que tienen como socio impulsor al empresario del software Nicolás Jodal— aspiran a que las personas aseguren su vehículo directamente desde el celular o computadora y así aportar “transparencia” al mercado. La campaña publicitaria tiene al periodista deportivo Rodrigo Romano como protagonista.
“Hay muchísimos que hacen su trabajo bien, la mayoría, pero vimos que lo que le pasa a la gente que no entiende (de seguros) es que recurre a un corredor. Pero ahí algo huele mal, porque el corredor tiene mucho incentivo a decidir qué compañía le da más beneficios y salir a ofrecer la que más conviene a sus intereses”, dijo a Búsqueda Luciano Corujo, cofundador de Ecolicuá junto a Felipe Herrero.
A los corredores que intermedian en la venta de seguros, la existencia de la nueva plataforma les “complica” y “amenaza” el negocio, si bien dudan sobre si será “tan linda como suena” y efectiva al momento en que el cliente tenga un accidente, llame a una compañía y “no lo atiendan enseguida”, declaró a Búsqueda Juan Pablo Risso, presidente de la Asociación de Profesionales Asesores en Seguros (Aproase), que nuclea a unos 400 corredores.
Pero el malestar mayor de Aproase es con las compañías que accedieron a cotizar en la nueva web (las principales en el rubro automotor) con quienes se reunió hace meses para cuestionar la decisión y exigirles que a Ecolicuá le ofrezcan el mismo precio que el que cotizan los corredores.
En los últimos años varias aseguradoras comenzaron a comercializar algunos tipos de seguros por canales alternativos, como call centers, páginas web, supermercados y otras tiendas, pero la mayor parte de su cartera de clientes la captan a través de los corredores.
Para Risso, el camino que eligieron las compañías de seguros “no es muy inteligente” porque, afirmó, “no les conviene estar mal con los corredores”, que son los que siguen “manejando el 90%” de las ventas. “Nos llama la atención en compañías que dicen priorizar a los corredores, pero bueno, veremos cómo les va”, apuntó. Y agregó: “Piensan que van a sumar (ventas) pero eso se va a ver con el tiempo. Y también se va a ver con el tiempo si los corredores no empiezan a direccionar sus seguros para otro lado cuando una compañía apueste muy fuerte a una web o a una venta directa. Eso también puede pasar, porque aunque no haya una decisión corporativa, los corredores individualmente lo van a hacer”, advirtió.
Corredor del siglo XXI
En los hechos, Ecolicuá es una sociedad registrada para el asesoramiento y la intermediación de seguros, pero ingresa como un nuevo jugador en el canal digital (ya existen otros portales similares) con una web que hace de interface entre los sistemas del Banco de Seguros del Estado, Porto Seguro, Mapfre, Sancor y Sura, de modo que con unos pocos clics y datos el usuario compara el precio, las características de las coberturas, y puede contratar la póliza online. Sus dueños aspiran a sumar a otras compañías a la plataforma.
Las otras webs funcionan más como comparadores de precio, envían e-mails y llaman por teléfono al potencial cliente para cerrar la venta, explicaron fuentes del sector.
“Nos posicionamos como un corredor de seguros pero de este siglo, un corredor todo el tiempo conectado con un sistema rápido y seguro. Esa es nuestra magia”, resumió Herrero, que ejerciendo como corredor, dos años atrás, empezó a idear con Corujo la plataforma tecnológica.
Su socio consideró que Ecolicuá “viene a sumar, no a romper lo que existe, para que el mercado crezca”. Y aclaró: “No recibimos ningún incentivo que esté por encima del porcentaje de comisión, le vamos a cobrar a todas (las compañías) lo mismo y no vamos a resaltar a nadie”.
Los emprendedores sondearon entre unas 1.500 personas que el 77% estaría dispuesto a comprar seguros vía web.
“Sabemos que algunos se van a ofender, pero los que son transparentes no deberían. (…) La idea es contribuir en el mercado, ver cómo reacciona y cómo nos adaptamos”, agregó Corujo.
Hacia delante, esperan que la plataforma se conozca rápidamente para tener “marca”. Proyectan captar una cartera de 2.500 pólizas de automotores hacia marzo del 2020, para luego ir incorporando otros productos que aseguren “el estilo de vida” de los jóvenes y cubran —por ejemplo— el riesgo de robo de computadoras, celulares, bicicletas, cámara de fotos, etcétera. Además, planean incursionar en el mercado argentino y paraguayo, donde ya recibieron interés, comentaron.
Desde algunas de las aseguradoras que cotizan en la plataforma reconocieron a Búsqueda estar entusiasmados con la forma en que Ecolicuá agrega tecnología al proceso de contratación. Otras fuentes fueron más escépticas: “falta que vendan” o que “vayan con su música a otra parte”.