El éxito no es azar, es aplicar una estrategia

Empecemos por recordarle al lector que la agricultura invernal uruguaya se distribuye en tres cultivos: trigo (48% de la superficie), cebada con (37%) y canola y sus parientes (14%), según los datos del Anuario estadístico agropecuario 2025.

Ahora hagamos una trampa. Imaginemos que nuestro agricultor ha sido bendecido con el don de vender en el mejor momento del año como por arte de magia. Sea por azar o porque tiene contratado al mejor analista de mercado del mundo. ¿Cuál hubiera sido su resultado? En cebada el mejor precio del año le hubiera permitido vender en nada despreciables US$ 243 por tonelada.

Y si el agricultor hubiera estado en el extremo opuesto, es decir, que hubiese vendido en el peor momento del año, el precio a lograr sería de US$ 180 por tonelada. Hoy el precio de la cebada en el mercado está en US$ 193.

No escapará al lector lo difícil de la situación de quien sembró cebada y no logró vender, o no quiso, cuando los precios eran mejores que sus costos para asegurar su margen.

Debemos ser justos y decir que la decisión de venta anticipada no es libre de riesgos, ya que el productor asume la obligación de entrega física de los kilos que vende en forma anticipada.

Muchas veces esta decisión, ante la dificultad que tiene predecir si el cultivo se desarrollará bien en términos de productividad y calidad, es la que impide al agricultor tomar la decisión de venta, aunque los precios sean buenos.

Sería un tema en el cual la academia nacional debería aportar: qué tan serio es el problema de quiebres de calidad y rendimiento en los cultivos que lleve al incumplimiento del contrato.

Hay un efecto de escala aquí que no es menor: no es el mismo el margen de maniobra de un agricultor que siembra solo un lote de 20 hectáreas en Colonia Valdense, a uno que siembra 300 hectáreas en Soriano. Al chico le afectan más los problemas de calidad y rendimiento que al grande.

Entre los extremos, un agricultor que sembró cebada, asumiendo que saca el rinde promedio de los últimos cinco años, y no tiene problemas de calidad, dependiendo del momento en que vendió su cebada puede estar entre US$ 50,4 y US$ -12,5 por tonelada producida. Y si no vendió nada, y lo vende ahora en plena cosecha, su utilidad es de U$S 1,03 por tonelada.

Cuando se escucha a muchos agricultores quejarse de lo mismo es sin dudas producto de malas experiencias. Y sabemos que la matriz de decisión de una persona se define mayormente por sus experiencias pasadas, en las cuales seguramente haya una acumulación de factores que le dan un sesgo a la conducta actual.

Ante la falta de datos objetivos, que ayudarían mucho a corregir las percepciones imperantes, igualmente valen las preguntas: ¿por qué cuando se tuvo la oportunidad de vender a un precio que aseguraba un margen importante no se hizo? ¿Cómo en la matriz de decisión del agricultor los miedos –reales o ficticios– de no llegar a la cantidad y calidad de cebada le impidieron captar un buen momento de mercado? ¿Por qué el ecosistema de los agronegocios no ha creado herramientas eficaces y sostenibles para resolver este problema?

¿Quién es el villano de turno entonces? ¿Es el agricultor que deja pasar las oportunidades, movido por la codicia que lo lleva a esperar que los precios siempre van a subir o es el ecosistema de los agronegocios que no informa de forma justa y mesurada que los mercados pueden tomar tal o cual dirección?

Lo que ocurre con la cebada no es muy diferente de lo que ocurre con otros granos o productos. Cuando los precios agropecuarios son buenos caben todos los errores empresariales posibles. Pero cuando los márgenes son bajos hay que estar muy atentos a no cometer errores, porque puede que sea muy costoso o simplemente imposible salir de ellos.

Hay un subsidio cruzado entre rubros. Hoy la ganadería y la lechería ayudan a pagar los errores de la agricultura, pero no tiene por qué ser siempre así. El dotarnos de herramientas de gestión de riesgo adecuadas es parte central de un esquema resiliente.

En esto el Estado está ausente y debiera ser parte del paquete de soluciones, porque tiene las herramientas para hacerlo. Empezando por el diseño de seguros que permitan contener mejor el riesgo productivo y, por qué no, considerar brindar herramientas para mitigar riesgos comerciales que sean derivados de una causa climática.

Y en agricultura no es que no existan, ni que sean inalcanzables, están disponibles para todos. El asunto es que, cuando los márgenes no dan, empezamos a recortar cosas esenciales que luego terminan costando muy caro. Con el margen no se juega.

Napoleón Bonaparte decía que hay que tomarse un tiempo para deliberar, pero cuando llegue el momento de la acción hay que dejar de pensar y actuar.

Todos los agrónomos y los agricultores están entrenados para seguir una estrategia exitosa en la producción de un cultivo y la aplican con excelencia. Sin embargo, no existe el concepto análogo en el desarrollo de una estrategia comercial. Es difícil entender por qué se arriesgan tanto por no tener la conducta de vender cuando los precios son buenos. El éxito no es azar, es aplicar una estrategia.

* El autor es doctor en Gestión Agro Industrial, docente de la Universidad de Montevideo, asesor en comercialización de granos y coberturas de precios.