En entrevista con Agro de Búsqueda durante la feria de alimentación, que transcurrió del 17 al 20 de octubre, el presidente del Instituto Nacional de Carnes (Inac), Gastón Scayola, el director ejecutivo de MBRF Uruguay, Marcelo Secco, la presidenta de la Asociación de la Industria Frigorífica del Uruguay (Adifu) y directora del frigorífico Las Moras, Elizabeth Misa, y el trader de carnes Daniel Castiglioni analizaron el escenario de los negocios desde distintas perspectivas.
Aunque se trata de clientes con los que las empresas mantienen contacto habitual, destacó el valor de reunirse personalmente para conocer su situación y evaluar las posibilidades de desarrollar marcas y agregar valor. También consideró relevante observar el posicionamiento de otros proveedores de carne en el mercado europeo, como Australia y Estados Unidos.
Castiglioni coincidió en que la resistencia de los compradores convive con una oferta ajustada. Señaló que Uruguay y Argentina enfrentan precios elevados del ganado y costos industriales exigentes, mientras que Brasil también registró un encarecimiento de la hacienda.
Desde su perspectiva, los importadores que necesiten sustituir carne brasileña deberán acercarse a las pretensiones de los proveedores disponibles. Sin embargo, reconoció que el contexto económico europeo dificulta trasladar mayores valores al consumidor.
Su lectura de la feria fue de firmeza en la demanda, acompañada de una negociación constante sobre los precios. La necesidad de comprar está presente, aunque no siempre se traduce de inmediato en negocios.
Reparto del cupo condiciona
Misa identificó la indefinición sobre la distribución del nuevo cupo del Mercosur como una fuente de incertidumbre compartida por exportadores e importadores.
Según explicó, los compradores desconocen qué disponibilidad tendrá cada país y eso complica la planificación comercial. Añadió que tampoco se alcanzó el acuerdo que debía permitir comunicar la distribución a la Unión Europea.
Paraguay reclama el 25% del cupo, mediante un reparto igualitario entre los cuatro socios, mientras Brasil y Argentina plantean que deben contemplarse los antecedentes exportadores. Uruguay mantiene una posición cercana a la de estos últimos países.
A su juicio, la falta de asignaciones nacionales impide valorizar de forma adecuada esa oportunidad. En el esquema que describió, la competencia por precio adquiere un peso determinante y limita a los proveedores con mayores costos de materia prima.
Secco también consideró necesario avanzar hacia una solución entre los socios del bloque. Reconoció que las restricciones que enfrenta Brasil dificultan la negociación, pero planteó la importancia de alcanzar un entendimiento que permita a cada país trabajar con su cuota y organizar su distribución interna.
El Inac ve demanda sostenida
Scayola transmitió una perspectiva favorable sobre el interés europeo por la carne vacuna. Relató que la delegación del Inac mantuvo reuniones con importadores para conocer sus expectativas y que estos describieron una demanda sostenida. El objetivo uruguayo, afirmó, es captar esa demanda a partir de atributos que permitan diferenciar el producto.
El presidente del Inac destacó que Uruguay abastece a clientes europeos exigentes, cuyas preferencias incorporan cada vez más condiciones vinculadas con un producto natural, animales que se crían a cielo abierto, sin hormonas y con todas las garantías de ausencia de deforestación.
En ese marco, ubicó el esfuerzo promocional desplegado en SIAL París y la campaña desarrollada en Alemania y Países Bajos. Señaló que Europa recibió este año una atención especial dentro de una estrategia que también abarca a Estados Unidos y China.
La presentación del estand y el restaurante destinado a invitados de las empresas y del Inac forman parte de esa propuesta. Para Scayola, permiten mostrar la calidad de la carne uruguaya en el mensaje promocional, así como en el producto servido a los clientes.
También destacó la integración de productores, industria y gobierno en el Inac como una fortaleza institucional que aporta credibilidad y confianza ante los compradores.
Su mensaje a los productores fue de confianza en las perspectivas de la demanda y en el trabajo que realiza la cadena para posicionarse en los principales mercados.
Capacidad de pago
Misa coincidió en que la diferenciación es el camino para Uruguay, pero advirtió que el posicionamiento debe acompañarse de precios que permitan sostener el consumo.
Según relató, clientes europeos señalan que hoteles y restaurantes están considerando incorporar otras proteínas, porque la carne vacuna alcanza valores demasiado elevados. Y resaltó que ese es un canal particularmente relevante para los productos de calidad que ofrece Uruguay.
La empresaria destacó el trabajo realizado por productores e industriales en genética, desarrollo de marcas y calidad. También valoró las fortalezas vinculadas con la sostenibilidad y la conservación de los pastizales.
Sin embargo, sostuvo que esas condiciones deben traducirse en un producto comercialmente accesible. El riesgo, planteó, es disponer de una excelente oferta y encontrar dificultades para venderla.
Desde su condición de productora, consideró que un precio del novillo por encima de US$ 5 por kilo en la carne constituye una referencia satisfactoria para la producción. Y aclaró que no podía definir un valor preciso de equilibrio porque las condiciones cambian según el acceso de los competidores, el reparto del cupo y la evolución de los mercados.
También advirtió que las restricciones comerciales pueden desplazar volúmenes entre destinos, ya que la carne que un competidor no logra colocar en China puede buscar compradores en Europa, Estados Unidos u otros mercados.
Por eso, pidió mesura y una mirada sobre el conjunto de la actividad. Una industria débil perjudica al productor, del mismo modo que una producción debilitada compromete al sector industrial, planteó la empresaria.
“Tenemos que trabajar en el equilibrio”, afirmó Misa. Para Uruguay, ese desafío supone sostener la inversión y la calidad que lo distinguen, mientras negocia con compradores que necesitan carne, pero examinan cuidadosamente el precio.
Estand de Uruguay Meats
Con un estand de más de 580 metros cuadrados, que requirió casi un año de trabajo y un equipo de más de 100 personas, se presentó la marca Uruguay Meats —que promociona las carnes uruguayas en los mercados internacionales— en la feria de alimentación SIAL París.
La edición anterior de la exposición —que se realiza en los años pares— reunió a 285.000 profesionales de 205 países, y casi ocho de cada 10 visitantes llegaron del exterior, según informó el Inac en su sitio web.
Además de Scayola y Misa —delegada de Adifu en la Junta del Inac—, participaron el delegado de la Comisión Nacional de Fomento Rural, José Mesa, gerentes y personal técnico del instituto. La delegación también estuvo integrada por unos 60 representantes de empresas uruguayas, entre plantas coexpositoras y empresas acompañantes del sector.
La propuesta de Uruguay Meats tuvo como ejes el Año Internacional de los Pastizales y los Pastores 2026 y la campaña de promoción de las carnes uruguayas lanzada este año en Europa: Uruguay Beef, Made in Nature.
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