Hace cuatro años, a través de una asociación estratégica con el banco de desarrollo alemán (DEG), que realizó una inversión inicial de 8 millones de dólares, el Banque Heritage comenzó “un proceso de crecimiento muy importante” que le permitió duplicar su tamaño en los últimos cuatro años. El año pasado alcanzó un resultado récord, obteniendo ganancias por 9 millones de dólares. Este año la meta es crecer un 15% y en los próximos tres años, un 50%. “Será un crecimiento medido, tenemos bien definido hacia dónde queremos crecer y en qué tipo de clientes. No queremos un crecimiento masivo ni desordenado”, señaló Pablo Muró, gerente de Banca Empresa de Banque Heritage. El ejecutivo resaltó que el trato personalizado y la cercanía con el cliente son dos de los grandes diferenciales del banco que no están dispuestos a perder. “Queremos seguir nuestro modelo, somos un banco de relaciones”.
A su vez, la asociación con DEG permitió a Heritage desarrollar el área de sustentabilidad y tomar conciencia de la importancia de su rol. En consultoría con la entidad alemana, el banco desarrolló un Sistema de Análisis de Riesgos Ambientales y Sociales (Saras) que, aplicando estándares del Banco Mundial, permite constatar los riesgos ambientales y sociales de cualquier proyecto o empresa cliente de crédito para buscar remediarlos. La iniciativa ya se comenzó a aplicar en las compañías a las que se les otorga un crédito mayor a 1 millón de dólares, pero la idea es ir bajando este parámetro para llegar a más empresas. “Llegar con tanta rigurosidad no es fácil para nosotros, estamos siendo pioneros en el tema en el país, pero entendemos que es una responsabilidad y que es lo que se viene”, remató.
Somos un banco completo, con todos los servicios bancarios, con dos focos principales: la banca de ahorro e inversión y la banca corporativa. Nuestros accionistas provienen de familias con más de 200 años en el trading mundial de commodities, son hombres acostumbrados a hablar de negocios y proyectos, y esto se suma a la larga trayectoria en banca de inversiones de nuestra casa matriz. Este foco permite distinguirnos en la atención personalizada al no ser masivos. Decimos que somos un banco más de relación que de producto. Hoy tenemos todas las herramientas tecnológicas de punta, pero nos sigue gustando la relación con el cliente, recibirlo con un café, hablar de negocios. No tenemos un call center, sino que cada cliente tiene un ejecutivo o hasta dos o tres personas de referencia. A su vez, el tamaño nos da la posibilidad de dos cosas: dar respuestas más rápidas que los colegas y, muchas veces, buscar soluciones a medida. Queremos seguir nuestro modelo.
A nivel de personas, en este momento sacamos un producto muy interesante que no lo tiene nadie, que se llama cuenta Smart. Es un producto de inversión que te remunera por los saldos en cuenta en dólares, pero también en la cuenta en pesos. Es un producto para cuentas a partir de 10.000 dólares. Queremos ir hacia ahí para que la gente nos vaya conociendo. Nos pasa que el cliente está muy satisfecho, pero el no cliente no nos conoce y ve al banco como muy lejano.
Del lado de empresas, trabajamos con todos los sectores, con empresas medianas y la enorme mayoría de las grandes. Somos muy fuertes en el sector de la construcción y en el agroexportador. Nuestros servicios de comercio exterior y de pagos son muy buenos. También empezamos a entrar en el sector primario agropecuario con los productores, a partir de un producto de fideicomiso ganadero.
¿En los últimos años se observa alguna tendencia particular en el mercado de créditos? ¿La competencia entre los bancos se hace ofreciendo la mejor tasa o hay alguna otra característica que incide en eso?
Sobre la segunda parte de la pregunta, el mercado financiero uruguayo es muy líquido, los bancos tenemos mucha liquidez, y es muy competitivo. De hecho, en Uruguay se manejan tasas para empresas que en otros países serían consideradas extremadamente bajas. La competencia es fuerte y las tasas son un elemento de competencia feroz.
Lo más notorio en los últimos años fue el proyecto de UPM, que durante la pandemia fue uno de los motores que mantuvo la economía funcionando. Se ha visto un crecimiento muy grande del sector de la construcción, que ha sido un motor fuerte del crédito en los últimos años. También por el lado de las obras públicas, con miles de kilómetros de carreteras (construidas). A su vez, han ayudado mucho los beneficios a proyectos de inversión de la Comap (Comisión de Aplicación de la Ley de Inversiones). La logística ha sido otro sector que se ha movido mucho.
¿Qué porcentaje de los nuevos créditos otorgados en los últimos años son verdes?
En el mercado hay una tendencia hacia los préstamos verdes, casi todos los bancos tienen alguna línea de préstamo verde, nosotros también. Pero por el momento es más la intención que la cantidad de negocios concretos. Hay varios proyectos en el pipeline, pero son proyectos que llevan mucho tiempo. Lamentablemente, desde el punto de vista porcentual, los préstamos verdes todavía representan muy poco, menos de lo que nos gustaría, y creo que es común a todo el mercado.
¿Por qué poner énfasis en la sustentabilidad de los negocios?
Creo que los bancos tenemos un deber y un rol importante a jugar en el tema de la sustentabilidad, que llamamos ESG, o ASG en español (Ambiental, Social, Gobernanza). Heritage firmó un acuerdo con el banco de desarrollo del gobierno alemán, DEG, y verdaderamente eso nos ayudó mucho no solo a capacitarnos, sino también para terminar de concientizarnos de nuestro rol y sobre hacia dónde queremos ir. Armamos un protocolo, que es muy estricto, sobre a qué sectores y actividades queremos apoyar y cuáles no, y lo estamos cumpliendo a rajatabla.
¿Qué requisitos le pide el banco a la empresa para corroborar que el proyecto sea sustentable?
Le pedimos todo: los manuales, los permisos, las habilitaciones, las certificaciones, los ISO 9000 y otros. Tenemos un manual para cada sector de actividad. Además, el cliente también nos ayuda a identificar. Muchos de ellos están por encima de lo que se les pide. Uruguay le vende al mundo entero y tiene exigencias desde el exterior también. Hoy el cliente europeo le pide a mi cliente que revise a su proveedor si está certificado, si cumple con todas las normas. El comprador de la lana en Alemania quiere saber cómo el productor lanero cuida a las ovejas.
¿En qué consiste el Saras (Sistema de Análisis de Riesgos Ambientales y Sociales)? ¿Para qué tipo de cliente está pensado?
El Saras es un sistema que mide y monitorea una enormidad de variables que hacen a la sustentabilidad de las empresas y de los proyectos. Lo hicimos con consultoría de la DEG, que maneja estándares internacionales, procedimientos y manuales del Banco Mundial. Visitamos las empresas y a partir del Saras analizamos los riesgos ambientales y sociales que puede tener la empresa.
Arrancamos el Saras con empresas a las que otorgamos un crédito mayor a 1 millón de dólares, después vamos a ir bajando. La enorme mayoría ya tiene su departamento de calidad y sustentabilidad, entonces es un ida y vuelta, vamos aprendiendo juntos. Hay que fijarse en todo: desde si hay bomberito, si los empleados tienen protectores para los oídos en caso de que sea necesario, cómo son los vestuarios, si el comedor es decente.
En esto sí hacemos punta. Ningún otro colega tiene esto. Llegar con tanta rigurosidad no es fácil para nosotros, estamos siendo pioneros en el tema en el país, pero entendemos que es una responsabilidad y que es lo que se viene.
El banco adhirió al programa de reestructuración de deudas anunciado recientemente. ¿Qué efectos prevé que tenga?
Nosotros adherimos porque creemos que es algo bueno, pero nuestros clientes, en general, son de medianos a grandes, por lo que tenemos algún caso aislado (que puede verse beneficiado). Somos miembros de la Asociación de Bancos (Privados del Uruguay) y apoyamos totalmente lo que se está haciendo. Creemos que va a ser bueno para la sociedad y para el mercado, pero no nos pega directamente por nuestro perfil.
¿La asociación estratégica con la DEG les ha permitido alcanzar algún resultado o nuevas metas?
Hace cuatro años empezamos un proceso de crecimiento importante, de hecho, duplicamos el banco en los últimos cuatro años del lado de los créditos y de los depósitos. Por normativa, para crecer y para captar más depósitos, tenés que aumentar tu propio capital. Ahí fue que recurrimos a DEG. Eso nos permitió crecer al doble en depósitos en estos cuatro años. Y, a su vez, el año pasado los accionistas volvieron a capitalizar el banco para seguir apoyando este crecimiento.
¿Qué proyecciones del negocio y planes tiene Heritage para lo que queda del año y a mediano plazo?
Este año la idea es crecer un 15% y venimos por encima de lo proyectado. A su vez, tenemos proyectado crecer un 50% en los próximos tres años. Será un crecimiento medido, tenemos muy claro hacia dónde queremos crecer y en qué tipo de clientes. No queremos un crecimiento masivo ni desordenado. Queremos, ante todo, mantener nuestro diferencial de atención personalizada a los clientes.
