¿Cuáles serán esos mecanismos?
Estar más cerca no quiere decir necesariamente abrir sucursales, sino estar con la gente y los equipos necesarios. Ese es nuestro foco. Sabemos que todavía hay mucho por hacer, tenemos muchas visitas a sociedades y asociaciones rurales, así como sociedades de fomento, sabemos que hay mucho por hacer. Tenemos que trabajar en la creación de herramientas que el productor pueda aprovechar, de fácil acceso. Estamos trabajando mucho en la tecnología. Hoy un productor con una unipersonal en Caraguatá y desde su celular puede abrir una cuenta, pedir un crédito a GTM, con esos animales como garantía. Esa es parte de la cercanía que queremos tener. En esto hemos trabajando en el último año y medio, GTM nos ha dado muy buenos resultados y los números nos avalan. Y con el equipo, que está muy comprometido, trabajamos en formar los canales para lograr eso en cualquier parte del país.
¿A qué cliente apunta GTM?
El fideicomiso GTM le llega a cualquier productor. Simplemente con sus animales en garantía le otorgamos el crédito. Tenemos productores con un animal y otros con miles de cabezas. Es accesible para cualquier productor.
¿Cómo trabajan con Lote 21?
Desde hace casi dos años el banco trabaja con el consorcio Lote 21, muy cerca con los escritorios. Nos sentimos muy cómodos. Tienen la confianza del banco y ellos mismos pueden precalificar a un nuevo productor, que se quiera adherir a GTM y obtener un crédito. Ellos pueden evaluar a ese productor, que lo conocen de primera mano, porque están en su zona de influencia. Ellos mismos lo derivan al banco y le otorgamos el crédito en conjunto. Es algo que viene funcionando muy bien. El consorcio Lote 21 viene creciendo año a año, no solo en volúmenes de venta sino también en el trabajo en conjunto con el banco. Siempre queremos hacer más cosas y ver oportunidades. Esta semana en el Prado estamos lanzando un producto nuevo, a través del cual los escritorios de Lote 21 tendrán la oportunidad de otorgar adelantos a través de GTM, y que no necesariamente tienen que estar en el sistema bancario. Creemos que hay oportunidades y queremos que el productor fácilmente pueda acceder a ese adelanto.
¿Cuáles fueron las necesidades de financiamiento durante la sequía?
Fue un año largo en ese sentido. En enero, cuando la seca se estaba instalando, el banco tomó medidas para ajustar sus productos a las necesidades de los productores. Veíamos lo que estaba sucediendo en el campo y por eso tomamos medidas prácticas, generando herramientas para los productores, extendimos plazos, refinanciamos saldo de capital y sobre todo le dimos oxígeno a los productores. Cambiamos fechas de vencimiento de muchos productores, con montos muy grandes, porque los ganados no estaban prontos para venderse y el precio no era el mejor. Extendimos los plazos, lo seguimos haciendo, la receptividad ha sido muy buena. Fue una medida muy práctica.
¿Y en agricultura, donde se perdió gran parte de la cosecha, cuál fue la propuesta del banco?
Fue similar a la que planteamos para la ganadería. Tuvimos reuniones con muchos clientes, que a su vez ofrecen financiación a sus productores, y nos pusimos a las ordenes. Fueron meses intensos, escuchamos sus necesidades para ver qué podíamos aportar, qué podíamos cambiar. El año agrícola ha sido muy complejo, no es ninguna novedad, pero nos sentimos cómodos por la madurez del sector. Hasta ahora no hubo grandes problemas, y creo que todo esto aporta confianza, por la madurez del sistema.
¿El sector agrícola estaba mejor preparado de lo que se pensaba para enfrentar este tipo de situaciones?
Creo que se dan dos o tres coyunturas. Una es que veníamos de años muy buenos, que los productores los supieron aprovechar, y ahora les tocó un año muy malo. Esto tiene que ver con la preparación y la madurez. De repente si esto nos hubiera tocado 10 o 15 años atrás el escenario sería totalmente diferente. El productor aprendió que estas cosas puden pasar, más allá de que los años buenos se manejan de otra forma y ya está previsto este tipo de escenarios. Estoy convencido de que si no existiera esta madurez, que seguramente se construyó en situaciones que no fueron de las más lindas, la historia sería otra. Creo que en este momento los agarró mucho mejor preparados a los productores. Del lado financiero esto nos da tranquilidad.
¿Cómo ve el panorama para el sector lechero?
Estamos muy atentos. Luego de la noticia de disminución en el precio de la leche al productor sabemos que se van a generar necesidades. Eso se suma a las necesidades que ya tenía el sector, con refinanciaciones que comenzaron con la sequía y en la primavera se están cumpliendo los vencimientos. Esta no es la mejor noticia para el productor. La productividad ha sido muy buena, a pesar de la seca, lo que habla muy bien del productor, para mantener y aumentar la productividad. Trabajamos en línea directa con Proleco, para atender al productor de cualquier tamaño, para que pueda intensificar y atender las necesidades que se vienen.
¿Y cómo observa al sector forestal?
Recién hablábamos de la madurez del sistema agrícola y del ganadero. Este año es muy probable que el sector forestal sea el primer rubro del país en exportaciones. Previamente estuve muy involucrado con el sector forestal, y este desarrollo habla también de la madurez de ese sistema. El rubro comenzó con determinadas características y hoy tiene un flujo de empresas, productores, contratistas, asociaciones entre las empresas forestales y productores para plantar árboles en las partes de menor productividad de su campo, diversificando sus ingresos con las muy buenas propuestas que les hacen las empresas. Es un rubro que lo estamos siguiendo muy de cerca. Banco Santander es el que tiene la mayor participación de créditos en el sector forestal.
¿A qué eslabón de la cadena se destinan esos créditos?
A varios. Muchos contratistas y empresas de servicios, de cosecha, de transporte, productores que han comprado campos pensando en plantar árboles. Son ciclos largos, de 10, 12 o 15 años, dependiendo del objetivo final de esa madera. Financiamos muchos de esos negocios, y estamos trabajando en nuevas líneas, que estamos madurando para poder volcarlas al mercado.
¿Cómo viene el nivel de morosidad?
Bien, no ha aumentado. Seguramente por los factores que comentábamos recién. Estamos tranquilos, aunque también estamos mirando para arriba y esperamos que esta primavera sea buena, sino tendremos que volver a analizar los escenarios.
¿Hay también una madurez del sector financiero y del banco particularmente para enfrentar estas crisis?
Todo el sistema fue madurando en diferentes aspectos. Hoy hablábamos de seguros agrícolas, de cobertura de precios. En Santander en particular la orden fue bien clara desde el inicio, el banco tiene que estar en estas circunstancias, y a partir de ahí ya se disparan mecanismos de acompañamiento al productor afectado por la sequía. Fuimos creando las herramientas que el productor necesitaba, en ese sentido, del lado financiero, buscamos estar cerca, ser flexibles y atender los problemas. Somos proactivos para ayudar a los productores.
¿Cuánto pesa el área de Agronegocios en Santander?
Es muy importante. Uruguay es un país agropecuario. El área de agronegocios tiene muchas aristas. Está la pata ganadera, forestal, lechera. Con nosotros están trabajando desde las empresas más importantes, traders internacionales, hasta el productor más chico. Por lo tanto, tiene un peso sustantivo, en números, pero sobre todo en el enfoque de acercamiento que el banco le está dando y quiere dar.
¿Cuánto hay para avanzar en materia de financiamiento dentro del sector agropecuario?
En el último año Santander fue el banco que más creció en el sector agropecuario, tenemos un porcentaje alto del mercado. Esto implica mucha responsabilidad. Estamos satisfechos porque esto se construye con mucha responsabilidad hacia adelante, pero sobre todo por lo que hay detrás, que son los productores y las empresas, que tiene que seguir funcionando, son las que empujan el país y nos dan contenido para seguir generando cosas. En Santander vemos muchas cosas para hacer, hay muchas oportunidades. Estamos convencidos de que el banco tiene un acercamiento, abrió tres nuevas sucursales en el interior, asociadas al agro. Una de ellas en Paso de los Toros, que inició con la construcción de la planta de UPM; otra en la ciudad de Dolores; y otra en Young. Son localidades donde los agronegocios tienen un peso muy grande, y ese ya es un ejemplo claro del crecimiento del banco y la importancia que le da al agro. Nuestros equipos recorren el país, identificando necesidades, para que el banco se pueda acercar a cualquier productor. Estamos trabajando mucho en la parte de tecnología, en el desarrollo de aplicaciones móviles, que permiten que el banco vaya al productor. Esas son algunas de las herramientas que estamos desarrollando para seguir creciendo.
¿Cree que el banco tiene oportunidades comerciales en productores que hoy se financian en otras figuras de la cadena productiva?
Estamos convencidos de que sí. Hay oportunidades, el banco está trabajando en ello, para atender ciertas necesidades. A veces el productor es muy reacio a ir al banco, al papeleo, trabajamos para desmitificar todo eso, para sortear algunos de esos pasos y que las herramientas sean más accesibles.
¿Cuál es la participación de banco Santander en el sector agropecuario?
Incluyendo toda la banca, incluso al BROU, los créditos al sector agropecuario suman cerca de US$ 3.000 millones, de los cuales Santander tiene un 30%. Es el banco privado más importante de la plaza financiera local. Aquí no estamos incluyendo a las grandes empresas de trading y demás, sino específicamente en el sector primario.
