El plan que sus autoridades acaban de presentar al accionista incluye, entre otras cosas, una apuesta a la digitalización y automatización de parte de los procesos de concesión de los microcréditos y de acompañamiento a sus clientes —con lo que busca expandir una cartera que al cierre de setiembre era de $ 3.500 millones, ronda el equivalente a unos US$ 88 millones—, y la intención de ofrecer productos financieros nuevos, como microfactoring y microseguros.
La estrategia planificada tiene cinco ejes principales que concuerdan con los lineamientos y la “consigna” del BROU en este período de gobierno, que es “ser el banco de las micro, pequeñas y medianas empresas (mipymes)” del Uruguay. “Que en los números lo es, pero en el colectivo hay que convencer también”, señaló a Búsqueda Martín Dibarboure, gerente general de la administradora de microcréditos del BROU.
Este contador, de 63 años, ocupó distintos roles durante los anteriores gobiernos frenteamplistas, como gerente general de la Corporación Nacional para el Desarrollo (CND), subdirector y director de la Oficina de Planeamiento y Presupuesto, presidente de la Agencia Nacional de Desarrollo (Ande). Tras el triunfo electoral del Frente Amplio, convocado por Álvaro García, presidente del BROU, Dibarboure aceptó ponerse al frente de República Microfinanzas. “Me volvió a picar el bichito porque me quedó el trabajar en un eslabón financiero para los emprendedores”, después de haber trabajado en capital semilla y los inversores “ángeles” desde la CND y la Ande.
“El mundo mipyme, de este lado ya lo conocía: las patologías de la pequeña empresa, las dificultades de financiamiento” y otras “restricciones” que enfrenta un sector emprendedor que “está lleno de ideas que hay que empujar”, pero “no alcanza con darle plata”, señala.
El perímetro de acción asignado a República Microfinanzas abarca hoy a unas 200.000 unidades productivas, sumando a las microempresas —que facturan aproximadamente $ 1 millón al mes— del comercio, los servicios y del agro formales, además de trabajadores por cuenta propia y los microemprendimientos que operan en la informalidad. Sin embargo, de encuestas surge que la mitad o más dice no requerir crédito o no acceder a financiamiento ante restricciones personales vinculadas a su calificación como deudor.
Pero si bien ha crecido, la cartera es relativamente chica visto ese universo potencial. Actualmente, unos 15.000 clientes tienen créditos activos, cuyos montos rondan los $ 100.000, si se promedian los préstamos normales con aquellos algo más grandes canalizados a través de convenios con sectores como el apícola. La morosidad —calculada sobre 60 días de atraso— está en un 4%.
Las nuevas autoridades de la empresa decidieron discontinuar la concesión de créditos para consumo y vivienda.
Los planes
El plan presentado al accionista visualiza a República Microfinanzas como una entidad complementaria de la propuesta comercial del banco, con un despliegue “más de territorio” y atendiendo a las mipymes que Dibarboure define como “emprendedores por necesidad” o que actúan en la informalidad. Su público es “toda esa capa de la base más vulnerable de la microeconomía”.
El propósito de darles soluciones financieras a las mipymes definido en el plan, dice el ejecutivo, no debe estar restringido al microcrédito; “las microfinanzas incluyen el microleasing, el microfactoring y los microseguros”.
Actualmente, el corazón del negocio de República Microfinanzas es dar créditos por montos relativamente bajos —para capital de trabajo en pesos a pagar en hasta 12 cuotas y destinados a inversión, en unidades indexadas a la inflación—, pero con la particularidad de que realiza un acompañamiento de los clientes. “Con la metodología microfinanza, te acompaño, soy psicólogo, confidente, contador, te asesoro. Y si te tengo que decir que no, te digo que no te conviene tomar el crédito. ‘Ordenate, y vengo dentro de tres meses’”, grafica su gerente general.
“Sinergia” y digitalización
La búsqueda de “sinergia” con los productos financieros del BROU es otro eje del plan definido por República Microfinanzas, lo que implica, por ejemplo, poder ofrecer a las mipymes abrir una cuenta en el banco, acceder a la tarjeta de crédito y disponer de la herramienta de cobro “BROU a mano”. Dibarboure señala que con este enfoque se busca aumentar la “propuesta de valor para los clientes actuales y los nuevos”.
“Hemos encontrado zonas del Uruguay que tienen brechas objetivas para poder acceder a este crédito, increíblemente en especial en la zona metropolitana”, señala. Entiende que hay una “brecha digital” que dificulta la llegada con la propuesta de República Microfinanzas y, por otro lado, operan “barreras culturales del potencial cliente”. En ese sentido, el plan incluye varios objetivos concretos. Uno es de crecimiento del negocio, tanto en cantidad de microcréditos como en monto colocados. Eso va de la mano de un proyecto de digitalización y automatización de ciertos procesos.
El modelo de colocación de créditos de República Microfinanzas se apoya fuertemente en sus —actualmente— 115 asesores comerciales, que tienen bases fijas o recorren el país. Cuando consiguen una mipyme interesada en acceder al financiaimento, la propuesta de crédito pasa a ser evaluada por un equipo de análisis en la sede de Montevideo para ser aprobada o rechazada. Si el crédito se otorga, empieza por parte del asesor un acompañamiento de esa empresa. En promedio, cada asesor tiene una cartera de entre 300 y 350 clientes a quienes les hace un seguimiento mensual de su cumplimiento y de cómo les va en el negocio.
“No se puede crecer solamente agregando asesores comerciales de a 300 (clientes). Entonces, hay que ir a un sistema más híbrido, con créditos preaprobados mediante scorings bancarios o pseudobancarios, y donde a los buenos clientes se les va aumentando el crédito a medida que van cumpliendo y se van fidelizando”, explica el ejecutivo de República Microfinanzas.
Otra apuesta es ofrecer de manera más fuerte la “omnicanalidad” para una “atención integral”. Dar esos pasos permitiría, según las proyecciones del plan que comentó Dibarboure, “estar pisando un 20% más de clientes y capaz que no tanto (crecimiento) en cartera”.
Factoring y seguros para mipymes
Dos productos nuevos que están en los planes de República Microfinanzas son el microfactoring y el microcrédito.
“Al que vende y le pagan a 90 días o le dan un cheque diferido a 60, lo mata. Ahí hay una enorme oportunidad de hacer un factoring”, señala el gerente general. Frente a situaciones de ese tipo, República Microfinanzas le adelantaría el dinero en la forma de una “minisesión del crédito, en la que se enteran las tres partes” involucradas en la transacción.
“Si sos peluquero y te enfermaste, ¿de qué vivís esa semana? Porque si no cortás el pelo, no ganás”, plantea el ejecutivo para explicar las situaciones que podría resolver un producto de microseguro.
“Superávit” y el “impacto social”
República Microfinanzas cerró su ejercicio anual a finales de setiembre. Los números preliminares indican que el resultado operativo —asociado directamente a la gestión de la empresa— fue de $ 190 millones antes de aplicarle las diferencias de cambio y el impuesto a la renta (aproximadamente unos $ 91 millones incorporando estos ajustes, poco más de US$ 2 millones al tipo de cambio de cierre del balance).
Al referirse al resultado, Dibarboure prefiere hablar de “superávit” en lugar de ganancia o renta.
“El resultado en términos de impacto social ha sido bueno, pero hay que medirlo”, señala; ese es otro objetivo explícito del plan. Y lee la misión de la empresa: “Brindar servicios financieros y no financieros con foco en microempresas con dificultades de acceso a la banca tradicional, contribuyendo al desarrollo económico y social de la población, y ser una institución referente en el mercado microfinanciero”. El ejecutivo interpreta que, “por lo tanto, el número (del resultado) debe ser de sostenibilidad”, es decir, un superávit que evite que el accionista deba capitalizar de manera permanente a la empresa para “poder volver a colocar y llegar cada vez más” con sus créditos. Agrega: “Me desafía tener que salir a colocar y tratar de resolverle el dramatismo a esa gente que necesita del crédito para trabajar y que ese crédito sea un empujoncito para que su proyecto potencie el crecimiento y que, enseñándole cómo gestionarlo, pueda tener sostenibilidad”.
