Matías Rodríguez tiene 30 años, es ingeniero en Informática y fundador y director de Fixed, una de las empresas líderes en facturación electrónica deUruguay. Un emprendimiento que comenzó a gestar en 2017, luego de varios otros proyectos fallidos en distintos rubros, entre ellos, una agencia de sitios web, un sistema de gestión de hoteles y un CRM. Sin embargo, Rodríguez no está seguro de definirse como “emprendedor nato”, dado que en sus planes iniciales proyectaba una carrera “muy tradicional”, como la de muchos profesionales. Fue la fuerza de la necesidad lo que lo llevó a rebuscarse y probar distintos caminos. Esa experiencia le valió para visualizar el nicho de las facturas electrónicas, una herramienta que, por aquel entonces, el gobierno estaba comenzando a exigir y que desde el 1º de enero de 2025 será obligatoria. “Vi la oportunidad de hacer mucho mejor lo que ya se estaba haciendo. La innovación no pasa necesariamente por reinventar todo, sino por tomar lo que ya existe y mejorarlo”, señaló en conversación con Líderes.
Hoy Fixed tiene más de 11.000 clientes y proyecta sumar en diciembre 5.500 más. Hasta el año pasado ocupaba el quinto lugar en el market share, hoy es la segunda, y, según señala Rodríguez, viene creciendo “mucho más rápido que las demás”. Tal es así que para el año que viene pretende convertir a Fixed en “la líder indiscutida” en facturación electrónica. Sobre sus comienzos, los planes y servicios que ofrece la empresa a sus clientes y el secreto del éxito, conversó el fundador y director de Fixed con Líderes.
No sé si definirme así porque en verdad siento que terminé en esto de forma involuntaria. A los 18, mientras estudiaba, trabajaba en una empresa, haciendo páginas web, y yo me veía trabajando en eso, muy tranquilo, algo muy tradicional. Pero hubo un momento que me quedé sin trabajo y me tuve que rebuscar. Realmente me costó mucho, la pasé mal.
Con 21 años creé un sistema de gestión para agentes de una empresa telefónica. Le cobraba a las empresas por la cantidad de locales que tenían abiertos. Había 11 agentes en Uruguay y siete llegaron a usar mi sistema. En un momento me iba súper bien, hasta que la telefónica decide cambiar su política comercial y empieza a cerrar locales. Tuve que reinventarme y surgió Fixed. Interactuando con empresas y vendedores, vi la oportunidad de hacer mucho mejor lo que ya se estaba haciendo. La innovación no pasa necesariamente por reinventar todo, sino por tomar lo que ya existe y mejorarlo. Ahí está un poco el valor.
En sus comienzos Fixed formó parte de la incubadora de emprendedores Ingenio. ¿Qué les dejó esa experiencia?
Lo más enriquecedor para nosotros fue el contacto con algunos consultores y con otros emprendedores. Lo mejor que tenía Ingenio eran las charlas de pasillo con los demás emprendedores, que muchas veces viven las etapas del proceso de diferente manera o directamente se encuentran en otras etapas. Por ejemplo, nosotros primero lanzamos el producto y luego contratamos gente. Otras empresas hicieron al revés, entonces teníamos su feedback y viceversa. Fue una experiencia súper enriquecedora. Estuvimos dos años, 2018 y 2019.
¿En qué buscan diferenciarse de la competencia?
En la atención al cliente. Sabemos cómo es la atención de la competencia y consideramos que la nuestra está muy por encima de la media. Ahora que estamos en zafra, hasta el gerente y yo atendemos el teléfono. A su vez, además de que el sistema es muy fácil de usar, tenemos una demo, a la que se puede entrar sin ingresar ningún dato. En ese caso, la atención se hace mediante un chat de ayuda, donde damos indicaciones súper fáciles. Nuestro NPS (Net Promoter Score), que mide la satisfacción de los clientes, oscila entre 75 y 80. Estamos muy contentos con eso. Medimos, por lo menos, 300 clientes por mes.
¿Qué servicios ofrece Fixed, cuando un cliente los elige para gestionar su factura electrónica?
Hacemos la gestión de la firma electrónica en Abitab y la carga del sistema. Si el cliente se registra en nuestra web, contrata Fixed, completa los pasos que le mandamos por mail y abona la firma electrónica en Abitab, garantizamos que en 24 horas hábiles tiene la facturación electrónica lista. Por eso alentamos a nuestros usuarios a hacer la contratación online, es el proceso más rápido.
¿Qué planes tienen y cuál es el costo?
Básicamente tenemos dos planes, lo cual es otro diferencial con nuestra competencia. Para los profesionales que hacen una o dos facturas al mes, tenemos un plan que incluye 50 facturas al año, lo que equivale a cuatro o cinco facturas por mes. Este plan cuesta 439 pesos más IVA, pero está el beneficio fiscal que otorga DGI. Nosotros todos los meses vamos a enviar a DGI la declaración jurada, que el cliente realizó en nuestra página web, al registrarse. Allí se declara que se cumple con los requisitos para acceder al beneficio. Entonces, cuando vaya a pagar sus impuestos, por ejemplo, el IVA, va a poder descontar esos 439 pesos. Ahí es cuando el plan contratado queda gratis. No es que nosotros no te cobramos, sino que DGI te lo devuelve.
El segundo plan es ilimitado, el cliente tiene todas las facturas que quiera. Está pensado para comercios, que tienen más volumen de facturas. El costo es de 845 pesos más IVA por mes. También se aplica un beneficio fiscal de 469 pesos, que se descuenta del IVA. Entonces, el plan más económico, queda gratis, y en el ilimitado, DGI devuelve al cliente una parte del costo. Igualmente, estos precios van a subir en enero porque se ajustan en función de la UI (unidad indexada).
A su vez, formalmente, el beneficio está hasta diciembre de este año. Lo que viene pasando desde 2019 es que DGI lo prorroga por un año más, con las mismas exigencias y mismos beneficios. En general, el decreto que lo prorroga se emite en torno al 15 o el 20 de diciembre. Estamos esperando que se emita ese decreto.
¿Cómo está conformada la cartera de clientes?
Tenemos más de 11.000 clientes. Ahora, en diciembre, estamos creciendo mucho, en la primera semana sumamos 180-190 por día, y esta segunda semana estamos en 250-270. Crecimos mucho también en noviembre.
¿Qué expectativa tienen de acá al 1º de enero, que es la fecha a partir de la cual DGI obliga a utilizar la factura electrónica?
Estimamos que en diciembre van a entrar a Fixed unas 5.500 empresas. Nosotros tenemos muchos procesos estandarizados y muchas automatizaciones, por lo que estamos seguros de que vamos a poder procesar toda esa capacidad de registros.
¿Cómo imagina la empresa en cinco años?
Es difícil de imaginar. Porque si miro cinco años para atrás no me imaginaba estar acá. En un año la veo como la líder indiscutida en factura electrónica en Uruguay. En estos meses, nos vamos a terminar de consolidar. De acá a cinco años puede pasar cualquier cosa.
¿En qué se basa para pensar que en un año será la líder indiscutida en facturas electrónicas?
Nosotros medimos el market share todos los meses. Hace un año, éramos la quinta empresa. Y hoy somos la segunda y venimos creciendo mucho más rápido que las demás.
¿A qué creen que se debe ese crecimiento abrupto?
Además de la capacidad que tenemos de dar un asesoramiento de calidad personalizado a cada cliente en lo que es factura electrónica, como forma de darnos a conocer, desde 2018 ofrecemos el servicio gratis a los contadores. Cuando ellos nos empezaron a conocer, nos comenzaron a recomendar a sus clientes. Hoy el 46% de los clientes de Fixed son referidos a través de un contador y el 32% aproximadamente son referidos a través de un conocido, es decir, otro usuario que ya usa Fixed. Logramos armar esa red de referidos que funciona muy bien.
¿Tienen algún proyecto entre manos de cara al futuro?
Sí, nos gustaría incursionar en el mundo de los pagos. Que las empresas puedan facturar, pero también cobrar a través de Fixed. Estamos trabajando en hacer alianzas con procesadores de pago. La idea es más que nada para las empresas comerciales y el área de servicios. Tecnológicamente ya lo tenemos, estamos resolviendo algunos temas comerciales que no dependen de nosotros.
¿Qué considera que necesita un líder para emprender, sacar adelante el proyecto y que funcione?
Disposición a remangarse y hacer lo que haya que hacer, lo que sea necesario. Si tenés un cliente quemado, ir a atenderlo; si surge un problema, resolverlo. Estar en lo que es la operativa del día a día, también dando acompañamiento a todo el equipo, para que sepan que estás ahí. Un ejemplo que me gusta poner es el de Amancio Ortega, el dueño de Zara. En un momento era la persona más rica del planeta e igualmente se sentaba a contestar los tuits de quejas de Zara. Entonces, si él hacía eso, siendo la persona más rica del mundo, cualquiera se puede remangar. Darlo todo, trabajar y estar dispuesto a que no pase nada o a que salga todo mal y tener que recomenzar.
